④按是否拥有工程将客户分成若干等级 。
⑤其它分级、分等原则 。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务 。
“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务 。
“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售 。
“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃 。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略 。
3、制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容 。
4、访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料 。
②演示资料：宣传品、模型 。
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品 。
④工具、用具：记录本、笔、计算器等 。
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品 。
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着 。
⑦其它准备事项 。
5、接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果 。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题 。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系 。
6、探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容 。
挖掘机销售个人工作总结5
时光荏苒，转眼间2020年度工作已接近尾声了 。回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升 。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将2020年度的个人工作总结如下：
一、工作汇报
自20__年_月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间 。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升 。
1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作
由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足 。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标 。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解 。
实践才是检验理论的标准，20__年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景 。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重 。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户 。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现 。
平时工作中，做好合同的执行，开票及发货 。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题 。
2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广
聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受 。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品 。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来 。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈 。
3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌
2020年在围绕党的_三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点 。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展 。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于__月底通过集团验收并授牌 。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人 。
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