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谈判的事儿急不来,什么是“欲擒故纵”的智慧?| 别急着逼迫 之一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第503篇推文 。
全文共3131字,阅读大约需要3分钟 。
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1 引言有时候,谈判会进入这样一种情形 。
你觉得一切都谈得很不错;
你很好地控制了自己的情绪,也很好地顾及了对方的情绪,谈判的气氛融洽;
你想清楚了自己的诉求,也用足了同理心,让对方频频点头;
总之,你觉得这场谈判已经毫无障碍,协议的达成就在眼前!
可似乎就是有那么一点不对,你总觉得哪里还差那么一口气儿?
有这样一个经典的谈判故事,发生在上个世纪更大的媒体并购案上 。
这个故事的主角就是大名鼎鼎的艾尔-纽哈斯,一名白手起家的亿万富翁;
他成功收购了数十家媒体和企业,把甘内特报业打造成美国更大的报业公司,并创立全美销量更大的报纸:“今日美国”(USA TODAY) 。
1985年,纽哈斯打听到CBS(哥伦比亚广播公司,美国三大全国电视网之一)正在遭受恶意收购;
而纽哈斯也早就盯上了CBS这块肥肉,纽哈斯本人很早以前就做了铺垫,他一直和CBS总裁,汤姆-怀曼保持着良好的个人关系;
纽哈斯借着这次机会,和怀曼做了一次长谈,表达了自己愿意帮助怀曼度过恶意收购的危机 。
怀曼频频点头,对纽哈斯的雪中送炭非常感激 。
经过几轮深入探讨,怀曼觉得把两家公司整合在一起是一个不错的方案;
纽哈斯欣喜若狂,他迫不及待地开始了后续的整合工作;
他一边让双方公司开始了协议细节的讨论,一边就在媒体发布会上抬出了汤姆-怀曼,还激动地告诉媒体,新的公司名字打算叫“环球媒体”(Universal Media) 。
在一次双方公司的内部讨论会上,一个大长条桌子满满围坐着来自两家公司的律师、财务、经理们;
纽哈斯和怀曼并肩而坐,生气地对着屋子里的所有人说,
三天了,你们到底讨论出什么具体方案了?
我告诉你们,此事已经尘埃落定,一切都很简单,你们不要再顾忌任何细节,赶快解决所有阻碍协议签署的问题;
汤姆和我已经决定了新的公司架构,新的董事会将由十五人组成,甘内特七人,CBS七人,还有一个人由双方共同推选;
我会就任公司主席和首席执行官,汤姆将就任总裁和首席运营官 。
在场的甘内特员工纷纷点头,而CBS员工则显得有些诧异;
纽哈斯继续强调,
所以,请不要再浪费时间争执,就按照这个方向去努力,ok?
怀曼此时显得有些尴尬,他清了清嗓子,调整了一下坐姿,附和着说,
嗯,艾尔说得没错,我们已经决定了......
怀曼的声音里似乎有一丝丝的犹豫 。
自信满满的纽哈斯突然心中涌起了一丝担心,是不是哪里还差了点什么?
2 第四种困境这是一个全新的系列,我称之为“别急着逼迫”,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
【欲擒故纵是什么意思欲擒故纵是啥意思】在“谈判飞越术”的整体框架下,你将会看到这套思维是如何“飞越”谈判中的种种困境 。
前三个系列分别是“别急着回应”,“别急着争论”和“别急着拒绝” 。
“急着回应”,“急着争论”和“急着拒绝”,是人们在谈判中更先陷入的三种困境;
接下来还有第四种困境;
当你能够控制自己的情绪,不急着回应;
当你能够控制自己的本能,不急着争论;
当你能够控制自己的冲动,不急着拒绝;
谈判的一切看上去已经非常顺利,呼之欲出;
可这个协议仍然还是谈不成,对方仍然还是犹豫不决,我们离成功就是还差那么一小步 。
此时的我们,非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;
没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?
不好意思,在谈判的世界里,这种情形通常不会按照你的想法进行下去 。
让我们把文首的故事讲完 。
纽哈斯在自己的回忆录中写道,
我还记得在那次会议上说出那些话之后,就马上意识到,一切不对了,是我自己把事情搞砸了 。
我不该那么直接地、不管不顾地说出那些话,怀曼的手下显然是之一次听到这些消息,而且还不是从他们自己老板怀曼的口中得知.......
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