做市场营销、跟顾客打交道 ， 往往得打心理战术 ， 然而如何才能让客户顺从你的意愿呢？做农产品营销也不例外 ， 需要读懂你的客户到底怎么想 。
曾经 ， 心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大原因 。
1、互惠原理
互惠原理 ， 意思是要是人家给了我们什么好处 ， 我们应当尽量回报 。 很多人在看到超市里提供免费试吃后 ， 就会买下以前从未尝试的食物 ， 或者连基本的商品询问过程都免去了 。
在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物 ， 可能增加对方对自己品牌和个人的好感 ， 增加到会率 。 马路边 ， 手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者更容易获得捐款 。 这些都是互惠原理发挥的潜在影响力 。
点评：
中国有句俗话 ， 吃了人家嘴软 ， 拿了人家手短 。 我们从小被教育要懂得感恩 ， 任何人都不希望别人说自己小气鬼 。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略 ， 有些要求 ， 要是没有亏欠感 ， 本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理 ， 你很容易让别人点头答应 。
2、承诺和一致原理
承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望 ， 一旦我们做出了某个决定 ， 或确立了某个立场 ， 就会面对来自个人和外部的压力 ， 迫使我们相应地改变以前的一些行为 ， 以证明此前的决策是正确的 。
在生活中 ， 这种例子数不胜数 ， 如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后 ， 可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后 ， 尽管吵架后友人训斥其不好 ， 老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星 ， 我们经常在选定一位投票之后 ， 会一如既往地支持 ， 等等 。
点评：
在我们的道德文化意识里 ， 保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为 。 前后不一通常被认为是一种不良的品行 。
所以 ， 尽管有时候虽然心里知道不对 ， 但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下 ， 还是会坚持到底 。 市场营销者可以恰当利用这种心理 ， 获得消费者的认可 。
3、社会认同原理
沃尔特·李普曼说 ， 当大家都以相同的方式去思考时 ， 没有谁会想得太认真 。 社会认同原理指出 ， 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的 ， 尤其是我们要决定什么是正确行为的时候 ， 我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法 。
点评：
我们都知道 ， 在一般情况下 ， 根据大众的经验去做的确实可以使我们少犯很多错误 ， 这为我们决策提供了方便及捷径 ， 所以 ， 对于市场营销者来说 ， 提供了一个完成营销任务的契机 。
如大众在购买书籍前 ， 经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时 ， 喜欢看有关的评论；出门旅行时 ， 经常会咨询身边朋友推荐酒店 。 在营销过程中 ， 市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足 。
4、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求 ， 这就是喜好的原理 ， 即"投其所好" 。
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1）漂亮的外表 。 我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上 ， 像聪明、善良、诚实、机智等；
2）相似性 。 我们喜欢那些与我们相似的人 。 不管他们是在观点上、个性上、背景上 ， 还是生活方式上与我们相似 ， 都会使我们对他们产生好感 。
3）称赞 。 当别人有求于我们时 ， 他们奉承我们或是声称与我们相似 ， 我们就会对这些人做出正面的评价 。
4）接触与合作 。 我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感 ， 如此下意识地对它产生喜爱之情 。
5）关联 。 人们对相互关联的事物有相似反应 。 如天气预报不准确时 ， 我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌 ， 容易产生美好的联想等 。
点评：
尽管我们不太承认 ， 但是不管作为普通消费者 ， 还是营销者 ， 我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过 。
在营销和销售的过程中 ， 这些方法的效果屡试不爽 ， 但是也越来越容易引起反感 ， 想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之 ， 就知道负面的作用有多大了 ， 所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹 ， 并很好地运用喜好原理 ， 真的是一门修炼的课程 。
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