文章插图
1、 把观众留在你的直播间主播的状态和表现、直播间的氛围等，都会影响观众的「初体验」 。当观众进入你的直播间，如何第一时间抓住他们的眼球并留住 。
2、亢奋的状态：快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态，用激情感染、吸引客户多留几分钟 ， 更利于卖货 。优秀主播一分钟要说300字以上，信息量很大，有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动 。
3、人和物的配合：卖货成绩好的直播间内，会有3-5个主播互相配合，你一言，我一语 ， 把直播氛围搞得很火热，给客户一种「充实紧凑」感 。另外 ， 也可以在直播间背景上多花心思，利用视觉刺激用户好奇心，比如设计大促销背景海报，还可以把产品摆放得很壮观，营造一种类似「商场抢购」的感觉 。
4、发福利：在直播过程中发福利 ， 例如赠送礼物等，也是吸引观众的方式 。为避免有观众薅羊毛，福利可以分散时间发放，增加停留时间 。观众停留时间越长 ， 越有可能产生消费 。
5、信息有效传达一个优秀的主播，首先要解决消费者「买什么」的问题 。直播的目的是卖货，所以主播在直播过程中会充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等 。在这个过程中，可以利用小助理进行配合展示 。比如，讲到尺码的时候，可以拿出尺码牌，甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示，作为参照物 。
6、利用客户心理刺激购买欲望，解决了「买什么」，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据 ， 即「为什么买」 。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新形式的销售员 ， 消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果 。
7、从众心理：当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，「和他人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」 。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销，客户购买势能强劲 。主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词，例如「明星都在用」「全网销量火爆」，也会告知客户目前已经卖出的销量，让客户相信自己的选择 。另外，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放 ， 背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单氛围，更容易引发从众效应 。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来 。提出痛点并解决 。
8、找到客户的痛点 ， 创造客户的需要 。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众「对号入座」，产生需求 。而后逐步引入产品，着重描述产品是如何解决这些痛点的 ， 并在言语上给予客户一种美好的想象空间 。例如：「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」「如果你脸上有XXX问题 ， 用这款就可以解决」
9、价格刺激，引发捡漏心理：有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了 。降价刺激:买到就是赚到；涨价刺激:得赶紧买，不买就涨价了；价格对比刺激:在这家买是最划算 。
10、饥饿营销让观众的感性战胜理性 。卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品 ， 一次仅拿出来1000件做秒杀 。为什么这样设计？其一，短时间内秒光 ， 更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户「争抢」 。当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵，会充分调动他们「抢购」的心态 。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的需要」，更优先想的是「现在我不能错过」 ， 当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为 。
11、塑造专家形象消费者往往很容易相信那些更专业的人，会经常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货 。在直播间内 ， 「专家」提供的「知识型」「有价值」的内容会更容易留住观众，如果主播提供的建议是「有指导性意义」的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答 ， 关注消费者需要什么，适合什么，值得信任的形象就会慢慢形成 。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后，「货比三家」的现象就会不复存在 。其次打消客户下单前的疑虑，有的观众 ， 会在下单前有所怀疑和顾虑 。有经验的主播 ， 会在消费者犹豫不决的时候，直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案 ， 比如产品质量、售后、价格问题等 。当消费者放下顾虑，便会立即下单 。
12、留存和复购想要做好留存和复购，除了产品能够经得住考验之外，也需要讲究方法 ， 与粉丝形成一种「买卖」默契 。
13、提前预告：在直播间内提前进行新品预告、福利预告，利用观众对新品、福利的期待，不仅能提前为下一场直播引流 ， 还能促进下一轮购买 。
14、打造几个爆款：将店内低客单价、高性价比的特色产品 ， 打造为爆款 。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高，观众往往更容易「拔草」，以「真正的实惠」征服粉丝 ， 得到粉丝的信任之后 ， 做留存和复购往往更为容易 。
15、养成固定习惯：主播通常讲时间定在粉丝较为活跃的晚间，晚上开播 ， 直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯 。还可以定期给粉丝发福利，增加粉丝进入直播间的频率 。
16、建立粉丝群：商家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码 。专人维护此群 ， 定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的粘性 。
17、其实，快手主播卖货的方法远远不止这些 。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进，我们相信，未来还将会有更多优秀的带货主播出现 。有问题可以留言评论 。返回搜狐，查看更多
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