定价模型(产品定价模型)
不仅仅是SaaS企业，实际上每一个以生产产品为生的企业都有一个共同的问题，如何给产品定价 。面对定价问题，本文作者分享了三种定价策略和五种定价模型 。
今天，我从阅读大神大卫·斯科克分享的《SaaS成功的关键驱动力》中受益匪浅 。
他指出了SaaS商业化成功的关键:
第一名:恢复CAC的月份
企业收入和客户获取成本达到平衡所需的时间不到12个月 。通过调查大量成功和失败的企业，他给出了最佳实践 。
第二点:LTV:CAC比率
只有当客户终身贡献收入(LTV)与客户获取成本(CAC)之比大于3时，SaaS企业才能健康成长 。
【产品定价模型 定价模型】这两点是文章的核心 。通过诸多不确定因素，他直接给出了两个简单可量化的指标，洞察力很强 。有了目标，就有了行动，减少CAC，增加LTV 。
上图中的每一项都值得深入研究，但这次我只挑一点来谈:SaaS产品定价 。
为什么选择这个话题:
我认为好的产品定价可以共同解决David提出的很多问题，比如:提高漏斗转化率，提高产品粘度，精准定位理想用户，增加销售收入和毛利；
许多企业在产品定价方面似乎不太成功 。他们要么凭直觉拍脑袋，要么太保守胆小 。
01三种常见的定价策略不仅仅是SaaS企业，每一个以生产产品为生的企业都有一个共同的问题 。产品如何定价？
从无到有再到上市，企业担心产品不能带来足够的效益，甚至覆盖成本和费用，担心过高的价格会吓跑客户，这是一个两难的选择 。那些不知道市场和客户在哪里的企业，就像是在黑屋子里扔飞镖，连目标在哪里都看不到 。
以下是企业经常使用的三种定价策略 。
1.成本决定论我们在高中政治课上学到了一个理论，那就是凝结在商品中的无差别的人类劳动决定了商品的价值 。几乎所有同行的经济启示都来自这门课，这句话是典型的成本决定论 。很多决策者在考虑产品定价的时候，首先想到的就是成本加定价，把所有的成本费用加起来，再加上几个百分点的利润率，这就是定价的地方 。
首先，这种方法简单易懂，符合逻辑 。对于SaaS企业来说，成本就是产品设计开发、销售、推广实施、上下游合作伙伴等的成本 。如果我们把市场比作一张牌桌，使用成本加定价的玩家只能说自己有资格上牌桌，但想要获得最好的收益远远不够 。政策制定者自信地以合理的利润定价，认为一切尽在掌握，但上市很可能是下一个市场，根本没人在意 。因为没人在乎你的成本，客户只在乎你能带来什么价值 。
比如我有一辆二手自行车，在二手市场上一问就能卖到100块，所以我就带了一层漆回来 。为了凝结更多无差别的人类劳动，我画了三层油漆，花了不少钱，但你觉得我能卖到200块吗？
2.竞争对手决定论通过竞争对手产品的定价来决定自己产品的定价是竞争对手决定论 。对于没有销售数据的新公司来说，这种定价方法确实是一种有效的方法 。但是，你要对选定的竞争对手有很好的了解，知道他的定价策略是什么 。如果你碰巧选择了一家以面对面定价为目标的公司，那就相当于把自己降低到了同样低的水平 。
从另一个角度来看，即使竞争对手有合理的价格，你也不应该完全按照他的价格来定价 。毕竟作为后来的挑战者，你应该有更好的产品，能给用户带来更大的价值，有理由获得更好的收入 。不然你为什么去牌桌？
3.供求决定论根据市场对产品的需求确定产品价格听起来很合理，但似乎很难量化 。如何才能看到市场需求？
当然是从你的客户那里 。因此，要充分了解客户是谁，你能为他们创造的价值决定了你能从客户那里获得收入的上限 。客户的规模、利润和支付意愿都反过来决定了你产品的定价 。
比如一个店铺小程序可以给店铺带来额外10%的销售收入，店铺月销售额为100w，增量为10 W，如果毛利率为25%，净利润率为5%，则月净利润为5000，一年6w 。因此，如果你提供的SaaS产品能帮助企业创造每年6w的价值，极端情况下，企业最多愿意支付6w 。
当然，在一个完全竞争的市场中，必须有不止一家SaaS企业能够提供类似的价值 。能提供6w价值的产品定价区间为0-6w，能提供7w价值的产品定价区间为0-0-7w 。如果两者都定价为2w，显然前者的边际收益为4w，后者为5w 。此时，如果将后者的价格设定在2w到2.999w之间的任意一点，理论上客户会毫不犹豫地选择后者，那么后者的利润就会最大化 。
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