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分享酒店行业营销的4个技巧 酒店行业营销的方法有哪些？

文案策划问答酒店行业营销

酒店营销是市场营销的一种 ， 也是酒店经营活动的重要组成部分 。 它始于饭店提供产品和服务之前 ， 主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法 ， 致力于开发酒店市场的潜力 ， 增进酒店的收益 。 市场营销涉及到满足宾客的需求产品 ， 贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动 ， 最终使酒店实现其预设的经营目标 。
产品策划上——适用原则
“适用”指符合客观条件的要求 ， 适合应用 。 许多酒店都会把客房、餐饮、休闲娱乐打包成一个礼包进行销售 。 某酒店同样也进行此类产品的包装和推广 ， 但一段时间之后 ， 发现销量很差 。 分析原因 ， 产品策划时 ， 酒店考虑的是客房成本较低、餐饮成本较高 。 因而 ， 打包的礼包中 ， 房券偏多、餐券较少 。 可是酒店的目标客户是本地客户 ， 客人不买账 。 经过分析后 ， 酒店进行了调整 ， 把餐券组合成一个礼包、房券组合成另一个礼包 。 最终 ， 餐饮的销量上去了 ， 房券也找到了主要销售对象——对价格敏感的小公司 。
因此 ， 产品策划要从客户适用原则出发 ， 不能一厢情愿;也不能在成本和数字上简单加减 ， 导致打包的产品中看不中用;更不能把难卖的产品 ， 像打包边角料一样打包给客户 。
价格制定上——适中原则
客人和酒店是一对矛盾 ， 客人希望价格越便宜越好 ， 酒店则要考虑显性成本、隐性成本和最终利润等等 。 找到酒店和酒店目标客户都能接受的价格 ， 考验着酒店营销人的智慧 。
如果你是行业或片区老大 ， 是标杆、是风向标 ， 你可以做价格最贵的;如果你的产品是稀缺的、独一无二的 ， 竞争优势明显 ， 也可以做最贵的 。 但现实中 ， 我们的竞争对手众多 ， 我们也不敢说自己就是最好的 ， 因此在价格上要考虑适中 。 “适中”也符合大多中国人的性格和消费习惯 。
某酒店开业之初 ， 中餐定位高端 ， 但一段时间后发现“曲高和寡” 。 客户说 ， 菜是不错 ， 但综合比较起来 ， 还是感觉里价格贵 ， 同样的价钱在A和B酒店能吃得更好 。 后来 ， 酒店做了调整 ， 参考竞争对手价格 ， 保持一定梯度 ， 提升菜肴品质 ， 加强服务 ， 业绩逐步上升 。 销售人员也更加自信了：“我的价格比A酒店便宜 ， 我的品质比B酒店好” 。
促销策略上——适当原则
“适当”就是合适和妥当 。 促销是一次性让利 ， 还是给点小甜头、争取下次再光顾?是在现有价格上促销 ， 还是提价后促销?这些问题都应考虑 。
促销手段、促销产品太多、太频繁 ， 扎在同行里一起促销 ， 都容易让客户记不住 ， 有些甚至可能形成负面印象：是不是卖不出去了 ， 是不是生意下滑了?因此 ， 促销要考虑是否合适、是否妥当 。
某酒店的自助餐在当地具有一定知名度 ， 但还达不到一座难求 。 刚开始酒店经常做促销 ， 客人说：现在不需要 ， 等下次促销再说吧 。 接近年底 ， 酒店决定改变促销政策 ， 把自助餐券“放价”到七折 ， 一年仅促销一次 ， 限量1万张 ， 且只卖到12月31日 ， 过期绝不会有更低的价格 ， 并表示此类餐券适用于酒店举办的各类美食节 。 第一年 ， 客人以为酒店还会促销 ， 因而销售情况并不理想 ， 只卖出6000多张 。 接下来的这一年 ， 酒店如当初承诺 ， 不再做促销活动 ， 但举办了各类美食节 ， 购买了自助餐券的客人大喊实惠 。 第二年年底 ， 酒店采取同样的促销措施 ， 成功销售1.5万张 ， 提前锁定了150多万元的营收 。
渠道建设上——适宜原则
“适宜”是恰当的 ， 不超过心理预期的、吻合的 。 酒店经营“现金为王 ， 渠道制胜” ， 渠道的开发、建设、维护非常重要 。 但渠道同样要讲究恰当的投入和产出;要制定合理的渠道利益分配政策 ， 挤占酒店客户资源和利润空间要在酒店的控制和心理预期范围;明确与渠道分工合作 ， 不能因为这个渠道的排他性 ， 得罪了另一个渠道;当然更不能放弃酒店自有渠道 ， 官网、微信、微博、客户销售 ， 全员营销渠道、自有渠道与其他网络渠道相互补充、相互吻合 。
有些协议客户放弃酒店自有渠道 ， 通过其他渠道订房订餐 。 散客到了前台 ， 还拿手机在网上查询价格 ， 通过网络订房 ， 这说明酒店自己的渠道管理不恰当 ， 没有给销售员合适的权限 ， 自有渠道上的价格不适宜 。
【分享酒店行业营销的4个技巧 酒店行业营销的方法有哪些？】很多酒店管理公司已经在践行通过更为详细和精准的用户数据洞察 ， 为用户提供更为个性化的服务 。 只是说 ， 今后我们用以记录用户行为和偏好的工具和途径可能对比今天会发生很大的改变 ， 会变得更为高效 。 这就是技术推动行业发展和进步 。 营销支出中 ， 最大一部分往往用于获客营销和客户营销 。

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