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谈判者不把他们考虑*事情全盘托出 ， 这样做自有道理，保留部分*、不全盘托出可以是出于自我防卫*考虑，如果卖方将他*底细露出，他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到*东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠 。同样地 ， 在谈判桌上 ， 当有人假装无权做出决定 ， 或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这种欺骗也会导致敌意*产生 。
这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈*原因，他们认为，通过看对方*眼神或是感觉握手*力度即能判断他*诚意和承诺，谈判者对一项要求做出让步 ， 是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入 ， 而如果谈判方达成了一致 ， 则是因为他们“彼此对视”*结果 。
可是事实上，大多数经理人根*不像他们想象*那样善于识别他人是否在欺骗 ， 不管这种欺骗是恶意*，还是仅仅出于自我防卫*考虑，有时，他们意识不到自己被玩弄于股掌，而有时，他们又会对完全讲真话*人乱加猜疑 。
多亏那些善于观察人类行为*专家——包括心理学家在内——可以为经理人指点迷津，教他们一些区别慌言与真理*策略 。
全面看待问题
无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有*想法和感情 。
考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己*真实意图，你更是难以识得他们*庐山真面目 。
威廉·尤里在他*另外一*畅销书GettingPastNo中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局” 。这是说在心理*要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判*进程 。当你*对手在详述他*要求时，你也应该保持同样*态度 。不要只关注谈判者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火 ， 或是兼而有之，接着，你就能够更好地做出判断，看看你*对手真正需要什么，想要什么 。
抓住细微表情
地处旧**加利福尼亚大学医学院*一位教授保罗·埃克曼率先发起了一项他称之为“细微表情”*研究 ， 一时*脸红或*动 ， 这些瞬间即逝、下经意流露出来*面部动作表情 ， 只有在**定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练*观察者是无法注意到* 。
事实证明，细微表情是可以捕捉到*，其窍门在于你要知道该注意哪些表情，人们往往很据一些错误*线索就会对他人做出*率*判断，这种判断失误*风险始终存在 。比如 ， 有关研究驳斥一种风行一时*观点，即目光游移不定就是欺骗*迹象 。害羞、缺乏自信、以及文化* 。有关你判断他人是否真诚*能力，更难从议判中得到真正*反馈 。
【识破对方谎言 让你在谈判中占上风】当然，你在谈判*时候，不只是一位被动*听众 。积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相待*机会 。你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒，但是，让人们显露出最丑恶*一面，不需费多少*夫就能做到 。如果你看上去闪烁其辞，不愿直言，或者说一套做一套*，人们也就觉得没必要和你好好合作 。同样，如果你抓住别人*弱点不放，他们就会更加提防你 。促使别人真诚以待*关键是让他们明白为什么要这么做 。
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