市场狗的工作就是找出需求不被接受的阻力， 并化解它 。
Ps：我们在这里讨论的是产品已经有了清晰的吻合用户真实需求的关键特性， 即产品经理已经出色完成工作， 市场狗该如何进行市场层面的思考， 如果产品缺乏满足某一需求的关键特性， 这个产品就没有推向市场的意义， 不在此探讨之中 。
接下来从市场推广其他工作范畴讲讲确定为什么先确定对手：
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市场不是随便想进就进的， 首先要想清楚你面临的阻力有哪些， 哪一块市场是你产品所面临的阻力相对小的， 或者你能很好地解决目前的阻力的， 那才是你的目标市场 。
所以， 市场推广第一步应先确定对手 。
这个就更好理解了， 直接上百科词条：“市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来， 从而在顾客心目中留下特殊的印象 。 ”正是通过这种与对手的“严格区分”， 达到把用户拉入你有优势的心智战场的目的 。
上述的还是现存市场的品牌竞争范畴， 新兴市场， 你的对手则是用户心智中的阻力， 那就不是“严格区分”， “而是解决” 。
举个例子：如果你做的是类似小猿搜题这样的工具， 你满足了学生找题需求， 但你的对手可能是：家长担心不费功夫得来的东西孩子记不住， 没有学习效果， 而根本不准他们使用
那么， 你的定位不妨是：帮助加深知识点理解与印象的学习工具 。
拍题只是一个获取信息的技术性入口， 起不到壁垒作用， 经营知识点是才你的关键业务 。
同样， 如果将对手视为“家长觉得有了这个东西他们就没有存在感了”， 那么就可以定位为加深亲子关系的互动学习工具 。
像信用卡那样分子母app， 孩子独处的时候搜了什么题， 妈妈的app上会有记录， 孩子和妈妈可以一起来学做这个题， app专门提供给妈妈一套更利于亲子沟通的解题方法， 更告诉妈妈关键知识点是哪些， 当他们相处的时候， 比如检查作业的时候， 妈妈就可以把这些孩子曾经不会的题拿出来考考孩子， 这样就可以树立妈妈的威信并能一起愉快地讨论该题了 。
不论现存市场还是新兴市场， 瞄准不一样的对手， 就会有不一样的定位 。
所以， 市场推广第一步应先确定对手 。
既然是“差异化”就意味着一定有一个对比， 对比的就是对手， 这是现存市场的品牌竞争范畴 。
对于新兴行业， 差异化则表现为用户过往体验的差异化 。
比如iPad出来时， 它的对手是笔记本电脑， 差异化则是相对笔记本电脑体验的差异化 。 任何领域的产品， 不管再新， 一定可以找出过往体验 。
所以， 市场推广第一步应先确定对手 。
洞察分市场洞察和沟通洞察 。
我认为市场洞察的关键不是回答用户为什么要用你的产品， 或者用户想要什么样的产品， 而是去探究用户为什么不用你的产品， 他们对什么不满意， 也就是找出你的对手 。
乔布斯说他从来不做市场调研， 听起来似乎有点狂妄， 而顺着这套思路去理解， 用户告诉你他想要什么， 那只是告诉了你他的基本需求， 这并不代表用户会为此买账 。
相反， 我认为市场调研的用处在于摸清楚用户不喜欢什么， 即他们接受某一产品的阻力是什么， 即你要弄清的对手， 而这一点是很容易表达清楚的， 一旦解决了这个对手问题， 则是在满足了需求之上得到更进一步转化用户、创造有实际商业价值产品的机会， 这是确定对手的价值所在 。
沟通洞察就跟创意比较相关了， 其本质在于找到一种更利于说服用户的表达方式， 既然是说服， 那一定涉及到要去化解用户心中那个阻力， 这个应该好理解， 这里就不展开说了 。
所以， 市场推广第一步应先确定对手 。
策略就是解决对手， 并达成某一目标的路径 。 在路径之下， 再去拆解一步一步的战术、方法 。
所以， 市场推广第一步应先确定对手 。
讲了这么多思路， 现在讲些便于理解这个思路的实际商业案例：
当Sony a7出现前， 全画幅相机基本上是佳能单反的天下， 5D2实在太无敌了 。
Sony 如果仍把对手定为佳能单反相机， 去跟佳能比拼成像、操作， 那简直是自找残废 。
我前面讲， 如果把对手狭义的定义为竞争品牌， 是不利于产品创新的， 因为你始终站在对手的话语体系里面， 你看到的天就是那么大， 跳到广义的对手概念里， 你才可以从用户、行业的角度有更宽广的格局 。
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