农村包围城市互联网模式下，不要追求客户大，而是要追求客户多！
客户越大越麻烦，看起来一单能挣来更多钱，但带来的成本也巨大，而且常常会有复杂的服务要求，合同执行周期也很长 。 最关键的，每家大客户都很不一样，需要个性化的服务，这种事完全无法用互联网模式来操作 。
而小客户要简单得多，本来支付的费用低，也不会对厂家有太多要求 。 大家都是小客户时，没有哪个客户需要特殊对待的，这时候把商务做到机械化要容易得多 。
其实小客户做多了，大客户也会跟进 。 小客户会逐步发展壮大，他用惯了的东西只要没出现很严重的问题，以后会一直用下去 。 小客户的员工也可能跳槽去大客户，从而把产品应用经验带过去 。 即使大客户的商务不能接受我们要求的机械化，但至少能认可产品，商务矛盾可以再用上述的办法来变通 。
互联网是个草根文化，众多的小客户才能实现产品普及的目的，即使单价很低仍然能够获得总量可观的利润 。 不要指望一时一单挣很多钱，而要长远看增长 。 这是互联网营销的基本哲学 。
为了鼓励普及，我们还规定，公司员工可以下单，但没有任何折扣，而只有客户自己直接操作后下单才能享受折扣 。 因为有些客户的商务人员不习惯互联网，希望我们的人员代为下单 。 但这样即使完成了订单，客户仍然感受不到互联网销售是怎么回事 。 为此，我们宁可让点利，以此换取客户自己熟悉和习惯互联网的模式和操作，要把它变成人人都会的事情 。
放弃销售队伍销售人员能找来客户，还可能带来超额利润，但与互联网营销的理念是格格不入的 。 售卖同一类产品时，这两种机制无法共存，矛盾不可调和 。
首先，价格政策就很难设计 。 销售模式需要模糊的价格体系，要给中间商留出空间；而互联网要公开透明，并且直接折扣到位，会天然抑制转手倒卖的中间商 。 然后，销售的努力方向是把单个订单做大，并没有兴趣把各种折扣信息告诉客户；而互联网的目标是把客户做多，不在乎便宜一点 。 从这个意义上讲，销售是违背互联网草根文化的，会成为阻碍产品普及的力量 。 当然，最大的矛盾点在于，销售人员经常会把商务过程搞得很复杂才会有存在感（尽管也有时是被迫的），而这又违背互联网模式的简单商务原则 。
传说，能给和尚卖梳子是许多销售人员追求的境界 。 的确，销售人员经常并不关注客户是不是真地在用产品，只要收到钱就行，IT界确实也有不少这样的合同 。 但这却不是互联网模式想要挣的钱 。 互联网模式推销的高性价比产品，必须被用户使用后才能体现出价值，如果用户并不是真地用产品，即使给钱我也没太大兴趣做 。 而当用户真地要用时，就会发现在这个价位下没有替代品，这种订单就要踏实得多，而且真正的用户才能带来进一步的推广效应 。
如果打定主意执行互联网路线，那就早点把销售队伍清理掉 。 对于一直执行传统销售模式的公司，这种转型自然很痛苦，但必须要做，两边都要就两边都做不好，这可能也是很多公司想转型互联网模式的巨大障碍 。
柳暗花明互联网模式进行了不到两年时间，一路磕磕碰碰，到现在也远远不能说就成功了，但还是能看到许多可喜的进展 。
开了发票收不到钱的事再也没有了，大部分合同的账期也守住了，商务过程简简单单 。
营销成本固定化，几乎没有销售费用了，而销售额在稳步增长 。
客户接受度逐步提高，单合同金额从一两万元提升到十几二十万，陌生新客的订单占比越来越大 。
互联网模式的业务会呈现出指数型的成长态势，熬过最初一段的时期，后面会越来越好 。 商务成本和研发成本类似，会是一个基本固定的数，几乎不随销售额上升而上升 。 这就把软件的零成本复制优势从生产环节扩展到营销环节 。
而且这个模式转去做国际化也相对容易，只是多个翻译的工作；传统销售模式则几乎不可能，必须到海外重建人员团队 。
我在2019年12月31日还写了一段朋友圈说：“2019是过去四年中最好的一年，也将是未来N年中最坏的一年”，日渐成熟的互联网模式就是我们的底气 。 2020年突如其来的瘟疫，也给我们造成了不少麻烦 。 虽然已经互联网化的公司内部运营及营销流程基本不受影响，但大多数客户并没有互联网化，而客户无法复工也导致我们面临订单断崖式下跌的困境 。 不过，即使遇到这种困难，我们仍有信心在2020年实现增长 。
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