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分享营销的12个技巧 营销的技巧有哪些？( 二 )

文案策划问答营销有哪些


第六式 制造恐慌制造恐慌也是一种很恶毒的招数 。 尤其是从健康之类的层面给你制造恐慌， 放大需求 。 例如乳胶床垫， 销售人员最主要强调的就是如果不使用乳胶床垫睡觉， 你可能会得到哪些病， 你的脊椎可能会弯曲到什么程度， 甚至把得了对应病症的人拿来举例子告诉你不买的结果有多可怕 。
其他招式都是告诉你为什么要买， 这个招式是告诉你， 如果你不买， 你会得到什么样的结果， 换言之， 出了什么事， 都是你不买而“罪有应得” 。
也是不能更恶毒的招式了 。
第七式 价格优惠这个我就不多说了， 大家懂的 。 现在卖个东西你还不打折不减价不搞个优惠？瞧瞧人家双十一， 国际购物狂欢节， 说白了不就是打折促销日么？
第八式 稀缺特殊稀缺性当年小米玩得风生水起 。 那会儿说饥饿营销听起来很高级， 但是其实民间的销售们早就玩得很6了 。 导游总会跟你说你买的东西很特殊， 例如今天只剩下最后一批货了， 或者旅游局规定每人只能限购一份， 所以要拿护照登记购买， 买多了容易被买的人占了大便宜 。
听起来我都信了 。
还有特殊性 。 这回去马来， 本来行程安排的去吉隆坡塔， 但是后来发现票卖完了， 导游说就换成去对面的双子塔， 然后全程在强调他带过的团从来没有上过双子塔的， 你们是第一个得到这个运气的团 。 （来， 上过双子塔的团， 请举起你们的双手 。 ）
越是让你觉得特殊、稀少， 你就越会觉得不买就亏了 。 所以秒杀、特价之类的满天飞 。
第九式 调用背书东西好不好， 你说了我不信， 但是有靠谱的人说了， 我才信 。 所以调用背书是必须的 。 这也是明星广告的基础逻辑 。
旅游产品呢？背书咋做？也很简单， 报纸报道、政府、旅游局许可证特别推荐等等， 有什么可以调用的背书都会被无限放大 。
在这回旅游中， 导游带我们到了卖东革阿里（马来西亚版西洋参）的店， 首先不是让你看产品， 而是先把大家带到一大面贴满报纸报道截图的墙面前， 给大家讲述国家元首是怎么推荐东革阿里的， 科学家是怎么验证东革阿里的奇效的 。
购买行为的决策很多时候会基于信任， 所以增加背书就是增加信任 。 你的信任可能是来自品牌名声， 可能来自朋友推荐、爱豆推荐， 也可能来自专家推荐、政府背书， 可怕的是这些都是可以制造出来的 。
第十式 替换成本啊那个床垫不买没关系的， 但是你因为没有好的床垫导致的脊椎问题要医治的话， 几十万下不来的， 甚至有钱也不是可以解决的， 是不可逆的 。
其实这是在强调产品的替换成本 。 说白了， 对， 床垫虽然贵， 一个要10000多， 但是因为你没买床垫而要替换的成本要远远高于10000， 所以你不买还是会亏大了 。 因为消费者在购买时总是在心里权衡价格与价值的关系， 所以从这个纬度切入， 就是在干扰消费者对价值与价格差异的判断， 可以非常直接地影响消费者的消费决策 。
第十一式 从众带领你会发现， 当一帮人（一个团）到一个店里， 看到高价的产品， 即使用过以上所有的招式了， 可能大家还是会很犹豫， 毕竟价格比较高， 出手还是有很高的障碍 。 这个时候就靠临门一脚了 。 这一脚是怎么产生的， 通常就是因为有第一个人开始买了 。 大家慢慢觉得其他人都买了 。 嗯， 好像可以买 。
所以消费行为在这个时候就是群体决策的， 所谓乌合之众也类似这个意思 。 集体的判断会逃离个人的理智， 而做出一个集体性的盲目行为， 通俗讲这就是从众 。
第十二式 渐登门槛登门槛这个词来自于我的心理学老师 。 我对这个词印象深刻 。 因为销售的过程其实就是一个等门槛的过程 。
什么叫登门槛？以卖衣服举例 。
第一门槛：进来看看
衣服的导购总是站在店门口， 看到路过的人就招呼人进来看看 。 这就是一步登门槛， 让你首先从门外走到门内， 对你来说， 这一步很轻， 你想随便看看也无所谓， 所以可能就会进去看看 。
第二门槛：穿穿看看
导购使劲推荐衣服， 推荐就可以使用以上十一式， 如果有进展， 发现你对某件衣服有点兴趣， 就会鼓吹你试穿一下， 穿穿看没关系， 不买没关系， 先穿穿看看呗！你会想， 不穿白不穿， 穿穿看总是无所谓 。 于是你选择穿穿看 。 这一步也不重， 让你从进门变成了试用产品 。
第三门槛：要不买件？
等你试穿上去了， 导购使劲夸你好看 。 然后也调用以上十一式， 例如折扣啦， 特殊性啦， 背书啦， 告诉你不买就亏啦 。 于是你看着镜子里的自己和导购口中的自己， 都觉得衣服很棒， 那要不买一件把 。 你终于从不买变成了买 。

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