我们都想赚钱， 都想把项目打造成可以规模化、一个商业的机器， 在这个规模化的过程中， 其实我们都在反复地强调一个理念--渠道模型 。 别人想要加盟你， 哪怕是要代理你， 用什么样的方式、什么样的模型， 以标准化的方式来输出， 然后我们可以加以复制 。 真正地说我们什么模型也没有， 今天只有一个好的产品让他去摸索的时代已经过去了 。 摸索是摸索不出来真正的市场的 。
【1】好产品和好市场的界限
好产品和好市场之间其实是什么？是好项目 。 什么是好项目？对市场有吸引力， 加盟商可以赚钱 。 因为今天在商业的社会里面， 我们走到了前边， 走到前边最重大的标志是我们不断地在测试 。 一个项目上线了， 到底有没有热度？别人愿不愿意问你？有没有吸引力？过去我们没有真正的马上可以循环回来的一个测试平台， 不知道市场的反馈， 所以我们就怨天尤人 。 下面的人说领导经理不行， 经理说我们的政策不行、推广不行、资源品牌弱等多方面的理由 。
其实什么样的品牌都有机会， 关键是我们是不是找到了市场， 找准了发展 。 哪怕我们只拥有一个十几平方米的小店， 可以让经销商赚钱， 赚钱的事就可以复制到全国去 。 我们把一个模型进行标准化的输出， 我们就可以成为成就自己伟大的商业 。
好项目非常重要， 而今天社会的发展非常复杂， 传统的大量的经销商在洗牌在退出 。 新的经销商他们有知识有文化的一批在进来， 他们可能没有经验， 就像十年前二十年前进入市场来从商的一批人一样， 但是他们有热情、有知识、有钱， 这些人已经成为今天新的流通市场的主力 。 如果你有三十万， 你会选择什么呐， 会选择你这个项目还是选择更有价值的房产呐？还是去选择别的其他呐？每个人都面临着多样的选择 。
【2】好项目的标准
在横向对比里面， 你是不是具有投资价值， 这是好项目的第一标准 。 第二个在纵向里面， 也就是我们说的专业化里面， 能不能吸引那些濒临倒闭的、浴火要重生的经销商 。 他们在挣扎， 他们用更专业更挑剔的眼光来看待你， 怎么样来吸引他来跟你合作 。 而如果在专业方面和横向方面， 你都不具有吸引力 。 即使再投入多少资源， 投入多少钱， 你什么样的努力都是徒劳的 。 所以我们今天走向商业的第一步， 把自己的经营真正地扩大到全国， 实现规模化最重要的核心是你是不是具备真正地让人吸引力和投资的好项目 。
既然今天只有一个好的产品让他去摸索的时代已经过去了 。 摸索是摸索不出来真正的市场的， 我们期望于靠好的经销商 。 优质经销商已经淘汰了， 他怎么比你更优秀呐， 怎么比你更有资源？有资源的人已经成为老板 。 做自己品牌的运营者， 他不会再做一般的经销商了 。 做经销商的人他永远是比你老板能力更弱的人， 只是机制方面可能比你更先进 。
【3】为什么招商不成功？
可能有多方面的原因， 盈利模式不清晰、运营知识不成熟、渠道模式不清晰或者是别的核心问题 。 过去是传统的产品、价格、分销和促销， 今天我们要回到原点来 。 依托于你的渠道模型来规划你的新产品， 来规划你的价盘， 来规划你的推广， 以它为原点来进行设计 。 我们如何在超市进行竞争？如何在团购市场进行竞争， 如何在竞卖中进行竞争， 如何开展广泛的分销？我们每一个分销的网点， 能够有多少成本， 有多少费用 。 如果我们开发的市场不支持我们的市场营销合同的时候， 如果亏损了， 那就是扫出市场的长尾去了 。 所以考虑渠道和终端的利益， 包括各方面的成本都极其高昂， 这种高昂的情况下， 如何里面来更好地来降低他们的费用， 降低我们渠道的风险， 实施新的营销的转变， 这已经变成了头等重要的事情 。 企业的销售额要靠招商来， 要靠通路建设来， 但是我们是不是在围绕着渠道来构建我们的模型， 构建我们的产品来推进我们的品牌来影响我们的终端消费者 。
【4】怎么卖比生产什么更重要
我们的企业通常的情况下重视自己的产品研发， 我们请很高级的人来研发我们的产品， 但是在营销的角度， 谁在架构你的营销部门呐？谁在研究在哪里卖？谁来研究谁来卖？谁来买、谁持续地买的问题呐？通常的情况下， 我们做的是部门的标配， 这个部门要有人， 但是他是有第一经验的人 。 他市场经验， 江湖阅历， 他的营销行不行， 用他来左右着我们的命运， 左右着我们的判断 。 其实在今天， 企业里面最重要的部门是营销研发部门， 你得投入应该远远大于你的产品研发， 因为怎么卖比生产什么更重要 。
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