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商务谈判使用技巧

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商务谈判是指不同*经济实体各方为了自身*经济利益和满足对方*需要 ， 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能*商机确定下来*活动过程 。
在*市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
*一*双赢原则;
*二*平等原则;
【商务谈判使用技巧】*三*合法原则;
*四*时效*原则;
*五*最低目标原则 。
*一*
进出口商要想成*就得掌握谈判技巧 。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己*情况，陈述自己*观点，倾听对方*提案、发盘、并作反提案 ， 还盘、互相让步，最后达成协议 。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动 ， 获得满意*结果 。我们应掌握以下几个重要*技巧：
多听少说
缺乏经验*谈判者*最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己*任务就是谈自己*情况，说自己想说*话和反驳对方*反对意见 。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说*话，不注意听对方发言，许多宝贵*就这样失去了 。他们错误地认为优秀*谈判员是因为说得多才掌握了谈判*主动 。其实成**谈判员在谈判时把50%以上*时间用来听 。他们边听、边想、边*，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确*理解对方 。他们仔细听对方说*每一句话，而不仅是他们认为重要*，或想听*话，因此而获得大量宝贵*，增加了谈判** 。有效地倾听可以使我们了解进口商*需求，找到解决问题*新办法，修改我们*发盘或还盘 。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份 。“会听”是任何一个成**谈判员都必须具备*条件 。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们*情况，以达到尽量了解对方*目* 。
巧提问题
谈判*第二个重要技巧是巧提问题 。通过提问我们不仅能获得平时无法得到**，而且还能证实我们以往*判断 。出口商应用开放式*问题*即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释*问题*来了解进口商*需求，因为这类问题可以使进口商*畅谈他们*需求 。例如：“Can you tell me * about your campany?”“What do you think of our p*posal?”对外商*回答 ， 我们要把重点和关键问题记下来以备后用 。
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意 。例如，进口商会说：“Your compe* is offe*ng better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手*发盘 。然后 ， 我们可以向对方说明我们*发盘是不同*，实际上要比竞争对手*更好 。如果对方对我们*要求给予一个模糊*回答，如：“No p*blem”，我们不要接受，而应请他作具体回答 。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方*回答是“Yes”，这个肯定*答复会给谈判*积极*气氛并带来一个良好*开端 。
使用条件问句
当双方对对方有了初步*了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段 。在这个阶段，我们要用更具试探**条件问句进一步了解对方*具体情况，以修改我们*发盘 。

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