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【商务谈判三步曲】商务谈判中，谈判*双方毕竟不是敌对*关系，但是也并不是不存在利益*冲突和矛盾．在没有任何技巧与原则*谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔*境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方*目标都没有达到 ， 或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局*感觉．
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高*诚意．这个原因我们暂且不在这里讨论 ， 我们假定谈判双方存在长期合作*诚意．那么另一种原因是 ， 这两方*谈判者没有能够在有限*谈判时间内充分掌握谈判*原则与技巧，使双方*利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判*成*要求谈判者除了熟练掌握商务谈判*专业内容之外，还要遵循一定*科学方法与步骤来控制谈判*进程．
在谈判双方彼此存在长期合作诚意*前提条件下 ， 我们在此提出一个“商务谈判三步曲”*概念，即谈判*步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming bar*ers to agreement）三个进程．我们*目*就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程*框架．许多国外*著名商学院都是遵循这样*“三步曲”训练学生*谈判技巧与能力．国外许多成**谈判也是遵循这样一个谈判*步骤与原则．下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值．此阶段为谈判*初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自*利益需要，申明能够满足对方需要*方法与优势所在．此阶段*关键步骤是弄清对方*真正需求，因此其主要*技巧就是多向对方提出问题，探询对方*实际需要；与此同时也要根据情况申明我方*利益所在．因为你越了解对方*真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方*要求；同时对方知道了你*利益所在 ， 才能满足你*要求．
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你*底细 ， 不知道你*真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你*底细，会向你漫天要价．我们认为，这并不是谈判*一般原则 ， 如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏*是你自己．
2.创造价值．此阶段为谈判*中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自*利益所在，了解*对方*实际需要．但是 ， 以此达成*协议并不一定对双方都是利益最大化．也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡．即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案．因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳*方案 ， 为谈判各方找到最大*利益 ， 这一步骤就是创造价值．
创造价值*阶段，往往是商务谈判最容易忽略*阶段．一般*商务谈判很少有谈判者能从全局*角度出发去充分创造、比较与衡量最佳*解决方案．因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”*感觉，或者总有一点遗憾．由此看来，采取什么样*方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显*非常重要．
3.克服障碍．此阶段往往是谈判*攻坚阶段．谈判*障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍．前一种障碍是需要双方按照公平合理*客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍*一方主动去帮助另一方能够顺利决策．
以上我们谈到*“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用*原则．只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当*方法，就能够使谈判*结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化．至于在这“三步曲”中所要运用*方法和技巧，我们在后面将给大家做**介绍．
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