这样的话,我就能了解到目前我行仅有的这三种网银注册方式的功能以及使用 。任何网银疑难杂症,在我面前都可以迎刃而解 。在我的极力普及及推广之下,假以时日,我敢说延中申购理财产品的客户中,95%已在网银的体系中运行这些产品了 。很明显,我完全有理由说我能腾出手来在理财经理的场面上有所作为 。只是业绩,还不如其体现得那么快 。
至于业绩 。领导在会议上时常会委婉地提到延中资源相对不是那么上等——其实,我在想,再怎么没有质优量大的客户资源,就堂堂一个曾经的支行,熙熙攘攘的大堂,二三亿的储蓄存款,日十几笔的定期存款,每逢十号,排着队嚷嚷着要买国债的架势,每日只是从中化取二三万的保险增量,凭此应不是什么难事吧 。我也想找些为不尽如人意的业绩开脱的借口托词,奈着实难以启齿 。至于指标,尽管这个名词始终萦绕着让人头痛,但从当时最近会议上公布的指标来看,单论保险,单以延中资产规模下发的指标30万,仅单天工作日1.5万的销量 。真心认为,这个指标不算高,更不算遥不可及 。
四月,离离开理财经理的岗位还有二个月 。这个月,我想分享一个也算我状态回勇后的营销案例 。
我每次在针对一件产品做营销的时候,总有一个中心思想 。比方,摆出‘点滴成金’报价每周都在走低的实况,然后寄出市场利率可能也会随时走低的理论,进而让一些有效的一直以来瞄准短期理财的客户有考虑长期的计划 。因为通常在一个人或一个家庭中,也通常会有一些钱作为预防动机长期不用,正因为他们一直以来循环购买短期理财,是之前的利率水准一直处在一个上升的通道中,或者还可以说是主流媒体的引导所致,其实不是他们短期都需要用钱 。现在则是反之的趋势,那我正好激起他们长期投资的欲念 。有了这个念,无非配上一些相关长期的产品,貌似保险便是首当其冲 。
但先别着忙,万事讲究一个战略,得有一个巧妙的引导 。我采取的方针是用国债去引导,因为我认为以四月所发行的五年国债6.__的收益率来说,还是摆得上台面让客户去心动的 。如果客户这个都说没问题,那么同样满期五年的银保产品最难的一关就破了 。也就是期限 。也不用‘适当’误导了,把五年说成三年,把三年说成一年,因为在我看来,所有这些银保产品(除了国华二年那个特型外),只有满期才有可能仅仅战胜定存 。能接受五年电子国债了,那这个期限就没问题了,也同时兼顾了一下客户的利益 。
既然介绍了每年6 。__付息的国债,挺好的东西,那当然得让客户买 。但不能全买 。我的经验是,首先长期的理念没问题;第二就是再植一个资产配置的理念,一定要配置;第三,同样也是事实,以国债目前的热销势头,不一定买得上 。我可以尽一些努力,让客户尽量买上,让客户感受如此贴心照顾的同时,再迂回促成其购买同样五年期限的银保产品 。我当时挑选的是保底比较高的picc的那款金鼎富贵的C款作为主推,这样我认为和国债6 。__的落差显得没那么大,尽管它是有每年分红的,但电子国债的每年付息(等于复利)又是何等的优势!实践结果,四月出一单,买的金贵C款,13万 。同样该客户,让其按下25万,答应其在下一期国债的购买上尽量优先 。万紫千红的五月,又如法炮制了二笔相似的案例,也销了13万多 。
五月还出了我入主延中个金理财以来第一单的信托 。
其后,我还专门筛选排列了名下客户,以期找到更多潜在的信托资源 。既然保险基金的推进之路踽踽难行,便想以此途径来增厚一下中收亦不失为异曲同工 。可就在我豪情满怀,自感眉目已露的时候,六月份的一天,领导突如其来的召见——似乎我从不曾想过,四年多的理财经理生涯就在此刻风雨飘摇 。
从去年四月至那时,被查到八次违规操作 。我面临的现实,已容不得我半点狡辩,似乎等待的只是审判 。然而,停岗、学习制度、作出书面深刻检查,都只为了一个从轻发落 。在19楼‘面壁思过’的日子里,我既阅尽了中国一二等富贵繁华之地,也像一个小学生那样,被打回到学习课本基础的原型 。作为小学生,罚得最多的就是抄写 。‘面壁’头一天,头一件事,便是将《上海银行业机构防范操作风险三十禁》用毕恭毕敬的触笔重誊了一遍 。这是一次自我的惩罚 。印象深刻,感觉尤其在这些年来除了不断丰富自己的专业水准以外,很久没有这样学习过如此基础的制度约束了,而恰恰这又是我欠缺已久的 。
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