文章插图
这是2015年1月1日创刊的《有赞说》第1158期
线下运营了24年，线上才5个月 。线上销售额如何达到线下销售额的20%？
*这篇文章是1968个字，读完需要6分钟
近年来，线上、新零售成为小白象内部的高频词，却一直苦于没有一个好的切入点 。
这个困境终于被打破了 。
“以前线下店的导购还在担心，线上线下会抢销量，现在大家的思维都变了 。我们线上投资2个月，关店的时候也能卖100多万 。虽然不是很多，但是给我们指明了方向 。」
01
借8000元创业
16平米的小店如何逆袭年销售额2亿？
1996年，杜世武向亲戚朋友借了8000元，在襄阳租了一个16平方米的小门面，注册成立了“小白象电器商行” 。
小白象创立时没有外援，起点低 。当时已经有实力雄厚的本土公司牢牢控制着市场 。我该怎么办？杜武发现小家电是弯道超车的机会:
①随着人们生活质量的提高，对小家电的需求上升
②结合地方经济的特点，注重市场细分，可以绕开大商家的竞争热点
③从小人物、小资本、小商品的现实出发，小家电更适合
不过话说回来，一个十几平米的店面为什么能比得上一个大商场？
①打广告快速占领心智:当时襄阳的商业广告市场还是一片“处女地”，小白象果断拿出1/3的利润做广告
②终端演示提高转化:对于进店的新品，要求导购员给顾客做现场演示
③加强品牌商誉:24小时售后，在市区设立报纸专栏，为市民提供免费打气筒等 。
目前，小白象在鄂西北拥有10余家精品连锁店，200余家销售网点 。在国美、苏宁、武汉工贸等KA卖场设有品牌专柜，年销售额2亿元 。
虽然线下已经成为自己的羽翼，但杜世吾并没有放弃对线上的关注 。
十年前，PC蓬勃发展，小白象仿照电商平台开发了网站商城，上架了多款产品 。但发现由于缺乏营销手段，推广成了难题 。
按照团队的话来说“当时分不清是做品牌还是做运营，最后只好搁置 。」
然而小白象一直在寻找合适的社交平台进行曝光和裂变 。2019年11月，小白象与有赞开始了社交电商业务，同时也成立了新零售事业部 。“小白象有400多名员工，这是无形资产 。每个员工都是一个销售渠道 。」
02
上线一月碰到疫情
分发32字公式成功突围
小白象诚品商城(以下简称小白象)于2019年12月12日正式上线，刚运营一个多月就遭遇疫情 。
受疫情影响，门店被迫倒闭，线上成为唯一销售阵地 。小白象及时将运营重心转移到线上，同时启动销售人员加大分销业务投入 。
团队确定了以内部员工为主，积极向外拓展的业务员招聘方式 。
①通过对现有员工的发展，对促销商品和常规商品设定2%到10%的不同提成，让员工不出门就能卖出商品 。
②和商家/企业合作，把别人的员工发展成自己的业务员 。
△门店宣传和业务员招聘
疫情期间，很多行业无法正常复工 。针对这种情况，小白象采取了资源互换的策略——小白象提供货源，合作方提供人力，其员工加入小白象的分销体系 。除了业务员给员工的提成，合作伙伴还可以得到小白象提供的返点 。
小白象的销售人员前期无门槛加入，被邀请可以额外获得1%到3%的邀请金 。分销团队迅速扩大，目前拥有近1200名销售人员 。
发行团队壮大后如何管理？小白象总结了32字公式:
货装，重在引流
集中培训，视频教学
表彰优秀，分享案例
销售公告，及时奖励
货物装载和集中排水
1 。唤醒销售人员微信个人账号里沉淀的客户:每天有专人挑选产品，完成文案和图片资料，每天早上8点前上传到合伙人(销售人员)群，以便转发到朋友圈 。选择标准:
【16㎡小门面逆袭，年销2亿，亲授有赞分销32字诀！】①根据每天的销量统计，第二天推送前3名和前5名的商品
②根据季节选择产品，比如目前推广的季节性产品
③疫情期间刚需的商品，比如理发器
2 。店铺社区:对于日常消费的顾客，导购会引导他们加入店铺社区 。每家店有3-5个社区，主要发挥售后、活动福利提醒、老客户维护等功能 。，并通过在店铺社区内转发、推广商品来刺激老客户的需求 。
3 。特价引流:线上卖的产品线下没有，同时在定价上比其他电商平台更有优势 。通过特价引流，吸引客户线上购买 。
推荐阅读
- 现在小本创业做什么好，利润高
- 2018正规热门的小本创业项目分享
- 称斤玩具小本创业不可多得的机遇
- 小本投资创业项目有哪些，月入2万的10个小生意
- 小本创业是不是死路一条，有哪些快速赚钱的小本创业
- 孕妇梦见小男孩小鸡
- 超准 情场中处女座常犯的恋爱小毛病
- 情场中天蝎座常犯的恋爱小毛病 你中招了吗
- 情场中摩羯座常犯的恋爱小毛病 你中了几条
- 4个好卖利润也高的小商品 在淘宝上卖什么赚钱多