(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义 。
(4)了解竞争产品信息 。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员 。
A、了解产品库存和进货情况 。
B、了解医院政策管理动向 。
C、了解竞争产品信息 。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系 。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录 。
(2)拜访目标、销量达成情况分析 。
(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划 。
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通 。
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者 。
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持 。
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用 。
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划 。
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动 。
(3)根据计划拓展医院、科室和目标 。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等 。
2、举行科内会 。
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划 。
(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的 。
(3)每月回顾科内会执行效果 。
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划 。
(2)按照覆盖计划邀请客户 。
(3)会前准备、计划、分工 。
(4)按照分工担任相应会议组织职责 。
(5)保证被邀请客户到会率90%以上 。
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划 。
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会 。
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通 。
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议 。
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料 。
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通 。
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复 。
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月) 。
2、建立目标医生档案系统 。
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况 。
4、建立科室销量跟踪系统 。
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案 。
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等) 。
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论 。
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划 。
(1)销售数据回顾 。
(2)业务活动总结回顾 。
(3)竞争产品信息 。
(4)阶段销售计划 。
(5)经验分享 。
销售员年度工作计划【篇三】
20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备 。
一、加强学习，不断提高思想业务素质 。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展 。所以，一直以来我都积极学习 。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加 。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向 。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习 。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备 。
二、求实创新，认真开展药品招商工作 。
招商工作是招商部的首要任务工作 。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新 。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量 。
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