介绍白酒销售的6大渠道白酒销售的渠道有哪些？ _白酒销售的渠道

从2012年开始，国家对三公消费实施严控，基于政府消费和政商交往连带消费的高端、中高端白酒遭遇滑铁卢。一时间各路专家纷纷撰文，解析白酒黄金十年走向白银时代的原因：有的认为是政府调控的结果、有的认为是产业发展的必然、有的认为是国民经济影响的产物……不论这场论战的结果为何，国内政治对经济的“蝴蝶效应”早应为我等司空见惯。
与此同时，各方势力对白酒行业未来的发展趋势也是“百家争鸣” ，各种貌似专业的词汇再次填补了“辞海”的空白，实际上都是“民酒论” 。笔者认为，令人“晕机”的趋势论就适可而止吧，该把精力放到市场上了！在众多营销要素当中，渠道是产品到达消费者手中的必经环节，本文主要告诉您，新环境下渠道发生了哪些变革，又该如何应对。

1.烟酒店渠道——市场占有率的显性渠道

烟酒店渠道历来被业内定位为销量渠道，这是其价格弹性、触点丰富、资源性销售等特性决定的。在调整期，随着“民酒论”的流行，烟酒店渠道逐渐成为品牌和资源角逐的战场，在这里拼的是品牌、拼的是投入力度，而这两点恰恰是诸多产品的短板。
鉴于以上原因，烟酒店渠道的工作重心应逐渐调整聚焦：一方面提高产品铺市率和形象建设，另一方面在维持一定推力的前提下注重拉力的作用（这与以往推力为王的观念有所不同），比如以计划性的大奖引爆提升产品热议度，进而动销汇量。
例如挑选30家核心终端，第一周和第二周每家每周投放1个大奖名额，第三周和第四周每家投放1个大奖名额，以此类推，中奖名额逐渐减少。对于团购客户，可提供带奖和不带奖2种产品。

2.团购渠道——依然坚挺的消费培育渠道

团购渠道依然是坚挺的消费培育渠道，重心由原来的政务团购转型为商务团购，核心是系统性构建团购分销体系，即不再一家独利，有钱大家赚。 “团购123工程”是团购达成的重要手段。
“1”是1个核心，以发展团购分销商为核心。
“2”是2个方向，即发掘目标客户的方向有2个，一是通过行业协会发掘目标客户，二是通过写字楼、产业集中区的扫荡式拜访发掘目标客户。
“3”是3种政策。针对个体私营单位，直接给予优惠团购政策。针对非个体私营单位，以关键人奖励加团购政策为主。针对基层政府单位以公益捐助为主，比如从当地销售回款中每瓶提取一定金额用于捐资助学等，充分挖掘基层政府机构的合理预算支出和对企业的影响力。（基层政府机构公关相对容易，可作为试点突破口）

3.餐饮渠道——以宴席为代表的传播渠道

【介绍白酒销售的6大渠道白酒销售的渠道有哪些？】餐饮渠道的白酒销售由原来的高顺价逐渐向平价转变，但由于信息技术的高速发展和地缘资源性的诱导，餐饮渠道已经不再是白酒的零售汇量渠道。需要什么产品，一个电话就可以送货上门，而经常聚饮的人普遍都有酒水圈的资源，价格更便宜。从市场现状来看，白酒在餐饮渠道的销售更加聚焦于宴席特色酒店。酒店作为宴席开展的重要场所和酒商宴席推广的重要渠道，在宴席特色店可推行“宴席123工程” 。
“1”即1个聚焦，聚焦宴席特色酒店。这里的宴席特色酒店实际上分为2种，一种是婚寿宴等特色酒店，一种是政商务接待酒店。
“2”指2个建设，品牌形象建设和酒店分级客情建设。一、在酒店的吧台、大堂、包间布置宣传物料。二、针对酒店各级负责人、领班的客情建设和针对服务员的客情建设分级实施。针对服务员的客情建设可根据酒店销量采用K歌或礼品赠送等实惠型方式。
“3”是3个政策，消费者、酒店管理层和服务员分别制定利益刺激政策。一、针对消费者根据区域不同可采用“摆桌赠酒”或“配额套餐” 。二、针对店方管理层给予返利、礼品赠送等政策。三、针对服务员直接给予“二次兑奖”即瓶盖费和积分奖励。

4.商超渠道——以促销为代表的推广渠道

商超渠道由于成本较高的原因，一般不作为白酒的核心渠道，但笔者认为，反其道行之将成为先驱们的给予。
历史上核心渠道的定位一方面聚焦了资源，另一方面带来的是“绞肉机”式的竞争拉锯战，实际上最终费用并不低。以烟酒店为例：陈列费、形象建设、渠道买赠、达标奖励、消费者促销等等，品牌和投入竞争缺一不可。在行业不景气的情况下，商超渠道相对规范的竞争环境将成为突破口。商超渠道动销聚焦于2大建设，一是明暗促团队建设，二是日常推广建设。