销售不是一个简单的买卖 ， 在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气 ， 你的成功 ， 是要有底气的；在任何地方 ， 不管你是任何人 ， 学习才是你不断前行的胜利法则 。第一部分销售顾问：先生 ， 您好！我是这里的销售顾问 ， 我姓王 ， 叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？（不要问先生贵姓 ， 这样客户姓氏不易回答时 ， 会很不礼貌）客户：我也姓王 。你这款XXX多少钱？（
销售不是一个简单的买卖 ， 在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气 ， 你的成功 ， 是要有底气的；在任何地方 ， 不管你是任何人 ， 学习才是你不断前行的胜利法则 。
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第一部分
销售顾问：先生 ， 您好！我是这里的销售顾问 ， 我姓王 ， 叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？（不要问先生贵姓 ， 这样客户姓氏不易回答时 ， 会很不礼貌）
客户：我也姓王 。你这款XXX多少钱？
（先判断是否习惯性地询价 ， 看是不是购买信号！）
销售顾问：王总 ， 我们XXX有很多型号 ， 不知道您说的哪款？
（如果客户可以很明确告诉你那款配置 ， 那个报价的 ， 那么就证明客户肯定看过 ， 反之客户很多时候只是惯性问问）
（绝大多数销售顾问就开始报价了 ， 然后就是无意义的讨价还价）
客户：你展车这款是什么型号？
销售顾问：我们XXX2.5有四款 ， 豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰 ， 王总您真有眼光 ， 这款是我们卖的最好的豪华版。对了 ， 王总您是第一次到我们展厅吗？
客户：是的 ， 你这款展车有什么配置嘛？
（看见没有 ， 当如果是习惯性问价时 ， 你只要多提点问题就会把他引开的）
第二部分
销售顾问：看得出来 ， 王总对性能很关心 ， 一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看 。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
（认同技巧加结构性的说话 ， 这才是真正顾问式销售）
客户：全方位吧~
（了解客户需求非常重要 ， 我们如果不清楚客户需求回答的问题很容易词不达意）
销售顾问：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？
（提问是优秀销售顾问的法宝！）
客户：第一次
销售顾问：没关系！绝大多数客户都是第一次购车 ， 所以就更要仔细了解一款车了！
（认同技巧）
销售顾问：对了 ， 王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢 ， 或者说哪个方面你最经常开？
（背景问题）
客户：我可能经常要跑高速 。
销售顾问：
是的 ， 这样的高频率用车 ， 一定要讲究舒适性 ， 特别是在高速开车容易疲劳 。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总 ， 你以后开车除了您一人以外 ， 肯定少不了家人也要经常乘坐吧？
（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）
客户：对 ， 没错 。
第三部分
销售顾问：对呀 ， 那就更要注重舒适性的配置了 。其实每款车的基本配置都差不多 ， 但不同的车有不同的配置 ， 而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样 。对于您这种商务精英客户 ， 凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置 。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？
（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）
客户：那当然！
销售顾问：是的 ， 音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！
客户：是的 。
销售顾问：XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响 。
（利益陈述法）
销售顾问：这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响 。AAA音响是全球最著名音响之一 。
（典型的主动引导技巧）
销售顾问：那我今天为您准备了一张著名乐曲 ， 都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室 ， 我坐您旁边 。（坐进去以后）王总举个简单的例子 ， 你觉得电影院效果好呢 ， 还是家里面的音响效果好？
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