编辑导语：由于疫情的原因，生鲜电商市场在去年驶入了高速发展的赛道 。 针对生鲜电商的蓬勃发展，商品运营人才需求旺盛 。 如何做好生鲜电商行业的商品运营，作者对其策略总结了一些自己的看法 。
文章插图
由于疫情的原因，生鲜电商赛道从去年开始就特别火爆 。
其中有：
主打30分钟送达的每日优鲜、叮咚买菜、美团买菜 。
主打次日送达的美团优选、橙心优选、兴盛优选 。
它们都在大量的招兵买马，其中商品运营岗位尤其火爆，人才属于供不应求的状态 。
今天咱们就对生鲜电商行业的商品运营策略进行下解析 。 我的感受是这些运营策略不仅仅可以应用到生鲜电商行业，放在直播带货、实体经营上也一样通用 。
【产品经营策略有哪些研究 产品经营策略】生鲜电商行业和商品相关的运营角色其实有两种，一种是品类运营，一种是商品运营 。
品类运营更偏向于选品，在选品分类上有蔬菜水果、肉禽蛋奶、水产海鲜、粮油调味、酒饮乳品等 。 商品运营是在品类的基础对不同商品进行营销策划 。
所以商品运营策略会涉及到两方面，一是商品的定位，二是营销手段 。
一、商品的定位商品的定位会按照作用不同分为四种，分别是引流品、爆品、利润品和基础品 。
1. 引流品顾名思义，引流品是用来吸引流量的 。 所以会选择一些成本低、日常生活中高频出现的品 。 然后给出一个极低的价格，例如0.99元一盒的鸡蛋，0.99元一斤的圣女果 。 引流品一定是亏钱的，利用的就是用户占便宜的心理 。
只要用户被吸引到站内，平台就有机会向用户推荐更多的商品 。 生鲜电商是围绕用户生活场景服务的，你有买鸡蛋的需求，那是不是会顺便再买点菜？再点肉？再买点零食？
最坏的结果你只买了0.99的鸡蛋，平台为此付出了一定的商品和履约成本 。 但是你完成了首购，平台和你建立了联系，就可以不断的转化你进行复购 。 只要成本划得来，引流品就可以一直卖 。
2. 爆品爆品讲究的是应季和性价比，力争做到人无我有，人有我便宜 。 例如冬天的车厘子、夏天的小龙虾这种大爆品 。
生鲜电商平台会尽量找到专供自己的一手货源，你想吃某品牌的智利车厘子？你想吃金枕榴莲？想吃爆料小龙虾？我独家发售，你来不来？而且还叠加各种优惠活动，你来不来？
爆品策略的核心逻辑是利用已有品类本身的热度借力营销，爆品一定是自身已经形成了用户心智的，不需要平台再教育用户 。 只要在保证利润的情况下尽可能多宣传就可以了 。 类似于你向女性用户推销神仙水，你不需要跟她解释什么是神仙水，只要保证你卖的是正品且便宜就可以了 。
3. 利润品前面说了平台通过引流品和爆品把用户拉过来了 。 做生意的目的肯定是赚钱，所以就该利润品出场了 。
商品运营会依据挂单率（某商品出现在所有订单中的概率）、毛利润、履约成本、损耗等多个指标筛选一部分主推品出来 。 这些主推品就是利润品 。
然后在引流品和爆品的浏览链路上反复地向你推荐这些商品，保证你在首页、分类页、活动页都能高频次地看到这些商品 。 利润品被购买的越多，引流品的ROI就越高 。 很多平台是把引流品当作渠道费用来使用的，所以会用投入产出比的逻辑来衡量价值 。
4. 基础品基础品看似平平无奇，但是需求量巨大 。 因为基础品覆盖了最广的生活场景 。
理论上讲，一个平台商品种类越丰富，用户的粘性越高 。 因为用户在你这里什么都能买到，就没必要再去其他家看看，基础品承担的就是这个作用 。
有了基础品的支持，商品运营才能自如地去使用引流品、爆品和利润品 。 从做产品的角度讲，引流品和爆品是满足了用户的爽点，但基础品是解决了用户的痛点 。
二、营销手段1、满减优惠券常用的商品营销手段可以分为满减优惠券、秒杀、限量、拼团、节假日促销几类 。
满减是最常用也是最好用的营销手段 。 做商品运营一定要明白一个道理：用户都很聪明，再花哨的运营手段都不如便宜来得实在 。 但我们既然拿出成本做满减了，就要把价值发挥到最大，所以不要傻傻的直接把券发给用户，而是要让用户自己主动来领 。
去哪领呢？去活动专场 。 每一张大力度的优惠券都应该配一个活动专场，围绕着品类去设计满减规则 。 在保证用户愿意用掉这张优惠券的前提下，尽可能多的把商品塞进用户的购物车，这就是运营价值的体现 。
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