当时，贝尼公司虽然已发展成为1700多家分店的大型连锁百货公司，但营业利润出现了滑坡趋势 。 固守传统的公司领导忧心忡忡，却又无计可施 。 一个星期六，柏泰思漫步街头，随便走进属于贝尼公司的一家百货商店 。 店里的顾客虽然不算少，但柏泰思总觉缺少一种兴旺的气氛，为什么?柏泰思有点迷惑不解 。 他仔细观察了一会儿，发现顾客中老年人居多，青年人很少，没有青年人的活动，商店里的气氛自然就给人感觉“偏冷”了 。 这下，柏泰思恍然大悟，“陈旧的商品和缺乏时代感的经营方式使贝尼公司对青年一代失去了魅力，丢掉了社会中最有力的青年群体，生意怎能不走下坡路呢?”想到此，柏泰思暗下决心，一定要把贝尼公司的经营策略彻底改革，打破固守传统的陈规陋习 。
天遂人愿，不久，柏泰思上升为贝尼公司的副总经理 。 上任伊始，他就向公司递交了一份建议书，提出了独到的销售理论：“现代社会中，由于个人收入的不断增加，人们对消费资金的使用不再局限于生活必需品，而是更多地着眼于那些能满足心理欲望的商品 。 因此，与其出售实用性的商品，不如以流行、奢侈类的商品来代替，创造性推销的应用更具有重要意义” 。 经过一番讨论，柏泰思的经营方案正式付诸实施 。
柏泰思坚持以青年群体为主要销售对象，让贝尼公司的商品突出“美姿和流行”的特色，最先开发出了至今畅销世界的长丝袜和迷你裙 。 1963年，柏泰思还成功地创办了一家包罗万象的百货商场，里面除了经营流行衣料、家具、化妆品、家用电器等商品外，还有美容院、餐馆、电影院、游艺场等 。 这种丰富多彩的经营环境对消费者，特别是对于那些精力旺盛的青年消费者来说，具有极大的吸引力，贝尼公司变得更加生机盎然了 。
点评：
贝尼公司的成功是正确地运用了柏泰思的市场分析策略，即市场是由欲望、能力、人口三者构成的统一体 。 贝尼公司针对市场的特点、消费者的需求，选择了“青年人群体”作为目标市场，对选中的目标市场，有效地、集中地开展了有针对性的营销活动，使公司的经济效益稳步上升，并长期立于不败之地，是值得我们借鉴的 。
07
圆口杯与斜口杯的故事
中国的HD陶瓷厂生产的瓷口杯长期出口西欧市场，但近年来我国生产的瓷口杯在西欧并不受消费者的欢迎，销售量也一直不够理想 。 精明的日本商人则从中看出了“问题”，找到了中国瓷口杯的缺点：杯子是按国内的消费特点制作成传统的圆口形，而白种人的“高鼻梁”使用时多有不便 。 于是他们将瓷口杯设计为斜口形，减少了碰鼻子的麻烦 。 这种“斜口杯”在西欧市场一亮相，立刻受到当地消费者的青睐，销量远远超过了中国的产品 。
点评：
圆口杯和斜口杯的故事告诉我们不同类型的消费者，由于生活习惯、行为准则、道德规范、兴趣爱好等方面的差异，对于商品和服务的需求也表现出很大的差异 。
08
伤感促销
苏联解体时，一位台湾商人搞了一次“伤感商品销售”，他组织出售了一批印有“苏联制造”字样的消费品、已经或即将绝版的邮票、代表证、书、地图，广告词也很煽情：“挥泪别苏联”、“再见，苏联制造”……他理所当然地发了一笔大财 。 ‘’
点评：
利用人们的感情，无论是喜悦或悲伤，都是促销的良机 。
09
自己动手
美国旧金山的一家奶酪店，由于所在街区奶酪店过多，生意清淡 。 店主绞尽脑汁，终于想出一个新的经营方式 。 他规定顾客购买奶酪可以按所报的需要量自己切割 。 切割下的奶酪若比所报的需要量少的，可以补足；若切割下的奶酪多于所需要的量，超过量在盎司范围内的，作为免费赠送 。 奶酪店此举，不仅满足了顾客求新的心理，更符合青少年喜欢自己动手的特性，甚至有的青少年来店不是为了吃，而是比赛刀功，看谁切得准 。 奶酪店因此销量大增，生意兴隆 。
点评：
奶酪店并没有以什么作为牺牲，只是改变了一下经营方式，就吸引了大批的人前来，原因就在于它抓住了人们的好奇心和总想动手试一试的心理 。
10
把布娃娃制作成和顾客一样的脸
对小孩而言，布制的娃娃，受欢迎是理所当然的事情 。 这些布娃娃在大人之间也颇受好评 。 但是市面上出售的布娃娃大都是一个样子的，可否制作一些和自己的脸长得很像的布娃娃？某企业的产品研制部门大胆构思设计，研制出新的布娃娃的样品 。 他们预测做成和顾客一样脸孔的布娃娃，必定能吸引消费者的购买 。
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