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【会议上的谈判与会议座位】许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，失去了很多*应该得到*东西，才意识到文化差异*影响 。从其他文化中学***重新签一个合同，并商谈一个高一点*价格来支付上升*成* 。下面哪种选择更接近你对此事*应对方式？
a.你与*见面 ， 冷静地向对方解释，一些不可避免*原因影响到你*原材料成*，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格 。
b.你与*见面 ， 表达你个人以及整个*对其长期合作*感谢之意 。同时对于上涨*原料成*有可能影响到你们之间*关系，你表示由衷*歉意并恳求，"我们需要你*帮助！"
例3：你发现一个极好*拓展业务*机会，但需要和另一个*商谈合资 。你需要了解这家**需求和当务之急 。下面
哪种选择更接近你对此事*应对方式？
a.直接问对方*当务之急，并透露一点有关你*** 。
b.不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议*反应来推断出你想要*答案 。
现在考虑一下你*答案是否会改变 ， 如果在第一种情形下你是个在*工作**人，而厂商在*大陆；在第二种情形下 ， 你**是个**大型零售商；在第三种情形下 ， 你*合作伙伴是一家颇具声望*韩国* 。
你直觉*选择恰好*了你会采取怎样*谈判方式 。如果每种情形你一开始就选a并且在提供了以上进一步*后仍未改变答案 ， 那说明你属于最常见**式谈判者 。如果当你得知对方是个**后，把a改成了b，那无疑说明你具有一定国际谈判经验 。
我们*调查发现，*人*谈判和其他文化中人们*谈判有着巨大*文化差异 。尽管这种直觉*方式在*国奏效，到了国外就可能会有麻烦 。从其他文化中学*欢喜*结局 。签合同**人去了**工厂，*了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，并且委婉地问了咯吱声*问题 。买家最后按时收到没有咯吱声*自行车 。买家对质量很满意，又下了一个订单 。
典型**式矛盾解决方式是直接面对："让我们谈一下吧 。"**个人主义文化鼓励人们把个人利益放在首位，并扭转不利于自己达到预期结果*局面 。正面应对*缺点在于它会使问题变得个人化，就像自行车*例子 ， 从车*问题转移到生产车*人们 。
与此相反，委婉*应对方式在集体主义文化中是规范化* 。大多数*国家都崇尚这种文化，他们强调社会和谐，总是考虑其他各方*利益 。所以利益有冲突*各方不需要直面对方 。*国家*谈判者常常依赖中间人协调 。
如果没有中间人，口头冲突也是委婉*，让*接受者自己*得出结论；"你认为买家会怎样看这咯吱声 ， "而不是"如果不解决这个问题买家就会退货".委婉*应对可以避免问题针对某一个人 。在一个面子至关重要*文化中 ， 委婉应对可以避免造成对他人*不尊重 。
有人可能认为 ， 直接应对在西方文化中永远适用，而委婉应对则总适用在其他文化里 。然而，最近*研究对这样*理论提出了质疑 。委婉应对同样适于西方文化 。毕竟**不想丢面子 。一旦产生不尊重对方*情况，关系破裂 ， 信任出现危机，报复*可能*也会增加 。
*谈判者可以从集体主义文化中学*批量*合同而著称 。当橡胶管家*某个产品*零部件价格上涨时 ， *来微薄*利润被压得微乎其微 。于是他们要求与沃尔玛重新签合同 。我们不知道其要求*具体内容，也不知道沃尔玛*反应 。但不难想象，橡胶管家*作了一个类似a*选择，"谈合同时，我们*原料成*过去几年一直很稳定 。最近*油价上涨无法预料和掌控，所以我们需要谈判 。"一个理**谈判者把自己所看到*现实告诉对方，希望能说服对方让步 。通常这种基于阿里斯多德学派*事实**逻辑论断包含威胁（如果你不怎么样，我就会怎么样）和承诺（如果你同意这样，我就答应你怎么样） 。
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