林昌横是一位华侨企业家 。 1958年到巴黎继承父业 ， 经过20多年的苦心经营 ， 他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂 。 产品不仅畅销法国 ， 而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地 。
林昌横生财有道 ， 他制定产品销售价格的秘诀是 ， 先算算顾客能从口袋里拿出多少钱 ， 然后决定采取何种产品定价策略 。 他认为 ， 中低档商品定价过高 ， 顾客不敢问津；高中档产品定价过低 ， 顾客反而认为档次太低也不愿意购买 。 例如 ， 他生产的皮带 ， 就是根据法国人的高、中、低收入定价的 。 低档货适合低收入者的需要 ， 就在50法郎上下 ， 用料是普通牛、羊皮 。 这部分人较多 ， 就多生产些 。 高档货适合高收入者的需要 ， 定价就在600到800法郎范围内 ， 用料贵重 ， 有鳄鱼皮、蟒蛇皮 ， 但是 ， 这部分人较少 ， 就少生产些 。 有些独家经营的贵重商品 ， 定价就不封顶 。 因为有钱的人 ， 只要他喜欢 ， 价格再高他也会购买 。 中等货就定在200～300法郎 。 这样做 ， 既扩大了市场 ， 又能得到较多的盈利 。
点评：
林昌横采用的差异市场营销策略非常有效 ， 同时其采取的心理定位方式——从顾客需求心理出发的做法也是十分值得借鉴的 。
07
向女人推销刮胡刀
男人要刮胡子 ， 而女人绝少刮胡子 ， 这个谁都明白 。 如果有人想向窈窕淑女推销刮胡刀 ， 难免会认为是不可思议的事情 ， 然而美国著名的吉列公司早在于30年前就这样干了 ， 而且获得了巨大的成功 。
吉列公司经过一年的周密调查后 ， 发现在美国8 360万30岁以上的妇女中 ， 大约有6 490万人为了自身的美好形象 ， 要定期刮腿毛和腋毛 ， 其中2 300万人是购买男用刮胡刀从事这一保持美好形象的大事 ， 一年在这方面的花费就达7 500万美元 。
于是 ， 吉列公司为这些妇女精心设计了专用的“刮毛刀” 。 它的刀头部分与男用刮胡刀并无二致 ， 只是刀架选用了色彩鲜艳的彩色塑料 ， 握炳由直线型改为弧线型以利于妇女使用 ， 并在上面压制了一朵美丽的雏菊 。 在推销这一产品时 ， 公司还根据妇女的心理特征 ， 选择“不伤玉腿”的广告主题 ， 突出了新产品的安全性 。 新型“雏菊”牌刮毛刀一面市 ， 立即被成千上万的妇女抢购一空 ， 成为畅销产品 ， 吉列公司自然获利颇丰 。
点评：
吉列公司新产品的开发成功在于打破常规思维 ， 切实把握女性消费者的特殊需求 ， 抢占市场的空档,这恰恰是被其他同行所忽略了的思维空缺 。
08
星巴克的成功
星巴克能有今天的辉煌离不开霍华·舒尔茨 。 他1982年加盟星巴克 ， 被任命为市场部经理 。 他在意大利进行商务旅行时 ， 受到当地咖啡店经营方式的启发 ， 构想出了一个能够在美国实施的类似的经营理念 。 他向老板说出了自己的想法 ， 但被这个家族企业拒绝了 。 随后 ， 舒尔茨离开了星巴克 ， 自己开了一家咖啡店 ， 他用不到2年的时间就收购了星巴克 。 在十几年的时间里 ， 星巴克从位于西雅图的一单店发展到拥有两千多家连锁店的实力强大的企业 ， 其业务很快遍及世界各地 。
舒尔茨的成功在于他把极普通的咖啡消费变成了文化消费 ， 进入星巴克的顾客会感到轻松、愉快的氛围 ， 并能享受到“紧张生活之余的一种奇妙和浪漫的感觉” 。 要让顾客享受这种感觉 ， 员工的服务态度和服务质量至关重要 。 在星巴克 ， 服务就是一切 。 也可以说 ， 星巴克为消费者提供的不仅仅是咖啡 ， 而是一种精神体验 ， 正是这种体验提升了咖啡消费的价值 。
点评：
一种普通产品的消费一旦包含了文化的价值 ， 其价值延伸可以是无限的 ， 关键在于是否有智慧去发现这种价值所在 ， 并能够提炼和升华它 。
09
第一台“Walkman”
世界上第一台“Walkman”的诞生出自于一种必然中的“偶然” 。 一天 ， 井深抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机 ， 头戴耳机 ， 来到索尼创始人盛田昭夫房间 。 井深抱怨“我想欣赏音乐 ， 又怕妨碍别人 ， 但也不能为此而整天坐在这台录音机前 ， 所以就带上它边走边听 。 不过这家伙太重了 ， 实在受不了” 。 井深的烦恼点亮了盛田昭夫的灵感 ， 他立即召集技师 ， 希望他们能研制出一种新式的超小型放音机 。 索尼为该机取了一个通俗易懂的名字——“沃可曼”（Walk man） 。 日后谈成这件事 ， 盛田昭夫不禁感概万千 ， 当时无论进行什么市场调查 ， 都不可能由此产生“沃可曼”的设想 ， 而恰恰正是这一不起眼的小小产品 ， 改变了世界上几百万、几千万的音乐欣赏方式 。
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