沃尔玛、百佳之类的超市不会被完全取代 ， 它们就是线下版的淘宝京东（货架电商） 。
与此同时 ， 百货商场正在消失 ， 被集合了“吃喝玩乐、瞎逛购物”为一体的商业中心取代 。
你可以理解为它们的线上版 ， 就是抖音（兴趣电商）”
作为抖音商家自播的运营服务商 ， 2020年9月到2021年2月 ， 6个月时间 ， 我们连续运营了24个服装品牌（商家）账号 ， 从0开始 。 稳定日销达到100万的账号5个 ， 日销达到50万的账号8个 ， 日销30万的8个 ， 有3个账号没做起来 。
我们稀里糊涂的 ， 成为全国范围内 ， 最早批量做出成功案例的 ， 抖音电商运营服务商（DP）之一 。 也因此被抖音官方的同学邀请到杭州 ， 做了这次分享 。
对我而言 ， 这是一次难得的机会 ， 从没日没夜的直播运营中抽身出来 ， 对过去半年 ， 过山车般的疯狂经历 ， 做一次梳理和小结 。
抖音电商还在初级阶段 。 我的所思所想、实操经验 ， 都只在当时当下 。
本文分为四部分：
1. 抖音不一样
2. 怎么不一样
3. 就是不一样
4. 其实也一样
2018年 ， 我的一个同学 ， 给我分享过抖音和快手 ， 在内容及平台运营思路上的异同 。 我对他PPT上的段落标题 ， 印象深刻 。 征得他同意 ， 我借用了他当年的段落标题 。
文章插图
疯狂
在2020年10月11月 ， 我脑子里时常冒出这两个字：疯狂 。
有零售经验的人知道 ， 无论线下或线上开店 ， 一年时间 ， 从0做到1000万销售且盈利 ， 已经算不错的起步 。
而在去年的抖音直播 ， 同样从0开始注册账号 ， 3—5天通过新手期限制（日销1000单封顶） ， 做到日销100万 ， 我们第一个直播间用了15天 ， 第二个直播间7天 ， 第三个直播间只花了3天 。
一个接一个的直播间 ， 月销售超过千万 。 甲方客户们疯了 ， 断货此起彼伏 。
我们没有请达人明星带货 ， 没有9.9元低价 ， 没有亏本销售 。 客单价以80到300为主 ， 毛利率在40%—60%之间 ， 广告占比5%以下 ， 平均退款退货率30%左右 。 通过控制备货率、周转率 ， 最终库存在0—5%之间 。 这是一个稳赚不赔的生意 。
我们的主播都没做过抖音直播 ， 也不是网红达人 。 开播前培训2—3个小时 ， 就直接开播 ， 每天优化流程细节 ， 3—7天基本可以上手 。 她们拿销售额的1%提成 ， 或者更简单粗暴 ， 一件衣服提成一块、一块五、两块 。
有天晚上 ， 一个主播撑到7个小时嗓子沙哑 ， 在线人数还有6000人时下播了 。 那晚她销售了5万件衣服 。 减掉退货 ， 那一晚 ， 她个人提成7万 。
后来 ， 我们觉得 ， 如果一个直播间 ， 15天内做不到日销30万 ， 这个直播间就算没做起来 。
很疯狂 ， 对不对？不需要任何粉丝基础 ， 不需要繁琐的准备时长 ， 客户只需要全力盯紧供应链 ， 运营投放交给我们 。 一个抖音直播间 ， 6个人两班倒 ， 30天迅速破千万 。 太快了 。
伪赛道
直播电商是个伪赛道吗？
是的 。 我始终这么认为 。
之前的抖音直播 ， 是以网红达人直播为主 。 我认为达人没有批量复制的确定性 。 太依赖个人的生意 ， 没有规模化的可能 。
薇娅、李佳琦、老罗、辛巴 ， 无一例外都是自己的老板 。 我们常开玩笑：你不可能同时拥有两个以上的超头部主播 ， 这个行业的天花板 ， 是《中华人民共和国婚姻法》 。
淘宝直播呢？消耗的是店铺本身的流量 ， 在线问答和视频展示会提高转化 。 我们把淘宝自播定义为“在线视频客服” 。
从用户的购物效率看 ， 直播的效率太低 ， 远不如图文电商 。 假如我想买什么东西 ， 直接上天猫京东搜索 ， 选几个同类商品 ， 翻翻内页比较一下 ， 直接下单 。 这样很快 。
我也在薇娅和老罗的直播间买东西 。 我的习惯是：刷到他们直播间 ， 购物车看下产品清单 ， 感兴趣的 ， 不等他们讲解 ， 直接拍下付款就行 。
道理很简单：他们的直播间 ， 品质可以保障 ， 价格一定是最低的 。
我跟同事开玩笑：所有知名大牌都给你最低价 ， 让你来卖 ， 你也可以成为顶尖主播 。 大部分直播间的核心竞争力只有5个字：全网最低价 。
超头部主播的直播间 ， 就是大型团购现场 。
成为薇娅或老罗 ， 有一个悖论：要足够大的成交额 ， 最好是标品 。 个性化的东西 ， 有人喜欢有人讨厌 ， 必然会拉低转化 。 但是标品 ， 大多数其实不用看直播讲解的 ， 看看参数价格就可以了 。
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