▲用户场景
如果你收集到的用户场景足够丰富， 还可以做用户分层或分群， 把用户画像这件事做得更细致， 对运营的帮助更大 。
②渠道分析
To B 推广一定要线上线下结合， 因为用户是不会在单一渠道了解到产品的全部并且立即购买的， 而是在多个渠道看过， 然后自己思考过， 才决定购买 。 所以务必是多渠道触达用户， 不断加深他对产品的好感 。
线下渠道包括：行业展会、公开课、行业沙龙、陌拜地推、线下广告、异业合作等 。 线上渠道包括：自媒体平台、官网、垂直网站、搜索引擎SEO、友商合作互推等 。
▲推广渠道
在多渠道覆盖之后， 一定要筛选出最有效的渠道（二八法则）， 要对结果负责 。
获取一个销售线索的成本是多少， 转化率如何， 哪个渠道的用户更精准？这时需要制作一个销售线索的转化漏斗来评估推广效果 。 对于性价比很高的渠道， 大力推广， 对于性价比很低的渠道， 考虑放弃 。
▲销售线索转化漏斗
③竞品分析
什么是竞品？用户对于该问题所采取的所有解决办法， 就是你的竞品 。
比如说， 我们产品在早期的定位是让员工开单更快更准确， 那么我们的竞品就是员工开单的方式 。 员工开单的方式又有哪些呢？
拿着纸笔和计算器， 写一张单据， 这叫手写开单， 这种情况下， 我们的竞品就是纸笔、计算器和员工的脑力 。
客户挑了一堆样品放到电脑前， 员工挨个录到电脑里， 填完数量， 再打印出来， 这叫电脑开单， 这种情况下， 我们的竞品就是这个电脑软件 。
员工使用某APP， 在APP上选择货品和数量， 然后打印出来， 这叫移动开单， 这种情况下， 我们的竞品就是该APP 。
明确了竞品有哪些之后， 就要去深入地体验竞品， 包括竞品的产品功能、价格体系、营销策略、宣传话术、官网和公众号内容布局、服务、推广做法等等 。
体验完了之后， 一定要做FAQ， 不断的以用户的角度提问， 这样的竞品分析才是有价值的 。 因为竞品分析， 是为了更好的销售， 客户一定会拿竞品来跟你PK的 。
▲竞品分析
④推广方案
做完了前三步， 就该制定推广方案了， 在哪个渠道什么时间发布什么内容， 每个人的分工是什么， 都要写清楚 。 以项目管理的方法来执行推广方案， 监控数据， 及时优化 。 每一次推广之后都要复盘， 吸取经验教训， 下次改进 。
有些人只顾着推广， 从来不复盘总结， 永远在尝试新方法， 妄想一招引爆， 是很难成功的 。
2、内容支持
市场部的第二块工作就是做内容支持， 支持推广、促进成交 。
①产品卖点梳理
无论做什么内容， 都是在直接或间接地传达一个意思：我的产品很适合你， 快来买吧 。 既然如此， 那么做内容的第一步就是先把自家产品的卖点梳理清楚 。
怎么找卖点呢？依赖前期的用户画像， 每个路径的顾虑点， 用户购买产品的原因， 这些就是卖点！以终为始， 站在用户的角度， 用户看中的点才叫卖点 。
有些人只会自卖自夸， 罗列了一堆功能点， 认为就是卖点了， 这是自嗨， 写出来的东西是无法打动用户的 。
②线下的内容
线下推广所需要的内容， 非常的庞杂 。 如何能让内容支持做得更周全更到位呢？我的意见是， 先把线下推广的流程理清楚， 再明确每个环节做什么内容 。
以展会为例， 展会前要做什么， 展会中要做什么， 展会后又要做什么 。
▲展会准备的内容
同理， 线下公开课、行业沙龙、地推的宣传资料， 都可以按照这个思路来整理内容 。
③线上的内容
线上的内容就更多了， 官网、百度知识库、公众号文章、资料包、线上活动的宣传、公司公关稿、品牌宣传资料等等 。
官网是重头戏， 因为B端用户通常会搜索官网了解一下产品， 这个时候用户处于“寻找解决方案”或“货比三家”的阶段， 官网一定要卖点突出， 解决用户的顾虑点 。
▲官网内容布局
另一个重头戏就是销售工具包， 因为销售部在地推的时候非常需要这些资料作为辅助 。 需要哪些形式的内容呢？我罗列了一下，
▲销售工具包
业务员的朋友圈也是需要运营的， 市场部要定期输出内容， 给业务员发朋友圈， 一点一点的感化用户， 让用户意识到这个产品确实适合他 。
在销售工具包里面， 客户案例是一个强有力的工具（产品口碑） 。
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