从今天开始 ， 我们将展开一系列营销策划岗位需要了解的知识点 ， 特别是在一些重要技能环节上 ， 还会代入实践运作案例 ， 希望大家可以持续关注 。
首先聊第一个话题 ， 营销到底是什么意思 ， 包含了什么 。
01 什么是营销？
用最简单的方式理解 ， 营销就是“创造用户需求、创造销售机会 ， 以及营造销售氛围” 。
这里插入一个知识点 ， 广意用户需求主要有四种形态 ， 依据经营难度从易到难的顺序依次为“多数人的刚需”、“多数人的软需”、“少数人的刚需”和“少数人的软需” 。
衣食住行必须存在于每个人的生活里 ， 谁也不能离开它 ， 于是属于多数人的刚性需求；
营销策划技能知识不是生活必需品 ， 只对少数人有价值 ， 但也不是必须要掌握的 ， 这就属于少数人的软性需求 。
02 “创造用户需求”的技能解析
于是 ， “创造用户需求”就是将少数人软需变成少数人刚需 ， 甚至多数人刚需的过程 。
这件产品你本来可买可不买 ， 可学可不学 ， 但我给了你许多理由 ， 让你觉得不学就生存不下去了 。 如果把产品观点做的再生活化一点 ， 说不定所有人都必须要学 ， 不学就会面临生存压力也不一定 。
03 “创造销售机会”的技能解析
“创造销售机会”主要包含3个部分 ， 分别是渠道、价格与时机 。
渠道是在你发现你刚需这件产品的同时（原本可能是软需） ， 有一个在哪能够买到它的引导 ， 从而帮助转化你的刚需 。 可能是一个品牌、一个网址、一个搜索关键词、一个店铺或者一个货架 ， 都能够让你去买到这件东西 。
价格是当你发现你由软需上升为刚需之后 ， 就会对这件产品值多少钱有个心理预期 ， 如果定价低于预期 ， 大部分都会得到转化 。 但是 ， 几乎所有品牌产品的价格都是高于受众心理预期的 ， 否则品牌就不至于如此难做了 。
时机是当你发现产品实际价格高于心理预期 ， 退却之心渐强时 ， 我给了你一种解决方案 ， 帮助你稀释高价心理感受 ， 例如直接打折、买就送、买多减少、购买力翻倍等等 。 那些让你一时之间觉得能接受了的方法属于时机营销 。
【营销策划4大知识点 什么是营销策划】04 “营造销售氛围”的技能解析
“营造销售氛围”比较容易理解 ， 就是我们过去曾经浓墨重彩讲过的“调性” ， 它主要包含12个部分 ， 分别是“态度”、“观点”、“交往”、“理性”、“感性”、“人性”、“联结”、“舒适”、“憧憬”、“欲望”、“诱惑”与“冲动” 。
这里我们不再一一展开解释了 ， 想要彻底搞明白 ， 可以翻看之前的三篇《12步学会营造品牌调性》 。 在这里我们简单直白点 ， “营造销售氛围”就是想办法让受众脱离开产品的本源功能、脱离开自身的本源需求、勾引起内心潜藏的某种原始欲望 ， 让感性控制大脑 ， 忽略价格层面的不可接受 ， 迫切的想要用这款产品释放自己的内心冲动 ， 迫切的想要得到心理满足的营销方法 。
关于这段解释中的脱离产品本源功能和脱离自身的本源需求 ， 可以简单参考《从“赌盒”窥“营销”一角》 ， 后面找机会再展开了详细说明 。
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