GMV目标拆分与公式解析目标拆解怎么做( 二 ) _生活百科

公式3 + 公式4——公式5：GMV = 点击UV * 访购率 * 平均客单价
这个公式5是不是就很熟悉了，就是所有运营课上都会提到的GMV公式。
上面的过程就是这个公式的整个构建和推导过程。它和最初的公式1是不是一点都不像？因为公式1是用来计算的（给后台计算用），公式5是给我们运营人做运营策划用的，它们虽然都表示GMV ，但是因为用途不同，所以形态也就大相径庭。
二、GMV公式的进一步拆解上一节我们得到了公式5：GMV = 点击UV * 访购率 * 平均客单价，这个公式还是可以进一步拆解的。
公式3到公式5的拆解，我们用到的是分步的方法：分析顾客购物的步骤，将每一步的过程指标做成一个乘法公式。
接下来我们使用分类的方法：根据顾客来源，将点击UV拆分成不同的渠道点击UV：
公式6：点击UV = 站内点击UV + 站外点击UV= （站内资源位1点击UV + 站内资源位2点击UV + ……）+ （站外资源位1点击UV + 站外资源位2点击UV + ……）
再利用分步的方法：这个店铺的商品在某个资源位上出现了n次（资源位曝光量），其中有m次被独立访客点击（m次转化，转化率=m/n），就形成了m次点击UV ，即得到公式7：
公式7：某资源位点击UV (m) = 资源位曝光量(n) * 转化率(m/n)
公式6 + 公式7——公式8：点击UV = 站内曝光量*站内转化率 + 站外点击曝光量*站外转化率= （站内资源位1曝光量*站内资源位1转化率 + 站内资源位2曝光量*站内资源位2转化率 + ……）+（站外资源位1曝光量*站外资源位1转化率 + 站外资源位2曝光量*站外资源位2转化率 + ……）
公式5 + 公式8——公式9：

文章插图

文章插图
这里借用起点学院胡星老师的PPT 。到这里，我们就明白了这个在运营课上反复提及的GMV拆解公式是怎么来的了吧。我们在整个公式拆解中反复运用到了分类和分步的思想，这两个思想对于以后你们拆解公司内部的一些指标也会很有帮助。
三、GMV拆解公式怎么用经过前面两小节的推导（变形、分步拆解和分类拆解），我们从公式1得到了公式5 ，以及更细致的拆分公式9：
公式1：GMV = 顾客的成交总额= 顾客1的成交额 + 顾客2的成交额 + 顾客3的成交额 + ……
公式5：GMV = 点击UV * 访购率 * 平均客单价
公式9：

文章插图

文章插图
到这里可能有些人很懵逼，这些东西变来变去都是干啥的呀？
公式1被用来根据后台埋点数据计算某个时间段已经产生的GMV ，埋点数据就是我们在APP的服务端记录每个顾客的消费记录，有多少人消费等等数据，然后通过公式1就可以得到这段时间已经发生的GMV 。
公式5和更详细拆分的公式9 ，是用来指导我们的运营策划的，主要有2方面的作用：

估算KPI：例如老板让你估算下下个季度的GMV ，或者你主持策划的某个促销活动需要估算出GMV ，你就可以利用公式9 ，套入历史数据计算得到GMV；
达成KPI：例如老板让你下个月要做到1000万的GMV ，或者让你策划一场元旦促销活动达到5000万的GMV ，你就可以利用公式9 ，将老板给你的GMV目标拆分到各个渠道的曝光量上。更进一步你还可以通过设计文案和活动玩法吸引更多的人点击、更多的人参与，从而提高各渠道的转化率和访购率。还可以通过设计满减等优惠套路提高客单价，通过提高公式右边各个过程指标，从而达成左边的GMV这个最终的目标指标。

下面让我们用一个实际工作的流程来过一遍这些知识点：
估算KPI：
各个资源位的曝光量是可控的，其中站外资源位一般通过钱来买，站内资源位一般通过公司内部申请，我们可以根据我们的预算和公司配给的资源数量，来推算各个资源位的曝光量。
各个资源位的转化率一般是比较稳定的，根据经验我们可以使用最近一次在这个渠道上投放流量时的转化率来计算。这是因为每个渠道能够触达的人群在一定时间内都是固定的，而你们公司的品牌调性短时间内也不会改变，所以在每个渠道上能够触达的人群比例基本固定。