GMV目标拆分与公式解析目标拆解怎么做( 三 ) _生活百科

访购率：这个指标也是利用历史数据来计算，如果是活动KPI的计算，一般是参考今年同类活动和去年同样活动的访购率，再进行微调（考虑季节性因素的变化和今年的大盘走势，往往旺季要增加，淡季要减少，经济形势好了要增加，经济形势不好了要减少）。如果是季度/年度KPI的推算，一般是参考上季度/年度的数据进行微调（季节因素和经济形势）。
客单价：同访购率，也是参考同类/去年活动、上季度/年度的数据进行微调。
通过利用上面分析的方法，我们可以得到各个资源位的曝光量、转化率以及访购率和客单价的估算值，带入公式9就可以得到GMV的估算值，这个估算值就可以写进运营计划中当做我们的KPI了。
有了KPI之后，下一步就是执行工作计划，达成KPI 。
计算为了达成GMV的KPI所需要的各个资源位的曝光量：
如果是我们自己估算的KPI ，那第一步很好办，直接使用我们在计算KPI时假设的各个资源位的曝光量，按量购买或者申请，投放我们的广告即可。
如果这个KPI是老板给的，我们没有计算过程（可能老板也没计算，就是觉得应该是这么多才合理、财务报表才好看、投资者才会满意、股票才会继续涨），那么就需要我们利用公式9 ，根据GMV的目标值（KPI）去推算各个资源位的曝光量、转化率、访购率、客单价设定为多少，才能够达成最终的KPI 。
各个资源位的转化率、访购率、客单价其实还是比较稳定的，还是参考估算KPI中的方法，用历史数据适当增减。
这样公式9中的所有变量除了各个资源位的曝光量就都固定了，我们只需要选择合适的曝光量组合，就可以使得等式成立， KPI达成。
根据计算好的曝光量，在各个渠道进行投放：
工作一般每周都要总结复盘，这时需要将这周的执行数据再套进公式9中，看看我们的曝光量是否达到了预期水平。我们假设的转化率、访购率和客单价和实际的值有多大差距，然后用本周的最新数据带入公式9 ，修订剩余的工作量：

转化率：用户看到了广告来不来的问题。如果某个渠道的转化率低于预期，我们可以考虑下周减少这个渠道的投放量，增加那些转化率高的渠道，或者思考下我们的广告内容是不是没有找准这个渠道用户的痛点，没有打动他们，这个可能是我们广告的问题，也可能是渠道的用户和我们的品牌不搭的问题。
访购率：用户看到了商品详情页买不买的问题。如果我们的访购率低于预期，我们要思考我们的商品详情页做的是不是有问题，卖点找的是不是不准等等，这个一般是货的信息展示出了问题。
客单价：用户买了东西买多少的问题。如果我们的客单价低于预期，我们要思考我们的选品是不是有问题，定价是不是有问题，促销活动是不是有问题，这个一般是产品本身和定价的问题。

经过不断的修正，我们会越来越接近最终的KPI：
最终达成，当然也可能达不成。这就是一门艺术了，完不完的成KPI ，一方面是看团队的能力，另一方面也是看KPI制定的合不合理。
你让一个瘸子定个能百米跑赢博尔特，篮球打赢科比，那这个目标本身就有问题。这里我的建议是，一切都要讲科学，我们要从第一步估算KPI开始，就要认认真真做好每一步的估算。当然，老板好高骛远非要这个KPI也不是不可以，想办法爆肝呗。
四、GMV和实际交易额做电商的朋友，尤其是电商平台的朋友，都会听说过一个名词：实际交易额，而且这个实际交易额和GMV（交易总额或成交额）还差很多。是不是很迷茫，不知道发生什么事情了，感觉自己数学没学好？
不要担心，这不怪你们，这只是一个数字游戏，用来吹牛骗投资人的游戏。