***除皱紧肤 ***除皱( 二 ) _生活百科

图四：医疗器械的申请流程及时间数据来源：国元证券研究所
【***除皱紧肤***除皱】
2、渠道、营销优势与传统医疗行业相比，医美具备浓重的消费属性。从需求上看，传统医疗服务中，患者的就诊需求通常以自身疾病触发，具有较强的刚需性和必要性；而医美服务中，消费者的就诊需求通常始于自身美学需求，并由营销引导触发，具有相对较高的自主性和可选性。
学术推广方面，由于医美行业中以非公立的医美机构为主，民营资本广泛介入使得产品的盈利性排序更加靠前，所以医美方案中的相关产品使用主要受成本驱动，医生的销售决策权较低。
基于医美的营销属性，爱美客通过“直销为主，经销为辅”的销售模式，建立起了一个高效稳定的B端渠道 *** ，截至2020年末，实现了对31个省、市、自治区，5000+家医美机构的全覆盖。
此外，为了强化B端渠道，爱美客建立了“全轩学院”教育平台，通过组建专家等培训团队，为医美机构提供技术培训。这不仅是培养医生对嗨体的使用习惯，从而提升B端客户黏性，同时***化的市场教育也能帮助公司提高品牌知名度与接受度，建立起品牌壁垒。
在财务表现上，2017-2021年，排除疫情产品推广受阻的影响，爱美客渠道推广相关的销售费用随销售规模、营销品种的增加而呈现稳步上升的态势。
而相对销售费用，公司收入的增长更为快速，销售费用率在2018-2021Q3间下降了近9.5个百分点，体现出了较强的费用管控能力。
与同行相比，华熙生物和昊海生科的营销主要面向C端，全球医美龙头艾尔建与爱美客面向B端。由于B端客户粘性更高、稳定性更强，因此销售费用率也相对较低，但由于医美产品受成本驱动，销售费用率也会较不稳定。

文章插图
图五：2018-2021年可比企业销售费用率情况数据来源：wind 爱美客招股书 36氪整理
3、技术优势目前，国内获批的玻尿酸医美产品主要分为填充类玻尿酸和护肤式水光针这两大类。其中，填充类玻尿酸的分子量较大、交联程度高所以硬度粘度高，主要用于抗皱纹等皮下填充；水光针分子量较小、交联程度低、易被分解吸收，主要用于保湿嫩肤。
嗨体在成分上以水光针为基础，还加入了多种复配成分（如氨基酸、L-肌肽等），所以兼具了填充和保湿嫩肤的效果。因此，较为复杂的技术路径使得嗨体的产品溢价也相对更高。
此外，公司仍在持续挖掘嗨体的商业化潜力，在近两年内开发出了熊猫针、冭活泡泡针等嗨体衍生产品，成功将应用拓展至眶周、水光等赛道。
基于多适应症、一站式的诊疗思维，公司还提供多种联合医美方案，以提高消费者和机构端的粘性，比如嗨体美颜精雕方案使用了“紧恋+熊猫针”的产品组合，通过埋线+填充来实现眶周年轻化。

文章插图
图六：公司推出嗨体衍生产品的时间线数据来源：国元证券研究所
四、现在看来，爱美客究竟值不值得买？从玻尿酸医美产品的发展趋势来看，合规化和高端化是大势所趋。2017年开始，国家相关部门相继发布促进医美合法合规的文件，医美市场的规范化挤压了黑医美的生存空间，正规持证产品的市场空间在法规的保护下将被不断被打开。
作为国内医美行业的龙头，爱美客是获得玻尿酸相关证书最多的企业，截至目前，公司共拥有7张相关注册证书。公司将充分享受到医美市场合规化带来的增长红利，获证能力也将成为公司在医美市场竞争最强有力的武器。

文章插图
图七：爱美客的获证产品及相关信息数据来源：36氪整理
然而，在价格上，爱美客的产品主要面向中端市场，该价格段的产品由于创新属性、品牌影响力等均不如高端品，所以相对高端产品竞争更为激烈。由于下游医疗资源有限，不同产品之间也存在异质化竞争，从而分流终端客户。
此外，医美产品迭代快，新产品红利期相对不那么长，而且终端产品的利润空间不及高端品，研发成本和销售费用将在很大程度上侵蚀公司的利润。
根据公司招股书，2020年，销量口径下爱美客的市占率达到了27.2%，排名之一；而销售额口径仅为17.3%，排名第三，且Top2均被国外厂商所占据。
因此，如果公司能在用户数量优势的基础上，通过高端化、差异化产品矩阵，将能获得更大的市场份额。