蓝月亮被困下沉“山寨”市场如何自救蓝月亮营销策略解析 _生活百科

蓝月亮营销策略解析(蓝月亮被困下沉“山寨”市场如何自救)，小编带你了解更多信息。
蓝月亮被山寨货点“亮”了热搜榜，头部品牌在下沉市场被恶心坏了。
近日，有消费者曝出自己原本要网购“蓝月亮”洗衣液，结果到货后发现是“蓝月壳” 。由此发酵，另有网友们发出同款山寨货照片，包括“蓝月液”、“篮月亮”、“蓝月亭”等。
至今，此类山寨产品仍活跃在下沉市场，不仅在电商渠道，消费者日常逛一些夫妻便利店时，也对康师傅、六个核桃、可口可乐等模仿者防不胜防。
德国哲学家黑格尔曾说过，“存在即合理” 。但对有心做品牌的创业者和支持正品国货的消费者而言，山寨盛行，难成气候。
消费者权益如何得到保障？品牌被仿品搅乱销售渠道和消费体验，又该如何反击？不妨从蓝月亮的案例中寻找答案。
电商无意助力“山寨”下沉公开信息显示，“蓝月壳”商标被石家庄市美岚日化有限公司申请注册，国际分类为3类日化用品，目前商标状态为“注册申请中” 。“篮月亮”、“篮月壳”、“蓝日亮”等多个商标也被多家公司及自然人申请注册。
其实，类似的“雷碧”、“旺仔牛B糖”、“老干爹”、“口渴可乐”、“康帅傅”、“六个核弹”等山寨产品，在下沉市场流通广泛。此次的“蓝月光”、“蓝净亮”，再提醒更多品牌注重保卫知识产权，维护市场秩序。

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回到蓝月亮上，诞生于1992年的蓝月亮，在2003年非典疫情中，押中洗手液产品，成为国内第一大洗手液品牌。2008年奥运会，郭晶晶、杨澜等明星为其代言之后，蓝月亮成为家喻户晓的国民品牌。
据前瞻研究院2020年统计数据显示，蓝月亮市场占有率为24.4%，市场占有率最高；纳爱斯紧随其后，市场占有率为23.5% 。

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不过，大部分国内消费者认为衣物洗护产品属于平价产品。所以，蓝月亮在2019年下半年，开始集中资源开发下沉市场，希望通过下沉市场的线下渠道实现增长。这个策略的确让蓝月亮有了销售增量，但也加重了蓝月亮的多项成本。
根据蓝月亮2022年半年报显示，今年上年实现营收28.83亿港元，同比增长22.4%；净亏损1.49亿港元，较去年同期增加1.05亿港元。
增收不增利的困局，蓝月亮认为主要在于原材料成本上涨，以及由于境外人民币资产兑换成美元所产生的汇兑损失。
除此之外，从蓝月亮的渠道布局中，也能看出其问题所在。
蓝月亮的销售渠道分为线上销售、线下经销商和大客户直销三类。其中，线上销售渠道是主力军。
2022年上半年，蓝月亮上述三个渠道的销售额分别为14.77亿港元、10.81亿港元和3.26亿港元，分别占收入的51.2%、37.5%和11.3% 。其中，线上销售额较2021年同期下降10%，而线下经销商销售额同比增长98.5% 。
但蓝月亮的线下渠道搭建比线上需要更多的成本，且体现在销售费用中。蓝月亮在今年上半年花费了11.468亿港元，占总营收的比重接近40%，同比上升了约25.1%，主要是销售人员增加而导致员工成本增加及线下渠道营销费用增加所致。
也就是说，蓝月亮线下规模越大，营销费用就越高。何况终端门店是蓝月亮不得不开拓的渠道，这也导致，公司的利润水平下降。
然而下沉市场的消费者对价格更敏感，使各品类品牌无法避免地陷入价格战中。除了价格因素，一众杂牌之所以钟情于蓝月亮，还因为洗衣液市场的前景颇为广泛。
根据弗若斯特沙利文报告显示，我国家庭洗护行业零售销售总价值预计从2019年的1108亿元，增长至2024年的1677亿元。且2019年我国洗衣液的市场渗透率才仅为44%，仍有较大的扩充空间。
因受到假货冲击，以及想要快速开拓下沉市场的渴望。在2019年，蓝月亮对旗下三大产品线进行了不同程度的降价，盈利空间再次被压缩。
今年上半年，蓝月亮还通过加强与当地分销商，继续将销售及分销网络扩展至便利店、生鲜食品超市及中小型当地商店，还计划通过改善采购及库存管理，将产品的渗透率从大城市的市区深化到中国的县、乡及村。
正品与杂牌混战，此番独特景象，也少不了区域经销商的“推波助澜” 。他们在线下打入了商超“内部”，还通过拼多多、淘宝、抖音等平台让消费者不得不“擦亮眼睛” 。
品牌反击山寨，仍有“无力感”模仿者过多，对品牌创新、正品融入下沉市场，会带来连锁反应。