其实，“单独购99.9元”就是一个“诱饵项”，它就是在促使“3人团19.9元”这个目标项的达成 。
所以，你要是想让你的目标选项更加突出，不妨给它加一个诱饵项 。
2善用锚定
数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅) 。
洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大 。
由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定，而且决定一经形成，就坚持不变 。 洛伦茨把这一自然现象称做“印记” 。
而事实证明，我们的第一印象和决定也会成为印记，比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”！
比如原价1999，现价199 。
这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元 。
如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜 。
再比如就有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱 。
第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分估价50元左右 。
第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元 。
在这里，第二组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，而且一切都发生在隐藏中，潜移默化 。
这就是为啥随便一个东西，如果放进高档品牌店，我们都会觉得肯定应该比较贵 。
所以说，这也再次证明了上面说的，消费者是没有一个内部估值系统的，都是通过对比来估值的 。 而“锚”就是一个隐形对比项，它会直接影响消费者的价值判断 。
到这，我们已经知道“诱饵项”和“锚定”二个比较内敛的对比妙招了，接下来会分享3个比较直接的技巧 。
而首当其冲的就是利用参照物 。
3 找准参照物
一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点，评估其价值 。
之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带 。
要怎么突出这个卖点呢？
最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词 。
这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你 。
那他们是怎么做的呢？
用口红！没错，他们直接就是用口红进行参照 。
你看，这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小 。
这还没有完，一般充电宝都是和手机在一起的，他们为了加深用户印象，之后又选了那时的标志性手机iphone6S，用它也做了参照 。
这样一对比，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，实在不行，手机拿出来看看就知道了，马上就能get到这个产品卖点 。
这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多 。
而这就是参照，它能让消费者对于你的广告一听就懂，一看就明白，而且是相当明白 。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且消费者立马就能get到 。 它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用 。
就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力 。
之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下
1块钱就能试听8次课，这已经是相当便宜了 。 一般的文案基本到这里也就结束了，或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的 。
但是老罗他们就是不一般，他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物 。 一下子就让一个平平的广告活了，画面感都出来了 。
并且，这里的参照还是双重参照 。
以包子为例，一方面，包子为”1元钱“作参照，更加地突出了价格的优惠；另一方面，包子为“老罗英语培训听八次课”作参照，突出产品价值，促使用户购买 。
想想嘛，你是要一个包子呢？还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！
当然了，想要你赶紧掏钱的可不止老罗，小米那也是行家啊， 他们在做新品发布会的时候就经常用这个妙招 。
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