我十分后悔，我应该让怀曼来说这些话，他的人也许会更容易接受 。
而这个错误让我损失惨重......
那次会议之后两天，怀曼就打 *** 告诉纽哈斯，这次整合取消了 。
怀曼给出的理由是，
一，CBS的名字不能改 。
二，纽哈斯之前背着他还和时代华纳谈过整合 。
纽哈斯并没有再去多啰嗦什么，沉重地放下 *** ，自言自语道，
果然失败了，我输了，我还害了汤姆......
第二年，汤姆-怀曼遭到公司的罢免 。
一个看似很美好的谈判方向，却急转直下、跌入谷底 。
到底发生了什么？
3 别急着逼迫在谈判中，别急着逼迫 。
尤其是当你已经解决了很多的困难，让谈判云开雾散的时候 。
有时候，即使你已经在某一次会晤中，得到了对方的首肯，你还是会发现他们过几天又反悔了 。
他们会犹豫，会失去兴趣，会改变主意，还会突然拒绝 。
但你仍然不能急着去逼迫；
在你不能弄明白这些“犹豫”的背后到底是什么原因之前，“逼迫”别人就范只会留下更难收拾的烂摊子 。
通常，我们会选择责怪眼前这个“犹豫不决”的谈判对手 。
当断不断！成不了大器！
好吧，也许有时候真的是这样 。
但更多的时候，并非如此 。
人们犹豫的背后通常都有非常重要的理由 。
“谈判飞越术”将告诉我们四种理由 。
4 这不是他的主意还记得我们在“凯普谈判系统”中浓墨重彩地强调过一个概念：
愿景思维 。
所谓“愿景思维”，简而言之，
No Vision, No Decision 。
没有愿景，没有决策 。
想要让一个人做出决策，最有效的方式，是让这个决策变成一副画面，出现在对方的脑海中 。
而这幅画面的“说服力”，直接取决于这幅画的“生动程度” 。
更重要的是，这幅画面是从对方脑中而来 。
反过来，如果一个想法、一个方案不是来自对方，如果这不是一个他们的主意，你怎么能让他们坚信这是一个好主意呢？
在文首的故事中，纽哈斯忽略了这一点，自作主张给新公司起了名字，自作主张在员工面前公布决策；
而这些都显然不是汤姆-怀曼的主意，这个“主意”或许在一开始让汤姆听上去很不错，但它经不住考验 。
5 还有诉求未能匹配记住一句话，
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往 。
如果你想要让对方答应一件事，永远在提出之前，站在他的角度问自己一句话，
What's in it for me？
这事儿对我有什么好处？
我们在“三维谈判系统”中，也曾不止一次地强调，谈判的第二个维度就是一个“利益匹配”的过程 。
当你拿不出匹配的利益，如何获得对方的首肯？
纽哈斯替汤姆做了主，给新公司起了一个新名字；
如果他真的希望这个新名字能被对方接受，那么他就得先问一个问题，
改名字对CBS有什么好处？
更深层的思考是，
改名字对CBS有没有坏处？
如果这些都不曾考虑过，你觉得会发生什么样的意外？
比如，
CBS会认为自己的名字有着品牌效应，改掉是一种损失；
而纽哈斯完全可以这样建议，
如果你们接受改成新名字，我愿意多让出5个点的股份 。
在这样的考虑下，利益才会被匹配 。
6 面子问题“面子”，全世界通用，无国界之分，无文化之分 。
即使谈判协议的一切都那么美好，人们还是会顾及“面子问题” 。
“面子”在谈判中所起的作用很微妙，但绝不能忽略；
纽哈斯在看到整合协议胜利在即，有些得意忘形；
他做出的两件事，都没有顾及到汤姆的面子 。
无论是当着媒体率先暴露出汤姆，并公布新公司的名字，还是当着CBS员工越俎代庖地公布消息 。
更重要的是，这还不仅仅是汤姆自己内心是否能接受的问题；
它关乎到汤姆回到CBS内部去说服下属和董事会的时候，人们会认为汤姆根本未能主导整合这件事情，是被人牵着鼻子走 。
这样的形象给最终的失败带来了致命的一击 。
7 太急了谈判永远不是一件一蹴而就的事情 。
无论是当你停滞不前的时候，还是胜利在望的时候 。
中国有句名言叫，
事缓则圆 。
这句话背后的智慧在于，你必须对一件事情给足时间，让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵；
只有在真正尘埃落定之后，这件事情的真实结果才能呈现在你面前 。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时，记得这句话 。
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