2003 年春天， 一场突如其来的 Sars 狂潮席卷了亚洲， 席卷了中国， 席卷了北京， 也席卷了 北京的房地产市场， 很多项目的销售陷入了僵局 。 可是辨证唯物主义者认为， 凡事 都有两面性 。 非典肆虐坏的方面是影响了我们的国民经济， 干扰了我们的正常生活， 导 致了地产市场的短期萧条；好的方面呢？提高了国民的健康意识， 改善了国民的卫生状 况， 产生了新的房地产产品的诉求点 。 处在一个突发事件当中， 要能够把握它， 将它导 向有利的一面， 规避其有害的一面， 才能更好地做好房地产营销 。 于是， 很多项目的营销敏锐地看到了这一点， 也很好地把握了这一点 。 非典之后， 以健康为主题的楼盘在市场上大行其道 。 即便是三环新城这样的经济适用房， 也大打健 康社区的名号 。 郊区的低密度项目就更不必说了， 别墅也火得一塌糊涂 。
炒作指数：★★★★ 有效指数：★★★★ 可行指数：★★★★
7
有的放矢
在房地产项目的营销过程中， 广告的投放是非常关键的一个环节， 由此产生的费用 也占据了整个房地产营销费用的大半 。 如何做好广告的设计和投放， 也就成为让策划人 们颇费脑筋的事情 。 近几年， 增长的房地产广告无意中捧红了几大主流媒体 。 而 2014 年， 京城地产的广告投放情况明显趋于理性化， 各个项目广告的投放越来越变得成熟， 也就是有的放矢 。 从报纸媒体选择来看， 从投放频次上看， 集中优势火力投放的媒体楼书， 连版广告 多了起来 。 总起来看， 广告正由大版面少次数向少吃多餐进军 。 对于杂志媒体来说， 对于杂志媒体的广告投放， 京城的地产项目恐怕考虑形象的要 多于考虑销售的吧 。
对于网络媒体来说， 焦点网在人气上和广告额上都名列前茅 。 对于广播媒体来说， 北京交通台大受青睐 。 广告额超过排名第二的北京音乐台近一 倍， 据说要选好的时段还要排队等候 。 没办法， 虽然京城的私家车发展得如此迅速呢？ 业内名言称：“没有好的策划， 只有合适的策划 。 ”广告媒体的选择也一样 。 相信 秉承有的放矢的原则， 京城地产的广告会起到它们应有的作用 。
炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★★ 可行指数：★★★★
8
对症下药
我国有句老话叫“看人下菜碟”， 也就是毛主席说的“看菜吃饭、量体裁衣”， 这 一招被京城的地产项目运用自如， 在这里称其为“对症下药” 。 也就是对于所操作的项 目， 根据面对的客户群体的特点不同， 而制定相应的营销策略 。 谁也不能否认炫特区在 2003 年京城楼市的成功 。 其营销策略就是通过对相对应客户 相关心理的充分研究和挖掘制定出来的 。
从小户型、精装修、送家电产品到青鸟健身中 心的引入， 从社区足球队的组建到业主监理会的成立， 一大批年轻的小白领被项目独特 的营销方式所吸引， 成就了项目冬季热卖的盛况 。 Class 的成功在一定程度上归功于对 成功人士男权思想的现实挖掘， 美林香槟小镇的热销中对自身客户追求格调的情结的迎 合功不可没 。 小独栋就是抓住了中资产阶级对独栋别墅生活的向往以及自身经济实力有 限而为之量身打造的， 产品一出现就得到了市场的追捧 。 总之， 对症下药就是要对项目 的主力客户群体进行充分研究， 在营销手段上通过对客户相关心理的充分迎合来吸引客 户， 如此一来， 项目销售自然顺风顺水 。
炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★★ 可行指数：★★★★★
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“服”员辽阔
国际旅店业巨头希尔顿有一句座右铭 “你今天对客人微笑了吗？” 依靠这句座右铭， 希尔顿从 5000 美元起家， 造就了希尔顿旅店的“帝国” 。 松下公司曾有一句名言：售 前的奉承不如售后的服务 。 对于产品竞争日益激烈的京城地产市场， 靠产品的创新来赢 得客户已经相对困难了， 开发商们于是静下心来做好服务 。 对于不同的项目， 不同的客户， 市场上出现了不同的地产服务内容 。
炫特区通过业 主恳谈会与业主建立融洽的关系， 解决相关的服务问题；美林．香槟小镇的开发商推出 了“五个一工程”服务体系， 服务的宽度覆盖客户从购房到居住时所需要提供的所有服 务， 长度到客户入住之后仍将延续；华润置地推出“800 一站式”服务体系， 在客户打 入“800 呼叫中心”系统的电话后， 系统将记录客户的基本信息， 公司的客服人员将在 15 分钟之内将客户反映的问题派发至相关人员， 相关人员将视客户反映情况的紧急程度 在 15 分钟到 2 小时内与客户进行电话沟通， 确定解决问题的具体时间及方式方法， 随 后客户将得到客服中心的工作人员的跟踪电话， 在问题解决后又将得到客服中心的电话 回访；北京金第幸福家园引进一系列国际交流与服务组织， 这些互相关联的国际性组织 主要包括 YMCA（Young Men s Christian Association）世界青年会、Youth Hostel 国 际青年旅社和 Home stay Service 国际家庭接待计划以及”国际学生交换计划”等；新 城国际则推出了首创的 Home Entertainment 纽约曼哈顿式的精英生活， 服务内容包括 各项酒店式和秘书式的服务， 替住户布置家居 。 租赁会所设备， 或是提供家庭聚会的筹 备和组织， 如供应厨师、侍应， 乃至餐具、表演人员等 。 京城地产的服务之争刚刚开始， 开发商要将服务覆盖到每一个售后的角落， 让客户 从微笑和便利中得到对项目的认可 。
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