作为普通用户，你总是说我的手机性价比高，他们没概念啊；你总是说我的手机性能好，他们也不懂什么性能啊 。
而这个时候，小米他们机智的引入各种手机参数作为参照，结果是什么呢？
结果是，哪怕你不说一句话，消费者经过自己对比后也会觉得：“哇，性价比确实很高，不错不错，这钱花得值 。 ”
总之，用好了参照物这个妙招，你应该能够量产出一大批更有效的文案了 。
4 建立基模
建立基模是另外一个常用作关联类比的营销技巧，各大品牌商也都是经常使用 。
什么叫基模呢？
基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们的认知中所有知识的一个海量集合 。
还是举个例子：
西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软 。 果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻 。
如果你不是很了解西柚，那么现在请你闭上眼睛，试着根据上面的介绍好好想想西柚是长什么模样的 。
我估计你很可能完全想象不出来 。
那我们再换一种介绍试试：
西柚是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软 。
怎么样？这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了？
看到了这个介绍，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不过是个头比较小，又像葡萄的形状，而且它的皮是像柑橘一样又薄又软 。
这里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模” 。
有人会说，这个和上面说的参照物不是一样吗？
是不一样的，在我看来，基模是更加高阶的一种用法 。 参照物是直接的比对，而利用基模则更偏向于思维的关联，认知的唤起 。
美国有学者曾提出过“可得性偏差”，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息 。
换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物 。 对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解 。
对于一个完全不具备背景知识的人来说，大量的描述性语言会让人完全抓不到头脑 。
这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了 。
比如当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”，因为这在当时还是一个完全未知的概念，乔布斯大神不是一般人，他是这么说的：
“iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器” 。
要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念（基模），让所有人很快就知道了什么是iPhone 。
还是乔布斯，当时推出ipod的时候，他在发布会上就直接说了这么一句经典广告：“把1000首歌装进口袋” 。
这句话简单纯粹，相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感，产生思维关联 。 而这也是利用用户已经理解的事物，来解释未知事物 。
所以，我们在做产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联 。 这绝对是一个不错的方法 。
首先，找到产品的特征和核心功能，全部提取出来，这个是一定要做的，否则你都不了解自己的产品，根本无法进行关联 。 相信没人比乔布斯了解他的产品了 。
然后，寻找用户已知的对象，与已知对象建立认知关联 。
用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受 。
最后还是说乔布斯的产品，当年乔布斯推出macbook air时，号称是苹果推出的世界上最薄的笔记本，有多薄？
一般人肯定会利用精密的尺寸，夸张的描述来解释 。
但乔布斯在发布会上直接从信封里拿出了macbook air，一切尽在不言中了 。 （我想当时现场肯定掌声雷动）
笔记本薄的特性和信封的容量关联起来，这是一个标准的事物型基模，把想要表达的信息一下子就抛进用户的大脑，然后唤起用户以前对信封的认知，得出结论：确实好薄 。
总之，利用用户已经理解和熟知的事物，来解释未知事物 。 能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面，威力强大 。
而只有用户对产品本身建立充分认知和理解后，才会对你的各种优势以及卖点产生兴趣，进而愿意掏钱！
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