当你能准确地向客户解释产品的价值，充分了解客户的支付意愿时，你就能自信地给出定价，不用担心吓跑客户 。
然而，大量企业并没有采用这种策略，而是采用了成本决定论或竞争对手决定论 。主要原因是这些研究耗时太长，一些数值难以量化 。但这不正是SaaS企业应该做的吗？如果不能把产品价值解释清楚，不知道能给客户带来什么好处，又怎么能指望产品落地后创造价值呢？
02五种常用的定价模型SaaS产品的定价模式很多，但大多数企业会采用一些流行的定价模式 。这里有一些解释和例子 。
1.分级定价模型分级定价是目前SaaS公司最流行、最有效的模式 。根据客户的规模，通过多个功能模块，这种分层可以轻松获得客户的认可，识别客户并高效地转化客户 。这种方法不仅提供了包装工具，还提供了包装经营理念 。告诉客户你这种业务和规模都用这个标准，不让你多花一分钱 。当然，每一层的划分必须基于对行业客户的良好理解 。随着客户规模的扩大，很容易引导客户升级到下一层，实现续费和收入的扩大 。
优赞成立于2012年，是一家主要从事零售科技SaaS服务的企业，帮助商家开设网店、社交营销、提高留存回购、拓展全渠道新零售业务 。旗下拥有微商城、赞零售、赞实业、赞小程序、赞教育、赞餐饮、赞学院等SaaS产品 。
下面以友赞伟商城为例 。这款产品的客户群是一家电商企业，根据企业规模分为三层，针对特定类型的买家 。当客户看到场景定价模型时，很容易找到自己的位置 。一旦他们找到熟悉的认同感，就有一种感觉，我要找的是他和对方的短暂相遇，转换高效完成 。
每个充电包的底部都标注了支持的功能，可以清晰的向想要了解详情的客户说明 。需要注意的是，这种方式的定价不要设置太多的级别，让客户快速找到自己的位置，避免混淆 。
2.按功能模块定价按照SaaS提供的功能单独定价，有点类似于分级定价，让客户快速了解并找到想要的功能 。但是缺点是功能组合太多，客户一定要非常清楚自己想要什么，否则选择的时候难免会有些混乱 。
Zendesk成立于2008年 。公司为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件，使企业更容易管理终端客户的服务和支持需求 。他采用的是按功能模块收费 。当然，Zendesk也意识到这种选择会给客户带来麻烦，所以也提供了按功能套件分级的定价模型 。
3.根据用户数量定价事实上，许多SaaS产品同时使用分层定价和用户号定价，这很容易理解 。客户分层时，用户数量是一个非常重要的依据 。
目前很少有只根据用户数量定价的产品 。虽然这种模式简单易懂，很多卖许可证的传统软件公司都在使用，但对于客户来说，每多一个用户都要支付固定的费用，享受的服务也没有区别 。这会造成客户欺骗很多员工使用同一个许可证工作，不利于企业的成长，也没有区分不同规模企业业务需求的差异，所以这不是一个好的定价模式 。
这家名为大姚的SaaS人力资源管理企业仍在使用这种定价模式 。
4.根据使用情况定价这种定价模式更适合基础服务产品，比如水、电、移动流量等 。你需要多少就付多少 。我之前在使用公司数据中心提供的xdata服务的时候体验过这种收费方式 。优点是规模小的时候成本很低，不用太担心 。服务量一旦增加，突然遇到高峰时，看到成本会很震撼 。
这种模式最大的问题是成本不稳定，有时甚至难以预测 。这种定价模式在SaaS产品领域几乎看不到 。
下面这家叫微云的公司就是这样定价的 。
5.统一定价这是最简单、最粗糙、最原始的定价模式，一个产品一个价格 。显然，客户在用这种方式定价时没有太多选择 。虽然决策环节很短，客户不用花时间思考，但对于SaaS企业来说，定价越高，就会失去不同层次的客户，而定价越低，就会放弃获得更多利益的可能 。
03总结综上所述，对于SaaS产品而言，目前最有效的方式是采用供需决定论的定价策略，以及功能分层和用户数量相结合的定价模型，以精准的场景定义精准捕捉不同层级的客户，提高沟通和转化效率，同时获得最佳收益 。
这篇文章最初由@刘胜发表 。每个人都是产品经理 。未经允许禁止转载 。
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