有一个很有意思的现象 ， 经常看到一些常见的营销工具模型 ， 你会发现专业课都在讲 ， 很多人也都听说过 ， 但真的用起来没几个人在用 ， 甚至有些工具还会被所谓的业内人士觉得low 。 但事实是 ， 这些传承多年的营销工具仍比大多数手段更能解决问题 ， 只是你不会用而已 。 今天先就最常见的4P理论做一个初级探讨 。
4P营销理论是指“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销/推广（promotion）”4大营销组合策略即为4P 。 而后又延伸到4Ps、6P、10P、4P+3R等理论 ， 其他暂不做延展 ， 我觉得本质和4P相比并没有变化 。
文章插图
一、产品：满足消费者需求
产品是一切的核心 ， 是为了满足消费者需求诞生的 。 很多时候 ， 当产品销量不好的时候 ， 加大广告推广力度是本末倒置 ， 要先改进产品适应市场才是核心策略 。 以手机行业的产品进行为例：诺基亚的领导地位被颠覆 ， 不是品牌、质量以及价格出了问题而是 ， 没能认清智能手机的趋势 ， 是产品力与用户需求不再匹配的最终结果 。 而苹果能称霸这一个时代 ， 也是产品更懂消费者所需 。 如果苹果没能及时转型 ， 还纠结在PC电脑市场跟惠普缠斗的话 ， 现在的市值也不可能是惠普的几百倍 。 但近一年 ， 苹果的销量明显下滑 ， 这背后并不是它变得不好了 ， 而是其他厂商都在发力的情况下 ， 苹果的产品创新力明显受到了挑战 ， 而这又是越来越多用户的需求 。
当以产品力去看这个市场的话 ， 华为mate30能卖那么贵（拍照） ， 三星（新潮）,oppo（充电拍照）能有自己的市场地位 ， 都是必然产物 。 既是对市场需求的细分 ， 也是对用户需求的强力满足 。 所以你会发现 ， 同一个手机市场 ， 用户需求千差万别 ， 产品能解决一部分 ， 就能吃到市场份额 ， 无论擅长的是顶层设计（苹果华为） ， 还是性价比（小米oppo等） 。
综上 ， 先聚焦产品力 ， 产品不好时 ， 请先做好产品；而且产品永远有改进空间 ， 无论何时身处什么行业 。
二、定价：是一门学问
定价是很大的一门学问 ， 传统经济学告诉我们 ， 价格是供求决定的 ， 但是无数事实让我们看到 ， 现在的价格受到太多因素影响 ， 货品摆放 ， 购物环境等等都可能对价格有很大影响 。 所以会发现 ， 有时候价值决定价格 ， 有时候价格决定价值 。 同样一瓶酒 ， 一瓶15元 ， 一瓶50元 ， 只要放在不同场景 。 同样一瓶精酿啤酒 ， 酒吧的价格往往能达到网购的5倍 。 因此商品定价 ， 根本不是一个成本推导或者数学计算出来的结果 ， 相反它更像一个心理构建的过程 。
而在做定价前 ， 以下几点是需要先了解的：
1、价格有相对性
人们很难判定商品的绝对价格 ， 更擅长的是判断商品的相对价格 。 例如 ， 我们很多人可能不知道一只鸡多少钱 ， 但是都知道两只鸡比一只更贵 ， 这就是商品的相对价格 。 也就是说商品A和商品B相比较 ， 人们能判断A比B应该更值钱还是更便宜 ， 但至于A本身是多少钱 ， 很难确定 。 就像放两代大米 ， 你不知道具体重量 ， 但拿起来会知道哪个更重 。 这就是相对性 。
2、用户对价格的构建来自环境线索
人们之所以觉得自己了解价格 ， 其实只是一种错觉 ， 是因为人们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格 ， 从而记住了商家给的价格 。 比如日常超市洗发水都是30 ， 突然出了个新品50元 ， 都会觉得贵 ， 因为比你熟悉的定价更贵 。 但设想超市本身就没有洗发水这个生活品 ， 其实30或者50元 ， 都是无从判断是否贵 。
因此给商品定价时 ， 会受到各种外部线索影响 ， 这些线索成为了人们判断价格的参考锚 ， 影响人们的价格判断 。 （锚定效应）
例如心理学家做过一个实验 ， 拿出一瓶不知道价格的红酒 ， 让大家去写价格 ， 而在写价格之前 ， 让所有人把身份证尾数先写下来 。 结果 ， 在判断红酒的价格时 ， 身份证尾数偏大的人比尾数偏小的人给出的价格要更高 ， 就是因为受到了自己写身份证数字的影响 。
3、用户的支付意愿有强烈的主观成分
支付意愿 ， 是为获得商品支付金钱的意愿 ， 但这个意愿带有强烈的主观成分 ， 是会受到影响的 。 比如本来预算好买5000的笔记本 ， 被导购引导后 ， 一顿讲 ， 最后买了个8000元的；比如本来只想买一件衣服 ， 却因为两件8折 ， 所以买了两件......这就是商家操控我们的支付意愿 。
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