招商加盟必定绕不开招商谈判这个内容 ， 但是 ， 影响谈判的因素有很多 ， 市场上关于谈判的书一抓一大把 ， 我们看过之后也未必能保证今后的谈判都万无一失 。有句话说得好 ， 好的谈判人员都是客户堆砌出来的 。
针对性的总结和学习 ， 这仍然是有价值、是值得学习的 ， 只希望能给您一个灵感 。
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01
什么是谈判？
有人说 ， 谈判是战争 ， 那么彼此之间的谈判一定是充满火药味道并会针对某个问题不断“攻击”；有人说 ， 谈判是力量的博弈 ， 那么强势一方绞尽脑汁去碾压对方 ， 不达目的不罢休 。当然也有人说 ， 谈判是双赢 ， 如何利用智慧创造双方价值 ， 然后各取所需 。
谈判过程中自然有产生意见不统一的一面 ， 甚至会出现较为激烈的争论 ， 但如果将谈判认为是“战争” ， 甚至将谈判定位为是一次“你死我活”的较量 ， 这样就很难达到双方真正的各自目的——因为双方今天愿意坐在谈判桌上不是为了一次“争论”或是“战争” ， 而是“合作” 。
双方或者多方通过沟通、交流与协调等手段 ， 在双方可以接受的资源分配前提下 ， 达成有利于自己一方的活动过程 ， 这就叫谈判 。
02
你（对方）想要什么？
想成功签单 ， 就要摸清客户的投资冲动 ， 直白来讲就是客户想要什么？就看你是否能通过这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 。
招商过程与其说是卖东西 ， 倒不如说是一场博弈更为恰当 ， 我们不妨来想一下 ， 首先是与客户的交流 ， 基本的了解对方需求 ， 其次加入闲聊拉近距离 ， 再迎合需求推出产品 ， 继而说服他有购买这个产品的欲望 ， 最终成交 。
【吸引人的招商话术 吸引人的招商话术技巧分享？】那么 ， 在这个博弈的过程 ， 你的沟通技巧就是项目成功的关键 。
03
主动引导
当我们和客户见面第一句话开始时 ， 我们的谈判也就正式开始了 ， 一般是我们主动提问、被动回答 ， 提问目的是更好地了解客户 ， 回答是让客户了解我们 。
但是无论提问还是回答 ， 我们都要有意识做引导 ， 来推进我们的谈判进程 。比如提问客户对行业、市场的了解情况 ， 目的是了解客户对行业、市场的认知 ， 听取后我们可以适当阐述一些行业、市场情况和观点 ， 同时引出我们公司在行业中的地位、市场的竞争力 ， 从而把客户从行业引导到企业 。
所以提问、回答、引导是重复、贯穿整个谈判的过程的 ， 我们通过这个三步骤引导客户从陌生到熟悉 ， 从了解到签约 。但是这里一步一步地引导必须要遵守循序渐进的原则 ， 此原则的具体内容会在我们的七大原则板块中做阐述 。
04
注意说话语速
对于销售而言并不是说话的语速越快越好 。其实在销售的口才技巧中 ， 销售的语速是至关重要的 。
语速过快会让客户有种心烦意乱的感觉 ， 那么客户怎会有心情继续听你讲解商品呢？高明的销售人员会做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏 ， 恰到好处地停顿 ， 可以有时间来思考你刚刚所提到的问题 ， 也可以让客户有机会参与到谈话中 。
语速太快容易造成客户听不清楚 ， 所以 ， 最好控制语速 ， 并且根据客户的语速来调整自己的语速 ， 大多数的销售人员说话的速度都偏快 。
05
信息的专业性
招商经理提供的信息中要具备专业性 ， 俗称的不明觉厉 。
招商经理塑造专业性很关键 ， 换句话讲你生病了医生说让你吃什么药你会乖乖听话 ， 一个农民或者科学家讲就不一样 ， 术业有专攻 ， 仅此而已 ， 强大的自信 ， 和灵活的头脑以及专业的话术和专业的术词要有 ， 这是招商中为什么有的人被客户带着走 ， 有的人带着客户走的根本原因 ， 这种专业辅助为客户考虑需求和站在客户角度进行指导足够有说服力 。
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