相比之下，名匠翡翠的创始人詹木锋则是拥有13年翡翠行业从业经验的前辈 。3年前，他从线下实体店转战线上直播，三年间在快手上的三个店铺累计销售额超2亿元，他语气中透着些许骄傲地告诉南都采访人员：“400多万件货品，基本上没有出现一件有问题的 。”
他还记得第一天在快手开播，积累了1000左右的粉丝量，但2小时内竟然卖掉了3万元的货，这让他十分震惊 。“我当时想这些粉丝连我的面都没见过他们竟然敢下单，大家这么信任我吗？”后来，他发现，快手直播的平台生态使得老铁们更倾向于认准主播个人而非品牌或货品，这让詹木锋感受到了久违的成就感，同时也对品控更加严格，不希望辜负信任他的粉丝 。
“我们的货品在进直播间前就会先进行一轮质检，”他透露，除此之外，万兴隆方面也会协助商家进行供应链端的品控，集中行业经验丰富的老师傅进行品质鉴定，并承诺假一赔十 。平日，万兴隆的运营人员会不定时巡查进驻商家的直播间，如二次发现问题，直接清退商家 。
詹木锋表示，目前名匠翡翠在直播间只售卖翡翠手镯，未来希望在快手上多做几个账号，拓展到其他品类进行标品形式售卖，以此提高转化率 。
强化人设IP，打造可复制成长飞轮
可以看到，珠宝翡翠类的直播，老铁们对主播人设是否信任会直接影响其下单决策，甚至影响品退率 。不止詹木锋意识到了“人设”的重要性，中国珠宝更是早就在入局直播时就深谙其道 。
中国珠宝在快手打造了人设主播 助播 投手的高配合度团队，搭建起品牌直播带货的重要抓手 。其快手运营团队相关负责人黄瑞告诉采访人员，这套组织架构是整个团队不断摸索得来的，摸索过程中的评判标准就是ROI 。
其中，人设主播王彬主要塑造品牌老板人设，促进流量强转化；人设助播主要塑造店员、柜姐的人设，通过和主播衔接互动，增加直播间互动气氛；投手则以每小时一轮投放，配合主播在固定情景下，将场观由800迅速起量至近1万，在峰值提示主播进行高客单转化 。
“以我们的两个主播——王彬和柜姐为例，基于人设设定，两者会相互交替上播——在线人数降到约1000人的时候王彬直播，和老铁聊大概十几分钟，同时伴随着投流 。上涨到约2000的时候转给助播柜姐 。”黄瑞进一步解释说，“这里面有几个原因，首先是王总要休息；第二就是因为王总播的品主要是福利款和畅销款，我们不能一直播那些品，很‘伤粉’ 。我们需要通过助播柜姐播一些不一样的品 。”
在“快手珠宝造星计划”之广州专场活动上，快手公布了针对玉翠类目内容型商家的起号方法论——内容型玩家成长飞轮，其中就涉及人设IP如何参与到平台直播带货的底层逻辑中 。该套内容型玩家成长飞轮，系经过运营、操盘多位具备生产内容能力的商户后，沉淀总结出来的一套可复制的成长模型，能够帮助新入驻到快手电商生态中的商户迅速厘清直播带货的底层逻辑和快手生态的玩法，从而实现快速冷启动和GMV倍增 。目前，这套方法论正在不断被验证 。例如思懿珠宝老板娘账号首播GMV即突破27万；珠宝王大拿开播后不足40天，累计GMV迅速突破923万等 。
快手电商玉翠类目广州区域负责人史潇冰向南都采访人员透露，相比其他平台动辄80%-90%的退款率，快手电商基于信任电商的特质，玉翠类目的退款率约为50% 。这也意味着，快手电商更适合珠宝玉石类的商家成长 。她表示，未来，快手电商珠宝玉石行业将持续聚焦产业带商家，助力产业带地区的经济发展 。
出品：南都大数据研究院新零售实验室
采写/摄影：南都采访人员 徐冰倩
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