（典型的设陷阱法）
客户：那当然是电影院罗！
销售顾问：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分 ， 等会听的时候我会提醒您 ， 您注意听一下它的音质 ， 好吗？（放音响）你觉得怎么样？
（典型引导 ， 把客户的胃口吊到极致）
客户：恩 ， 不错！ 你们这音响和BOSS比怎么样？
销售顾问：王总您问的这个问题在我的客户中只有两个 ， 您是第三个 ， 这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说 ， BOSS确实很出名 ， 而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧 ， 音源处理再好 ， 音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢 ， 王总？
第三部分-2
销售顾问：对了王总你刚才提到经常跑高速 ， 我想有个配置你一定喜欢 。
（典型的引起客户的好奇）
销售顾问：那就是［自动定速巡航］ ， 问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后 ， 在高速上开车一直踩着油门 ， 你一定觉得右脚又酸又累吧？
（难点问题）
销售顾问：您知道他的工作原理吗？它是这样帮您解决问题的 ， 按您当时设定的时速 ， 通过电脑控制对油量的供应来控制车速 ， 这样就可以使您的右脚轻松的解放出来 ， 这时您再听着凯美瑞的先锋音响 ， 那真是觉得一切尽在您掌握呀！
（经典的FAB产品介绍法）
销售顾问：这款车还有一个经典配置 ， 这是XXX专门为您们这种客户设计的 ， 这种空调叫自动恒温双区空调 ， 他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度 ， 从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样 ， 这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了 ， 你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
文章插图
（又一次经典的FAB产品介绍法）
客户：这款车多少钱？
（这有可能是购买信号了）
第四部分
客户：这款车多少钱？
销售顾问：这样我们先去试驾一下 ， 回头我们再谈个好价钱！怎么样？
销售顾问：王总 ， 你看这是我们为您准备的试驾路线 ， 它有平路 ， 上坡 ， 还有急转弯 ， 这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾 ， 你先试乘 ， 然后再试驾 ， 好吗？
…… (试驾完后)
销售顾问：王总 ， 您看这次试驾您还满意吗？
客户：满意
销售顾问：王总 ， 那您对产品还满意吗？
客户：XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话 ， 您看今天可以定下来吗 ， 对了 ， 您喜欢白色还是黑色！
（典型的尝试签约法）
客户：我看比较喜欢白色 ， 因为我夫人可能也要开 ， 白色比较中性！白色的价格会贵吗？
第五部分-1
销售顾问：对 ， 白色的确能兼顾到 ， 那您是现金付款呢 ， 还是分期付款呢？
（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
客户：现金！你们究竟可以优惠多少？
销售顾问：王总您别急 ， 这些问题是都例行手续 ， 完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？
（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）
客户：别说这些了 ， 你就告诉我你们究竟可以优惠多少？
销售顾问：其实这么好的车 ， 配置和各方面都这么好的车 ， 已经没有什么优惠了 。
（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）
客户：那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢？BBB都优惠10000了~
销售顾问：放心 ， 王总 ， 您今天绝对不会白来的 ， 我小张肯定要做你的生意的 ， 我看您也是要诚心买 ， 刚好呢我们又在搞活动 ， 今天是第20天了 ， 前面已经有很多客户都是在这个活动里买的 。这样我给您送套千元礼包 （钻石级销售顾问的特征之二：自信！）
（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）
客户：我不要礼包 ， 我只要优惠~
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