制订渠道战略 _拼多多

文章插图
【制订渠道战略】对现有渠道进行重新评价始终是每个it厂商必须进行*工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化*渠道环境带来*机会。更糟*是， *放任*态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大*障碍是现有渠道形式*历史以及传统*思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始*方法，抛开当前*渠道安排，从某地场背后发现打开某地场*最优方式。厂商在确定了理想*群之后，就应该提出如何去接触他们*问题。渠道战略必须与*总体战略相一致，同时还要满足必要*效率要求*合理*收益率*，并确保其长期*灵活* 。
第一步：*渠道形势
这一步骤*核心是比较*企业与目标竞争对手在货物周转、某地场覆盖度和成*变动趋势等方面*差别。许多营销经理了解自身渠道中各种*，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标*细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段*了解却很零乱，而且往往是想当然* 。因此，对于许多it企业来说，在*渠道形势时，除了要搞清楚自身*情况，更重要*是了解到主要竞争对手使用*渠道种类以及每条渠道*某地场份额，并将这些数据与自身*情况对比，以便通过*能知道：每条渠道*相对获利能力、渠道种类*增长速度以及某地场覆盖率*占实际服务*整个某地场*比例* 。
除上述*之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关*一些趋势。最重要*一些趋势如下：
*购买方式可能*变化。例如，在pc机某地场*早期阶段，大多数顾客愿意直接向厂商购买，随着某地场*发展以及顾客对pc机更深入*了解，越来越多*潜在*愿意在零售店购买。渠道*新进入者。其他行业*企业受到利润机会*吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入某地场*新方法。海尔集团进军*产业首先就是从渠道做起* 。采用新技术进入某地场*方式增加。internet*发展使得网络营销成为一种越来越重要*分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术*试用情况以及直接竞争者做出*重大举措。从渠道中获取利润*压力。这既可能是由于议价力量*增强，也可能是由于使用渠道*费用快速增长。
上面*趋势都会对目前使用渠道*未来吸引力产生重大影响。*渠道变化*能力是康柏*当年在*某地场上成**秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品*一部分，大*会*益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向*商购买。然而，经销商*货架空间总是有限* 。因此康柏为经销商设计了一种独特*方法：不像其他直接**电脑*，康柏拒绝与自己*经销商竞争，绝不向经销商**直接*产品。经销商*回报是确保康柏得到所需*货架空间和*支持。
第二步：从某地场背后开始设计渠道
第一步工作中包含着一个潜在*危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客*角度思考以下问题：
1．渠道中提供*服务项目*价值这要求撇开产品*特点和*能，只考虑顾客最重视*渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能*服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考*关键在于顾客可能要求所有*服务项目，这就需要在所有*服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目*费用差别。对顾客而言，可能*权衡包括：批量*大小、购买是否便利、交货*及时*、产品花*品种*丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客
不同顾客对渠道服务项目*重要*认识不同，这取决于他们*需要和购买行为。如果不同顾客之间*差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客*要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度*认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务*渠道类型。如果现成*渠道无法满足某一群体*服务需要，就应该设计新渠道。因此，pc厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品*增值中间商和零售商。
3．顾客对各种渠道选择*看法
为顾客设计*渠道是否能够满足顾客*需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意*是，顾客对现有渠道在总体上*满足往往会掩盖某些关键服务项目上*缺陷。研究顾客不满*目*是得出新*构建渠道*方式，以克服各种问题。
----总之，在这个顾客是上帝*商业时代，渠道设计*目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾*务。所有*it厂商现在面临*选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新*或复合*渠道取代它，还是为不同细分某地场*需要设计不同*渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策*经济*
营销经理在比较不同渠道选择*获利能力时，必须判断不同组合*收入、成*和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成* 。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大*先期投资，以保持与顾客尽可能直接** 。

制订渠道战略

推荐阅读

关于电工学非电类简述电工学非电类

2023清远灵活就业人员参保流程+材料

双子座的好奇心，是不是非常的强？好奇的双子座会做出哪些出格的事？

银耳要煮多久才熟银耳煮几分钟就熟了

炒毛豆怎么看熟了没毛豆炒鸡蛋怎么看熟了吗

【养生知识】海带如何不寒凉吃海带的禁忌

2022年女孩有气质温婉美丽的名字

2022福州万达影城各门店春节营业时间福州万达电影城

阿福乌鸦坐飞机鬼畜

关于流泗镇简述流泗镇

什么是马亨盖尖晶

为什么要去角质,去角质有什么好处怎么去角质去角质的方法

基尔霍夫第一定律和基尔霍夫第二定律基尔霍夫第一定律基尔霍夫第一定律是什么

2022CCTV新时代好少年强国有我读书成果展视频在哪观看？

2020年“二龙治水，十一牛耕田，十人分饼”——古谚要取精华、去糟粕，不尽信！ &amp;#8230; &amp;#8230;

淮山没熟透怎么看淮山熟了没

须眉是什么意思

恋爱偏方,让你更好与女生相处

民事诉讼法院给派律师么民事诉讼法院给派律师吗？

鞋带的系法小白鞋鞋带的系法有哪些