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年均增长5倍，复购率70%！美妆新军EVM的制胜法则|解码新国货⑨

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年均增长5倍，复购率70%！美妆新军EVM的制胜法则|解码新国货⑨

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成立仅两年，每年3-5倍的营收增长，30天内70%的复购率，以及一众kol的推荐加持，让EVM这支新晋美妆大军在初出茅庐之时就展现出了不可小觑的实力，在国货新品阵列中尤为显眼 。
1896种个性化定制方案！EVM购买的秘密武器
EVM品牌的诞生源于其母公司上海萧雅生物科技有限公司(以下简称“萧雅”)对护肤品差异性和消费者满意度的深入考量 。
虽然萧雅主品牌自然名的平均复购率达到了30%，但萧雅董事长兼CEOJ博士并不满意，“这意味着70%的消费者还不够满意 。”
△上海萧雅生物科技有限公司董事长兼CEOJ博士
考虑到传统护肤品在功效上缺乏显著差异，消费者的皮肤状况也不尽相同，一个品牌很难让大部分消费者满意，于是更侧重功效的品牌EVM应运而生 。
拥有药学博士学位的J博士深知，功效强大的护肤品往往会对使用者产生刺激性大、过敏率高的副作用 。为了避免这些问题，EVM的所有产品都必须遵守两个原则:采用无添加剂的配方体系，以药理复合的理念低剂量组合各种成分，降低过敏风险 。
为了进一步提高用户满意度，EVM在线推出个性化定制服务，形成了与常规产品线并行的定制产品线 。
“个性化定制的基本逻辑是多种半成品的定制组合，实现产品与用户需求的完全匹配 。”J博士解释道，“以精华液为例，我们会先选择适合某一类肤质用户的基础液，再在其中加入各种功能液，形成具有针对性的定制精华液 。”
为了实现科学的定制方案，需要对用户的皮肤状况有一个清晰准确的判断，一个准确的检测系统必不可少 。在这方面，EVM投入了很大的研发精力，与专业的外部技术团队合作，研发具有自主知识产权的检测设备，包括线下门店配备较大的设备和家用便携设备 。
“目前EVM可以实现896种不同的定制方案，用户不同的皮肤需求早已达到高度匹配，”j博士说，“当然，我们还会继续完善 。”
这种个性化定制模式也使得EVM的线下复购率在30天内达到70%以上，已经超越线上 。“这也证明了我们的R&D方向是正确的，确实提高了用户满意度 。”
2产品力+营销力，EVM快速积累品牌力
自2018年4月第一款产品上市以来，EVM连续两年实现3-5倍增长 。2019年，GMV达到1亿元，其主要单品银罐膏月销售额达到数百万元 。功能性护肤的EVM单价高，所以对效果的要求更严格 。
背靠萧雅完善的生产供应链体系，20多个R&D团队的支持，EVM拥有强大的新产品开发能力，R&D周期大大缩短 。同时，品牌与多家知名医院的皮肤管理主任医师保持深度合作，与北京交通大学AI团队、华为背景的技术团队有一定合作 。技术实力毋庸置疑 。
【年均增长5倍，复购率70%！美妆新军EVM的制胜法则|解码新国货⑨】EVM在产品营销上不遗余力 。
“在产品营销前期，我们借助淘宝C店、达人店、网络名人店获得了初期流量 。”J博士表示，“同时与一大批kol合作，如张、张等 。；去年年底，品牌签约两位小鲜肉短期代言，收获了不少新粉丝；通常小红书和TikTok平台的投资比较多 。”
他介绍，和张合作推广新品时，单次直播带来的直接转化就有上千；品牌与小红书博主狗甜的合作非常有效 。不久前的一场直播，带来了200万的商品 。
但是，J博士觉得真正让消费者买单的是功效 。“有些kol一开始只是做宣传，用了之后发现效果不错，很多都愿意和我们深度合作 。”
在内容营销方面，EVM一直在小红书种草，在TikTok做了很多尝试和探索 。J博士说，在未来，EVM计划通过寻找流量艺术家进行短期代言来不断吸引新的流量 。
在品牌发展初期，EVM的动作非常快，“快速拉新品，体验，完成购买”，j博士说，目的是在最短的时间内，通过各个维度聚集新用户，完成口碑积累 。
3与经销商深度合作，发展线下新零售
目前，EVM线上渠道主要由天猫旗舰店、淘宝、JD.COM分销，与小红书、唯品会、苏宁等电商平台均有合作 。线上渠道基本都是新零售店推广 。
J博士说，EVM在线最初的流量主要是由淘宝分销带动的 。目前分销占整体品牌业绩的50%左右 。所以他们也很重视与淘系经销商的合作，在扶持政策上有很高的灵活性 。
此外，品牌还经常与一些大C店合作，造势，举办各种形式的推广促销活动 。
在流量层面，EVM近期推出了明星与大C店联合活动、明星直播间空等形式，并在一些网络名人或大C店推出新品，帮助经销商更好地获取流量 。

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