5、保证激情
激情是影响客户购买的重要因素 ， 销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉 ， 例如我们在介绍产品的时候 ， 如果以一种漫不经心的语气 ， 半天说一句 ， 再好的产品客户也不敢相信 ， 反而 ， 用激情的语气 ， 客户则会乐意去听 ， 很容易接受 。
6、保持自信
自信才有底气 ， 有底气才能让客户信任 ， 例如我们在介绍产品政策时 ， 客户说力度太小 ， 比竞品差多了 ， 我们应该这样的去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品 ， 我们的可不一样 ， 质量有保证 ， 价格很公道” 。
7、有服务意识
在与客户面对面的交流的时候 ， 有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉 ， 例如帮助客户整理牌面 ， 对客户承诺：“我们送货及时 ， 只要您一个电话 ， 3小时到货”、“我们兑奖及时 ， 只要您有奖卡 ， 不管多少 ， 不管日期 ， 我们随时都可以给您兑换” 。
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如何应对终端对我们的拒绝
销售人员每天面对很多不同类型的客户 ， 会遇到各种各样的拒绝 ， 怎么样去应对 ， 把客户的拒绝看作是一种机会 ， 有句话常说：“销售的机会都是从拒绝开始的” 。应对客户拒绝一般可以参考以下5个步骤：
1、对客户的意见表示接受
不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们 ， 我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点 ， 即“求同存异” ， 例如客户说“您们的酒实在不好卖 ， 我不进了” ， 我们不能与之反驳 ， 而应该这样的去说“对您的看法我表示理解 ， 的确让您在推荐的时候多费口舌了” 。
2、分析其原因
在客户提出决绝的理由时 ， 一方面是赞成和理解 ， 但是同时也要帮助分析原因 ， 例如上面的案例中 ， 我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常 ， 本来天气就热 ， 喝酒的就人就少 ， 不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢 ， 另外我们的产品现在还是个新品 ， 正在被消费者逐步接受 ， 现在最需要展示出来 ， 您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出 ， 消费者不易看到 ， 相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了” 。
3、列举第三者的有利证明
同样针对以上案例 ， 我们可以把一些成功的案例向客户介绍 ， 以增加其信心 ， 我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然上市不长 ， 但是现在走量非常好的 ， 我们每天都能出货几十箱 ， 在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品 ， 您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看) 。
4、针对异议进行专门的处理
当客户已经逐步接受我们的观点后 ， 可能还存在一些疑问 ， 例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题 ， 这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了 ， 需要乘胜追击 ， 我们可以这样的去说：“价格您尽管放心 ， 我们是正规厂家 ， 对市场的管控看的比销量更重 ， 绝不允许任何人去砸价 ， 政策方面都是统一的 ， 保证您能够有足够的利润 ， 我们会定期对您回访 ， 您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的” 。
5、马上要求成交
最后一步就是尽可能的立即达成交易 ， 因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户 ， 他们每天都面临很多厂家业务员 ， 很容易变化决策 ， 所以一旦有意向就需要立即成交 ， 我们就可以这样去说：“说了那么多 ， 你的忧虑现在已经都不是问题了 ， 趁您今天有空 ， 现在给您下个两箱 ， 好吧?
文章插图
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如何拒绝客户的要求
我们在实际拜访客户中 ， 经常也遇到客户提出各种要求 ， 有的甚至是违背企业原则 ， 面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即拒绝了客户又不得罪客户 。一般来说拒绝客户有这样的几个要诀：
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