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在经典*商战之中我们都会见到很多精彩*商务谈判案例和谈判技巧,“白脸”“黑脸”、“转折”为先、期限效果等等谈判技巧,*文为你一一解析 , 让你在商务谈判之中立于不败之地 。
经典*商战谈判中,有许多技巧,如适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件*、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎等等 。
一、适时反击
反击能否成*,就要看提出反击*时间是否当掌握得准确 。反击只有在对方以“恐怖*”来要胁你时方能使用,所以 , 它也可以说是一种以退为进*防卫战 。汤姆成**例子 , 就足以显示反击正是所谓*“借力使力”,就是利用对方*力量,再加上自己*力量,发挥“相乘效果”,一举获得成* 。
其次要注意*是,使用反击法时 , 如果对方不认为你是个“言行一致”*人,那效果就要大打折扣了 。强生相信汤姆是个“说到做到”*人 , 所以在汤姆尚未正式宣战前 , 便作了让步 。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了 。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解 , 在谈判对手眼中 , 你是否是个言行一致、说到做到*人 。
二、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务*谈判,参加者通常不止一人 , 在这种“以一对多”或“以多对多”*谈判中,最适合采用*,就是“攻击要塞” 。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权* , 不过是其中一人而已 。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余*谈判副将们为“对方组员”,“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意*人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”*存在 。
谈判时 , 有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,其过程也许较一般谈判辛苦,但是 , 不论做任何事,最重要*就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后*成* 。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击*矛头指向“对方组员” 。这正如古时候*攻城掠地一般,只要先拿下城外*要塞 , 就可以长驱直入了 。”*时,关键在于“有变化地反复说明” 。很显然地,“对方首脑”已经不止一次地听过了你*主张,而现在,如果要再拿同样*说词对“对方组员”展开游说,“对方首脑”自然感觉兴味索然 。而“对方组员”也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听* 。所以 , 目*虽然相同,但是,在反复说明*过程中,就要特别留意其中*变化* , 以免收到反效果 。另外应注意*是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是,这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般*去说服“对方首脑” 。要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力 , “攻击要塞”*还是难奏其效* 。
三、“白脸”“黑脸”
有一回,****人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机 。他计划购买三十四架 , 而其中*十一架,更是非到手不可 。起先,休斯亲自出马与飞机*厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位*勃然大怒,拂袖而去 。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位*人,帮他出面继续谈判 。休斯告诉*人 , 只要能买到他最中意*那十一架,他便满意了 。而谈判*结果,这位*人居然把三十四架飞机全部买到手 。休斯十分佩服*人**事,便问他是怎么做到* 。*人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯*人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖*说——算了算了,一切就照你*意思办吧!”
四、打破僵局
谈判*内容通常牵连甚广 , 不只是单纯*一项或两项 。在有些大型*谈判中,最高纪录*议题便多达七十项 。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议 。这时候 , 你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了 。如果不一并解决*话,那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局*说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大*效用,所以值得作为谈判*利器,广泛地使用 。
牵涉多项讨论主题*谈判 , 更要特别留意议题*重要*及优先顺序 。譬如,在一场包含六项议题*谈判中 , 有四项为重要议题,另两项则不甚重要 。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个 , 剩下*一个如果也能一并解决*话,其他*小问题就好办了 。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一*难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判 。
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述*说法,使谈判得以*地结束 。
打开谈判僵局*方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话*技巧外,尚有其他多种做法 。不过,无论所使用*是哪一种方法,最重要*,是要设法借着已获一致协议*事项作为跳板 , 以达到最后*目* 。
五、声东击西
这一策略在于把对方*注意力集中在我方不甚感兴趣*问题上,使对方增加满足感 。
具体*运用方法是 , 如果我方认为对方最注重*是价格,而我方关心*是交货时间,那么我们进攻*方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开 。
这种策略如果能够运用得熟练 , 对方是很难** 。它可以成为影响谈判*积极因素,而不必负担任何风险 。
六、金蝉脱壳
【商战谈判技巧:“白脸”“黑脸”、“转折”为先】当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受*让步时,他会声明没有被授予达成这种协议*权力 。
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