朱骏：新时沏主要是做下沉市场，我们全国有1600家门店，在浙江有近900家门店 。以前我们定位也没有特别清晰，喜茶和奈雪出的新品，出一个我们学一个 。但到现在，我们的消费群体是下沉到城镇，这里的消费者，他们对于产品端和营销端的接触点和一线有些不一样 。
举个例子，下沉市场现在打得最好的营销方式是抽奖活动 。门店内搞个卖奶茶可以抽iphone活动，这里弄一个箱子，气球挂起来，大喇叭放起来，氛围搞起来，把整家门店布置得非常热闹，效果特别好 。
很多一二线城市的人会觉得这种方法很low，人都被赶光了 。刚开始我们也有疑虑，但是下到了下面，我们发现只要是抽奖的活动，大家就一下子围了过来 。一线城市的人穿衣服会觉得你穿了我不能穿了，不然撞衫了 。但是下沉城市不会，他们喜欢看热闹 。
下沉市场，消费者自由支配时间特别多，所以我们也做会员 。
我们建议下面的门店做自己的私域流量，加微信，拉群，可以说我们做法还是比较原始，比较土的 。
门店通常都是在朋友圈，在微信群晒非常新鲜的珍珠，非常新鲜的芒果、葡萄，以此来吸引消费者 。还慢慢通过发红包、红包接龙的形式，去活跃门店的私域 。
我们最近也推出一款类似于星巴克的星享卡，类似于会员卡的东西 。这张卡卖58块钱一张，但58块钱一张之后我们会有5张的半价券，58块钱会给顾客一个比较好看的茶桶 。他办这张卡的时候就会拿桶把奶茶装满不断的拍照 。我们现在每家店卖卡一天也能卖五六张，也有将近300多块钱的营收，整个效果做起来还是非常好的 。
文章插图
△新时沏创始人朱骏
杨海巍：通过有意思，有黏性的玩法和消费者互动，之前区别品牌的邱总也有体验 。有请邱总给大家解释一下怎么能和消费者达到互动，激活消费者的 。
邱文君：实际上我们主要工作是品牌咨询，具体的营销动作我们做得比较少，很多客户说邱总你做了品牌的规划和战略的打法，能不能把市场营销也做了 。
这里我想说几个我的观点：营销的时候请把推广也考虑进去 。推广的目的是积累品牌势力，营销的目的是教课，帮门店获客 。我们区别有一句话叫做所有不带推广目的的营销都是耍流氓，因为我们干过太多的所谓哗众取宠的活，最后可能会让你的门店受到某种关注，但是很大程度上会牺牲你的品牌美誉度，这其实是得不偿失的 。所以营销和推广，两者不能剥离 。
营销有很多工具，但是不要忘了非常重要的点，你们的门店就是最好的营销工具 。我不太赞成一味追寻抖音等互联网工具的营销，其实互联网营销很重要的一点是适合做消费，或者是依赖渠道来消费的产品 。
餐饮业有一个非常重要的底层逻辑和零售品牌很不一样 。餐饮是要基于门店的，门店开在哪品牌势能就覆盖到哪 。
基于门店，就应该有两大属性：
第一是经营属性，也就是说门店是拿来赚钱的 。门店还有其第二属性，它还是个很好宣传营销载体，最好的媒体广告位 。我个人建议所有的企业家，新的营销手段和营销工具，如果你搞不动就别搞了，让懂的人来帮你来做 。做好你擅长的门店很重要 。
我们把餐饮发展过程分为三个阶段：
第一阶段是单店突围阶段，以这家店为核心，以一个街区覆盖来做营销和推广 。第二阶段是区域突围阶段，给大家一个非常重要的建议叫锁定区域饱和式开店 。这里有一个“1 3 6 10”公式送给大家，即以1公里为核心、3公里为重点、6公里为覆盖、10公里做生活圈 。按照这样的范围逐步开店，是最稳的方法 。这也是我想送给大家的一个小技巧 。
还有，当我们做很多公域流量转私域流量的时候，一定要做好规则，设定好规程 。
这里有个建议叫做设定规定动作和自选动作，你的所有门店，所有私域流量，社群也好、抖音也好，规定动作要定好，比如每个月、每个星期或者某个时间段定好你的规定动作，规定动作我们有个要求叫尽量拿满分 。
第二个叫自选动作 。自选动作不求多，但求精细，这个像奥运会刚刚结束的体操或者跳水一样，会要求前面几个动作必须得做，后面几个动作自己选，所以当你做私域流量的时候一定要做好规定动作，我们最容易出现什么情况呢？所有的流量动作都是自选动作，这时候你的消费者就每次都会给他惊喜，惊喜多了以后他就疲了，不会记住你很多想传达的内容 。
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