请问有人做外贸吗？怎么保证资金安全？( 二 ) _业务员

1：在FOB条款下会存在哪些风险？
目前，国外买家对中国行情也越来越清楚，也越来越愿意采用FOB条款和卖家成交。因为FOB条款下，出口商的成本就更清晰；客户指定货代容易获得货物控制权；同时对中间海运费也有了更清晰了解。FOB条款下主要存在的风险是指定货代和客户相勾结，无单放货。这种可能性非常大。如果你货发了，你等于失去了货物控制权，提单只是一张心里防线纸而已。客户只要用好的银行信誉签一个保函，支付海运费就能提到货。对于出口商来讲，货一旦发出，款未能收齐的情况下，我们就处于被动的一方只能痛苦的催款，没有其他好的办法，因为手上没有其他的砝码。
2，在CIF/CFR条件下会存在哪些风险？
其实对于我们出口商来讲，能做CIF/CFR是件很幸福的事情。因为CIF条款下是相对保险的，我们能控制货运输中的货物控制权。但也存在风险。当你发货了，你将面临30%-70%的尾款和海运费两失的风险。如果是老客户，可能风险会小一点，因为你对他的情况比较了解。但现实是，有些事情完全无法预知，无法控制。最常见的是客户资金缺乏，破产无法完成货款的兑现。如果货到目的港船滞港了，而客户迟迟没有付尾款给你，你这时候卖给另外一个客户那就意味着亏本，甚至根本找不到人买你的货，即使你以50%折扣出售。有些同学可能说采用出船东提单(Master B/L)，但也是治标不治本的方法。如果船期很长时才有用，如果船期短的话根本无法控制。如果货物到港，客户不提货，不付余款，你会陷入被动。不提货的时候，你只能被动等待，滞港时费用高的让你心慌，生怕哪天海关会拍卖你的货物。
最后说说第三个问题，那么对于我们出口商来讲，相对基本安全的付款方式有哪些？
CIF:

100%T/TINADVANCE
30%T/TDEPOSIT,70%T/TBEFORESHIPMENT
50%T/TDEPOSIT,50%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY
30%T/TDEPOSIT,70%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY
FOB:
100%T/TINADVANCE 30%DEPOSIT,
70%BEFORESHIPMENT 30%DEPOSIT,
70%AGAINSTB/LCONFIRMATIONDOCUMENTS 30%DEPOSIT,
70%AFTERINSPECTION 30%DEPOSIT,70%AFTERSEEINGCONTAINERLOADEDPICTURES
EXW;
30%DEPOSIT,70%AFTERINSPECTIONS

50%DEPOSIT,50%BEFOREDELIVERY
30%DEPOSIT,70%BEFOREDELIVERY
然而，我们回归现实，现在的国际贸形势是不容乐观的，中国制造业的优势已经不是很明显；传统的B2B平台可以说是已经日薄西山；最大的进出口广交会这两年也走下坡路；参加国外展会成本太高，企业往往入不敷出。环境如此不佳的情况下，外贸接单相当不易。如果只是因为付款方式做不成生意，真的挺可惜的。
那么如何在谈判中赢得更有利的付款方式，赢得相对安全的付款方式呢。下面是我个人总结的一些具体的方法。
1）价格引诱捆绑法：简单来讲就是把付款方式和价格放在一起，弱化付款方式。之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？--给你更好的价格！） Payment by 100% T/T,the prices USD1000/PC Payment by 30%T/T DEPOSIT,70%T/T BEFORESHIPMENT the prices USD1020/PC Paymentby30%T/TDEPOSIT,70%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY,the prices will be USD1060/PC
2）装困难，博同情，哭穷法比方说你们新建一个厂房，需要资金投入新生产，购置设备，技术改造等。资金相对比较紧张，为了回融资金，公司对T/T的客户有优惠政策，价格也有折扣。
3）大客户法。客户不肯让步的时候，摆事实，你直接把你行业比较大的采购商跟你们合作的合同发给他。告诉他，这么大量的客户，我们付款方式也是100%T/T 。你量这么小，价格还低，还有什么不放心的吗？
4）原材料上涨法。有点类似哭穷法，有些行业产品，每周甚至每天价格变动都相当的大，比如说金属。抓住这点，你就可以告诉客户，由于价格上涨，价格会上涨。如果你现在T/T付款，我们维持现在的价格。
5）货期提前法，也就是交货期法。意思是观察客户要货急缓，相应的给付款方式。比如：客户S, 打电话来看中你们T产品，交货期很急只有10天，但是付款方式为L/C 。按照正常流程，开立到收到信用证都要3~4天，加上生产周期，装运，而且工厂也有其他的订单生产，交货期肯定来不及。如果你让他付款方式为T/T，你去老板那里申请下，优先安排生产，满足客户S的交货期。那么他接受的概率就会大很多了。

请问有人做外贸吗？怎么保证资金安全？( 二 )

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