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小米饥饿营销的手段:
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“饥饿营销” , 运用于商品或服务的商业推广 , 是指商品提供者有意调低产量 , 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略 。核心
在日常生活和工作中 , 常常碰到这样一些现象 , 买新车要交定金排队等候 , 买房要先登记交诚意金 , 还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等现象 。在物质丰富的今天 , 为什么还存在大排长龙、供不应求现象呢?大家的解释是“刚性需求”所致 。但是 , 不是所有的产品都适用饥饿营销 , 下面就分析饥饿营销如何开展 。
饥饿营销也就是说商家采取大量广告促销宣传 , 勾起顾客购买欲 , 然后采取饥饿营销手段 , 让用户苦苦等待 , 结果更加提高购买欲 , 有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础 。
运作模式
营销原理
饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价 , 达到加价的目的 。表面上 , 饥饿营销的操作很简单 , 定个叫好叫座的惊喜价 , 把潜在消费者吸引过来 , 然后限制供货量 , 造成供不应求的热销假象 , 从而提高售价 , 赚取利润 。
最终目的
饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格 , 更是为了对品牌产生高额的附加价值 , 从而为品牌树立起高价值的形象 。
因素
“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关 。也就是说 , 在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下 , “饥饿营销”才能较好地发挥作用 , 否则 , 厂家就只能是一厢情愿 。
所以说 , 饥饿营销比较适合一些单价较高 , 不容易形成单个商品重复购买的行业 。同时 , 产品或服务有一定的差异化或优势 , 业已形成一定范围的品牌黏性 。
负面影响
客户流失
若过度实施饥饿营销 , 可能会将客户“送”给竞争对手 。饥饿营销本质是运用了经济学的效用理论 , 效用不同于物品的使用价值 , 效用是心理概念 , 具有主观性 。因此 , 企业如果在饥饿营销中实施过度 , 把产品的“虚”价定的过低导致消费者期望过大 , 另一方面又由于企业把产品供应量限的太紧 , 使得超过消费者等待时间或者可承受价格 , 令消费者“期望越大失望越大” , 从而转移注意力 , 寻找其他企业的产品
小米的饥饿营销策略:
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通过欲擒故纵的策略 , 强化消费者的购买欲望 , 引发消费者的好奇和逆反心理 , 越是得不到的东西越想得到 , 于是 , 消费者就会在好奇心的驱使下 , 进而采取行动 。说起搞饥饿营销这套 , 星巴克似乎深谙此道 , 每年的限量杯抢购季都会引发消费者你争我夺 。就比如今天 , 由于这款杯子限量不限购 , 在部分店面 , 排在第一名的消费者会将所有的猫爪杯都买走 , 导致很多排在后面的消费者买不到杯子 , 让消费者对“猫爪杯”更为“饥渴” , 引发不满 。
微博上 , 已有不少网友发现了星巴克的“套路” , 纷纷指责星巴克搞饥饿营销过了头 , 不以为耻反以为荣的话 , 那无疑是低级恶劣的 。如果消费者因此受到额外的人身伤害 , 恐怕星巴克也要“吃不了兜着走” 。
现在 , 人们对生活质量要求越来越高 。消费者愿意为商品本身之外的消费环境、享受到的品牌价值买单 , 甚至不惜付出高额的溢价或时间成本 , 这本身就是消费升级的一种表现 。可是 , 这并不代表商家可以“有恃无恐” , 利用品牌优势薅羊毛 。一旦这种让人厌倦的饥饿营销长时间停留的话 , 可能会让消费者产生抵触情绪 。也许 , 未来的某个节点 , 消费者的好奇心被消失殆尽 , 届时 , 星巴克又何去何从?
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