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商战谈判技巧：“白脸”“黑脸”、“转折”为先

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商战谈判技巧：“白脸”“黑脸”、“转折”为先

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在经典*商战之中我们都会见到很多精彩*商务谈判案例和谈判技巧，“白脸”“黑脸”、“转折”为先、期限效果等等谈判技巧，*文为你一一解析 ， 让你在商务谈判之中立于不败之地 。
经典*商战谈判中，有许多技巧，如适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件*、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎等等 。
一、适时反击
反击能否成*，就要看提出反击*时间是否当掌握得准确 。反击只有在对方以“恐怖*”来要胁你时方能使用，所以 ， 它也可以说是一种以退为进*防卫战 。汤姆成**例子 ， 就足以显示反击正是所谓*“借力使力”，就是利用对方*力量，再加上自己*力量，发挥“相乘效果”，一举获得成* 。
其次要注意*是，使用反击法时 ， 如果对方不认为你是个“言行一致”*人，那效果就要大打折扣了 。强生相信汤姆是个“说到做到”*人 ， 所以在汤姆尚未正式宣战前 ， 便作了让步 。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了 。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解 ， 在谈判对手眼中 ， 你是否是个言行一致、说到做到*人 。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务*谈判，参加者通常不止一人 ， 在这种“以一对多”或“以多对多”*谈判中，最适合采用*，就是“攻击要塞” 。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权* ， 不过是其中一人而已 。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余*谈判副将们为“对方组员”，“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意*人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”*存在 。
谈判时 ， 有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，其过程也许较一般谈判辛苦，但是 ， 不论做任何事，最重要*就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后*成* 。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击*矛头指向“对方组员” 。这正如古时候*攻城掠地一般，只要先拿下城外*要塞 ， 就可以长驱直入了 。”*时，关键在于“有变化地反复说明” 。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你*主张，而现在，如果要再拿同样*说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然 。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听* 。所以 ， 目*虽然相同，但是，在反复说明*过程中，就要特别留意其中*变化* ， 以免收到反效果 。另外应注意*是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般*去说服“对方首脑” 。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力 ， “攻击要塞”*还是难奏其效* 。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，****人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机 。他计划购买三十四架 ， 而其中*十一架，更是非到手不可 。起先，休斯亲自出马与飞机*厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位*勃然大怒，拂袖而去 。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位*人，帮他出面继续谈判 。休斯告诉*人 ， 只要能买到他最中意*那十一架，他便满意了 。而谈判*结果，这位*人居然把三十四架飞机全部买到手 。休斯十分佩服*人**事，便问他是怎么做到* 。*人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯*人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖*说——算了算了，一切就照你*意思办吧!”
四、打破僵局
谈判*内容通常牵连甚广 ， 不只是单纯*一项或两项 。在有些大型*谈判中，最高纪录*议题便多达七十项 。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议 。这时候 ， 你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了 。如果不一并解决*话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局*说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大*效用，所以值得作为谈判*利器，广泛地使用 。
牵涉多项讨论主题*谈判 ， 更要特别留意议题*重要*及优先顺序 。譬如，在一场包含六项议题*谈判中 ， 有四项为重要议题，另两项则不甚重要 。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个 ， 剩下*一个如果也能一并解决*话，其他*小问题就好办了 。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一*难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判 。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述*说法，使谈判得以*地结束 。
打开谈判僵局*方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话*技巧外，尚有其他多种做法 。不过，无论所使用*是哪一种方法，最重要*，是要设法借着已获一致协议*事项作为跳板 ， 以达到最后*目* 。
五、声东击西
这一策略在于把对方*注意力集中在我方不甚感兴趣*问题上，使对方增加满足感 。
具体*运用方法是 ， 如果我方认为对方最注重*是价格，而我方关心*是交货时间，那么我们进攻*方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开 。
这种策略如果能够运用得熟练 ， 对方是很难** 。它可以成为影响谈判*积极因素，而不必负担任何风险 。
六、金蝉脱壳
【商战谈判技巧：“白脸”“黑脸”、“转折”为先】当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受*让步时，他会声明没有被授予达成这种协议*权力 。

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