价格带：迪阿以低克拉/低单价产品为主，价格带相对较低 。钻石镶嵌类饰品 整体价格带较高 。主流大众婚庆钻戒需求多为 50 分克拉左右的产品，价格带集中 在 2-3 万元之间 。相比之下，迪阿客单价相对较低，根据迪阿股份招股书数据，1 万元以下产品的收入占比为 35.05%，1-2 万元的产品收入占比为 31.67%，均价 分别为 0.37 万元和 1.37 万元，5 万元以上产品的收入仅占比 8.72% 。根据招股 书，公司 2021 年 H1 线下渠道的平均客单价为 7900 元，销售额前五的产品平均 价格也集中在 1-2 万元区间内 。
1.3. 营销破局：品牌立意提供差异，流量营销决胜同业
品牌寓意：行业主流品牌多寓意“吉祥喜庆”，DR“一生真爱的诺言”差异 化理念构建核心壁垒 。尽管最终购买钻戒的是男性消费者，核心决策群体却是其 的伴侣，实际目标客户为女性消费者 。不同于“周”系、“福”系等品牌普遍吉祥 喜庆的寓意，DR“一生只爱一人”的宣传语具有极强的情感冲击力和差异性，切 中大部分年轻女性消费者渴望专一稳定的爱情的心理，即相比于现实的物质金钱，更看重男方对未来的承诺和诚意，DR 通过独特的认证模式将这一期待落到实处 。消费者对理念的认可一旦建立即会形成与品牌的强绑定，成为品牌的核心忠实顾 客，不仅有利于品牌的口口相传，也形成了品牌的壁垒，难以被复制和超越 。
营销模式：新媒体营销价值凸显，迪阿流量营销同业绝对领先 。当代年轻人 在购买奢侈品时更偏向在线上进行研究，而后在线下完成购买行为 。珠宝行业信 息流不再拘泥于门店购物时的品牌感受，而将营销重心逐步转移至线上，通过流 量营销的方式传递品牌价值 。迪阿通过 DTC 模式直接触达消费者，通过微博、小 红书、抖音等平台的官方账号宣传品牌理念，通过内容营销与消费者产生情感共 鸣，从而获得消费者认同 。这种营销方式加重了迪阿理念的争议性，认同迪阿品 牌理念的消费者会保持对品牌的长期忠诚，但社交平台上也会有不认同品牌理念 的消费者，两方的冲突利好品牌的长期发展，能够持续为品牌提供热度，百度搜 索指数也显示，相比于传统的珠宝品牌，迪阿的搜索热度在过去五年间都要更高 。
门店营销：相比于传统珠宝品牌重点放在产品上，迪阿侧重细节出对品牌文 化理念的渲染 。渠道及门店为珠宝品牌的核心营销入口，传统品牌多在代言人、 门店装修陈列等方向发力优化，多以突出高端、大气为主 。而迪阿门店更注重氛 围感和品牌理念的渲染，凸显品牌真爱理念，“男士一生仅能定制一枚”的标语醒 目，品牌大使选用恩爱明星夫妻，店内座椅以粉色纱带烘托氛围 。门店内都设有 专门开辟的求婚区和真爱墙，通过展示分享过往消费者的幸福时刻让顾客从进入 门店的那一刻就沉浸在营造的氛围中 。迪阿通过邀请明星、剧组到真爱体验店中 打卡拍摄，通过明星分享和电视剧内嵌的形式向消费者推广品牌的理念 。（报告来源：未来智库）
1.4. 渠道空间：加盟规模占优，自营胜于管理
共性：线下仍为主流场景，核心商圈店效较高 。珠宝产品作为非标准化产品，消费者购买行为具有“高参与度、高体验感”的特点，相比于网上购物，实体门店 在珠宝观赏、佩戴体验以及消费愉悦度上有着明显的优势，仍将是消费者购买珠 宝产品的首选 。随着国民生活水平的提高以及城市化进程的推进，各城市核心商 圈购物综合体、百货商场成为消费的主要场所 。基于购物中心固有的人流量优势，诸多珠宝零售商选择将专柜开设在购物中心内部，降低获客成本 。从可比公司披 露的数据来看，收入最高的门店多开设于购物中心或商场，2020 年迪阿收入最高 的单店（西安赛格购物中心店）收入占比达 2.3%，周大福在购物中心和商场开设 的门店收入合计占比达 87.5% 。预计未来各大购物综合体、百货商场还将不断向 各城市渗透、吸引人流促进消费，因此，以街边店方式开设的门店将有所减少，百 货商场、购物中心开设的直营店、专柜将会越来越多 。
渠道模式：自营保证品控及品牌形象一致，加盟借用渠道杠杆规模更优 。对 比渠道销售模式，将可比公司分为两类：一类为开放加盟的公司，以周大福、周大 生为例，通过加盟商杠杆，品牌方可实现在全国快速扩张，进而实现客户触达和 品牌知名度传播；另一类主推自营模式扩张的公司，以迪阿股份和高端奢侈品牌 Tiffany 等为例，追求单个门店的客户体验感，确保在经营扩张的全程中贯彻品牌 理念，往往会有针对性地新开店铺，实现店效最大化 。由于自营门店的所有费用 与开支均计入公司报表，采取自营模式经营的公司，扩张速度会受到一定限制，同时，对于新开门店的把控程度更强 。而加盟模式由加盟商自负盈亏，公司可以 快速铺设渠道，抢占市场份额 。
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