与正确的人做正确的事
一个人能够取得多大的发展与成就，很大程度上取决于他所选择的参照人群，也就是与其有着密切关联的群体 。选择什么样的参照人群是影响未来发展的一个重要因素，俗话说“物以类聚，人以群分”，一个人所选择的参照人群，能够对其价值观、态度以及行为方式产生重要的影响 。选择什么样的人群作为你的参照群体，将会很大程度上决定你最终属于哪一个群体 。如何正确选择参照人群是每一个追求发展的人都应当弄清的基本问题 。对于工作中接触到的人群我们要学会进行客观的甄别与筛选，在这里，笔者将这一过程分解为几个层面逐一进行梳理 。第一个层面是在工作中选择学习和追随的榜样 。在这个层面上，应当选择精英人士来作为自己的行动榜样 。那么什么是精英人士呢？不是住豪宅、开名车的人才能够被称之为社会精英 。只要在某一项工作领域内能够有所建树，能够游刃有余地驾驭局面，就可以称得上是这一方面的精英 。事实上，我们在工作的过程当中能够在身边发掘出很多具备上述特点的人来 。在同样条件下，他们往往能做到比大多数人更加出色，他们是自己工作领域内的领先者 。如果你也想要成为自己所属群体内的佼佼者，那么就需要将这些人作为参照人群，向这些工作中的领先者学习，按照他们曾经做到的那样，对自己的发展道路进行必要的规划，同时学习他们身上所具备的那些能够促使他们变得出类拔萃的品质特征 。在追求成功的道路中，要时刻提醒自己，不要将群体内的落后者作为自己的行动参照 。否则，你只会按照他们的标准和模式去看待发展问题，也就逐渐丧失了追求的动力而甘于平庸 。正像著名的营销大师齐格·金克拉（Zig Ziglar）所说的：“如果你总是和火鸡抓来挠去，你就无法与苍鹰齐飞 。”第二个层面是在工作中找到与你优缺点互补的伙伴 。很多人在交朋友的时候喜欢与那些和自己性格很类似的人做朋友，认为彼此之间意气相投、心意相合，相处起来彼此都觉得很惬意 。但是在工作交往中，只愿和自身特点类似的朋友接触交往是一种心理上的误区 。由于所接触的人都表现出很强烈的趋同性，这会使你所能应对处理的问题偏向单一，储备的资源也仅限于某个方面，这样的人际交往容易使事业发展遇到瓶颈而陷于停滞不前的状态 。真正能够在事业和工作上带给你帮助的正是那些与你在行为方式、能力特点或是性格脾气方面有着一定差异，但是彼此却能体现出互补优势的朋友群 。当然，在这里我们所指的能力特长，有关于某个人的道德判断并不适用上述的差异化原则 。无论对于自己还是准备要接触的朋友圈，都应当把具备优秀道德品质作为最基本的评判准则 。有关于关联人群的最后一个层面是针对于商业客户的 。客户对于销售人员来说，是一个既紧密又重要的群体，在销售过程中，销售人员与客户沟通互动的过程，不仅是一个实现销售的过程，同时也是一种互相学习和影响的过程 。
【销售态度比技巧更重要的故事】从事销售工作的朋友基本都会在心里对客户进行筛选和评判 。但是采用的标准往往是很感性的评判标准，通常以个人的喜恶偏好代替客观的评价标准 。对于自己主观上认为难缠的客户或者不喜欢的客户，在约见客户时就容易产生恐惧，而将其排在开发计划的最后，甚至干脆从拜访的客户名单中除去 。这样的做法并不足取 。销售中对于客户的甄别与筛选是非常必要的，但是评判标准要着眼于客户能够为企业和销售创造多少价值这一标准上来 。优秀的销售人员应该培养与各种类型客户打交道的能力，而不是只做某一种类型客户的生意 。在这个过程当中，既能够取得商业利益又能够博采众长，同时也正是实践本书所述的各种心理技巧的一个最好平台 。
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