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欲擒故纵是什么意思 欲擒故纵是啥意思

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欲擒故纵是什么意思 欲擒故纵是啥意思

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谈判的事儿急不来，什么是“欲擒故纵”的智慧？| 别急着逼迫 之一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第503篇推文 。
全文共3131字，阅读大约需要3分钟 。
欲擒故纵是什么意思 欲擒故纵是啥意思

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1 引言有时候，谈判会进入这样一种情形 。
你觉得一切都谈得很不错；
你很好地控制了自己的情绪，也很好地顾及了对方的情绪，谈判的气氛融洽；
你想清楚了自己的诉求，也用足了同理心，让对方频频点头；
总之，你觉得这场谈判已经毫无障碍，协议的达成就在眼前！
可似乎就是有那么一点不对，你总觉得哪里还差那么一口气儿？
有这样一个经典的谈判故事，发生在上个世纪更大的媒体并购案上 。
这个故事的主角就是大名鼎鼎的艾尔-纽哈斯，一名白手起家的亿万富翁；
他成功收购了数十家媒体和企业，把甘内特报业打造成美国更大的报业公司，并创立全美销量更大的报纸：“今日美国”（USA TODAY） 。
1985年，纽哈斯打听到CBS（哥伦比亚广播公司，美国三大全国电视网之一）正在遭受恶意收购；
而纽哈斯也早就盯上了CBS这块肥肉，纽哈斯本人很早以前就做了铺垫，他一直和CBS总裁，汤姆-怀曼保持着良好的个人关系；
纽哈斯借着这次机会，和怀曼做了一次长谈，表达了自己愿意帮助怀曼度过恶意收购的危机 。
怀曼频频点头，对纽哈斯的雪中送炭非常感激 。
经过几轮深入探讨，怀曼觉得把两家公司整合在一起是一个不错的方案；
纽哈斯欣喜若狂，他迫不及待地开始了后续的整合工作；
他一边让双方公司开始了协议细节的讨论，一边就在媒体发布会上抬出了汤姆-怀曼，还激动地告诉媒体，新的公司名字打算叫“环球媒体”（Universal Media） 。
在一次双方公司的内部讨论会上，一个大长条桌子满满围坐着来自两家公司的律师、财务、经理们；
纽哈斯和怀曼并肩而坐，生气地对着屋子里的所有人说，
三天了，你们到底讨论出什么具体方案了？
我告诉你们，此事已经尘埃落定，一切都很简单，你们不要再顾忌任何细节，赶快解决所有阻碍协议签署的问题；
汤姆和我已经决定了新的公司架构，新的董事会将由十五人组成，甘内特七人，CBS七人，还有一个人由双方共同推选；
我会就任公司主席和首席执行官，汤姆将就任总裁和首席运营官 。
在场的甘内特员工纷纷点头，而CBS员工则显得有些诧异；
纽哈斯继续强调，
所以，请不要再浪费时间争执，就按照这个方向去努力，ok？
怀曼此时显得有些尴尬，他清了清嗓子，调整了一下坐姿，附和着说，
嗯，艾尔说得没错，我们已经决定了......
怀曼的声音里似乎有一丝丝的犹豫 。
自信满满的纽哈斯突然心中涌起了一丝担心，是不是哪里还差了点什么？
2 第四种困境这是一个全新的系列，我称之为“别急着逼迫”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
【欲擒故纵是什么意思欲擒故纵是啥意思】在“谈判飞越术”的整体框架下，你将会看到这套思维是如何“飞越”谈判中的种种困境 。
前三个系列分别是“别急着回应”，“别急着争论”和“别急着拒绝” 。
“急着回应”，“急着争论”和“急着拒绝”，是人们在谈判中更先陷入的三种困境；
接下来还有第四种困境；
当你能够控制自己的情绪，不急着回应；
当你能够控制自己的本能，不急着争论；
当你能够控制自己的冲动，不急着拒绝；
谈判的一切看上去已经非常顺利，呼之欲出；
可这个协议仍然还是谈不成，对方仍然还是犹豫不决，我们离成功就是还差那么一小步 。
此时的我们，非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；
没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？
不好意思，在谈判的世界里，这种情形通常不会按照你的想法进行下去 。
让我们把文首的故事讲完 。
纽哈斯在自己的回忆录中写道，
我还记得在那次会议上说出那些话之后，就马上意识到，一切不对了，是我自己把事情搞砸了 。
我不该那么直接地、不管不顾地说出那些话，怀曼的手下显然是之一次听到这些消息，而且还不是从他们自己老板怀曼的口中得知.......

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