二、贷款营销对策
基于对贷款营销的难点的分析 ， 农村商业银行对贷款行销的过程中 ， 应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制 。
（一）加大贷款新规的宣传力度 ， 营造 *** 行销的主动局面 。一是结合阳光信贷工程的宣传 ， 将各类贷款产品 ， 特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开 。以营业大厅为主宣传阵地 ， 印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置 ， 方便客户阅读 。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单 ， 发放给有贷款意向的客户 ， 让他们主动准备相应的贷款资料 ， 提高办事效率 。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间 。这样 ， 就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利 ， 凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品 ， 自己应向农商银行提供什么资料 ， 要办哪些手续 ， 什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等 。只有让客户了解银行 ， 自己了解客户 ， 才能实现银行与客户无障碍的有效沟通 ， 激活贷款营销中的被动局面 。
（二）加强信贷市场的调研 ， 打造强大的信息平台 ， 为贷款营销提供有效的支撑 。俗话说“知己知彼 ， 百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩 。农村商业银行在目前的情况下 ， 其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展 ， 那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业 。目标市场明确后 ， 就得认真了解市场 ， 研究市场的变化和市场的竞争情况 。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑 。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能 ， 打造***团队 。二是要加强市场管理监督部门沟通 ， 建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库 ， 对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解 。三是在建立数据库的基础上 ， 按区域和行业进行切块 ， 细分客户群体 ， 并逐户建立客户经理联系制度 ， 将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸 。然后 ， 针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品 ， 抢占市场的高峰 。四是要认真研究农村金融需求的变化 ， 积极探索对农业全产业链的信贷支持模式 。随着规模农业的发展 ， 产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现 ， 下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争 。为此 ， 要在认真调查研究的基础上 ， 抓住产业链的关键环节 ， 统领整个产业的上、中、下游金融需求市场 ， 牢牢把握整个产业的话语权 。
（三）加强信贷人员的职业素养培训 ， 提升贷款营销能力和风险管控能力 。信贷员这一职业看似简单 ， 似乎人人能做 ， 其实真正能做好的人不多 。职业的特点对人员素质的要求很高 ， 要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力 。一是***知识的学习能力 ， 银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识 ， 同时也要具备宏观层面的经济理论知识 ， 还要具备一定的经济法律法规方面的常识 。大而言之对办家的经济发展趋势 ， 产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握；小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力 。二是文字写作能力 ， 信贷人员的一项主要工作就是调查研究 ， 而调查研究成果载体就是调查报告 。贷前调查需要出具贷前调查报告 ， 贷时审查需要出具贷时审查报告 ， 贷后检查同样也需要出具贷后检查报告 。如果没有一定的文字综合归纳的能力 ， 贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通 ， 难保贷款决策的科学性和有效性 。三是与客户的准确沟通能力 ， 作为信贷管理人员 ， 不但要发放好贷款 ， 更要宣传好党和国家的金融政策 ， 如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能 ， 贷款有有效营销是很难达成目标的 。四是察言观色的判断能力 ， 就是通过与客户的面谈 ， 能够大致判断出客户的信用倾向 ， 资产质量 ， 还款意愿等 。农村商业银行在复杂的市场竞争中 ， 信贷营销要想立于不败之地 ， 就必须要加强对信贷人员四种能力的培养 。***知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合 ， 需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制 。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的 ， 这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成 ， 因此必须要建立就畅通无阻的交流机制 ， 每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得 。对于质量较高的 ， 可选择一部分的企业内刊上刊登 ， 进行学习交流 。只有建立有效的培训和交流机制 ， 为信贷营销提供有效的人力资源支撑 ， 才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭 。
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