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在有关商业谈判*论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判*原则*、整体*、方针**方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用*手段和对策 ， 前者可以称为谈判战略 ， 后者则可称为谈判*和技巧，实际上，战略是在谈判中采用*各种**组合，而*是为了实施战略使用*各种手法 。
所以在实际运用中，某一特定*行动究竟是战略**还是***，往往很难说清楚 ， 下面我们讲述*策略，是围绕商业谈判*意义上来讲* ， 在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半*倍之效，虽然谈判口才*策略不胜枚举 ， 但根据双方所处*地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类 。
1. 攻势策略
当谈判*一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步 。
*1*软硬兼施 。
同一谈判班子中某人扮演固执己见*顽固角* ， 而另一个人则扮演通情达理*老好人角*，即我们通常所说*一个唱白脸，一个唱红脸 。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施 。由于人们无法对帮自己说话*“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上*警戒线 ， 是一种常用且很奏效*策略 。
*2*反响诱导 。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反*主张，即逆向谈判法 。有*谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚*夫妻一般 。这时，就很难说服他相信自己建议*诚实* 。为此，故意提出一条截然相反*建议，反而诱导对方接受先前*建议 。
*3*最后期限 。
在谈判中常有这样*情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限*迫近 ， 对方内心*焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰 。
2. 防御策略
当谈判中*一方处于被动局面时，就采用防御策略 。
*1*先发制人 。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻*条件 。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判*基* 。
*2*避重就轻 。
谈判*目*是要使双方得到利益上*满足 。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立?。诖我嫔峡勺鞒鍪实?让步 。
*3*抑扬对比 。
如果在谈判过程中，对方趾高气扬 ， 宣扬自己*优惠条件从而*你时，你要根据自己占有*详细资料，采用抑扬对比策略予以对付 。“抑”是贬低对方所说*条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点 。
*4*原地后退 。
有一种舞蹈动作，看起来在后退 ， 实际上还在原地 。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足 。假定一个推销员 ， 经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意 。
*5*虚设转嫁 。
当对方实力雄厚，咄咄*人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方 ， 并把责任推到虚设*后台身上 。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己*处境转劣为优 。
*6*缓兵解围 。
当对方占据主动，己方一时不能接受对方*要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略 。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多*时间制定应付*策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”*境界 。
*7*让步策略 。
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休 。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成** 。让步是保证谈判获得成**原则和策略 ， 在谈判中让步 ， 不是一件容易*事情 。每一个让步 ， 均应考虑其对全局*影响 。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才*策略还有以下七种 。
*1* 目标策略 。
即制定自己*分阶段、分步骤目标 ， 以促成自己目标*实现 。
*2*手段策略 。
这类策略是以完善自己*手段、钳制对方*手段为基*要求它对目标*作用是间接* 。如反建议、反议程方案，技术*措施*实施，环境*变更等等 。
*3*纠纷策略 。
谈判*现纠纷，是常见*事，谈判者为了有效地实现自己*目*，对可能发生*或已经发生*事情*策略则应有所考虑 。这类策略则应有所考虑 。这类策略亦可说是解决矛盾*策略 。
*4*时机策略 。
即掌握好进与退*时机 。
*5*方位和方法策略 。
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段 。
*6*灵活策略 。
这是指根据制定*谈判方针而采取*策略 。即在谈判过程中应针对不同*情况要采取不同*措施 。
*7*讨价还价策略 。
***谈判离不开讨价还价 ， 在西方国家，不仅商务***谈判要进行讨价还价 。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与*官员*等谈判活动也需要讨价还价 。
【成为商业高手的谈判技巧】一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点，一是对自己有利，二是成**可能*最大，因此，价格谈判必须计划周到 ， 这就要求谈判者或谈判*主体必须采取适当*策略 。
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