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分享开展saas运营的几大方式 如何开展saas运营？

小知识saas运营

在SaaS运营摸爬滚打两年之后， 我收集了网上所有相关资料， 整理了一套SaaS运营的框架图， 希望能对大家有点帮助吧 。
SaaS的收费模式是首年收取开户费（软件系统费和账号费等等）， 第二年开始每年收取年费（又称服务费）， 这就意味着SaaS要提供持续的运营服务， 才能持续收费 。
▲SaaS收费模式
SaaS运营框架
做运营的一定要培养全局观， 把整体的运营工作拆分为可执行的若干个环节， 再逐个优化， 这样才能掌控全局， 成为一个优秀的运营人才 。
SaaS运营， 说白了就是销售SaaS软件并提供持续服务 。 目前的SaaS营销分为公司直销和代理商两种方式， 今天只谈直销模式 。 这种模式可拆分为三个核心环节：获取有效销售线索、成交、持续服务， 对应的部门是市场部、销售部、客户成功部 。
▲SaaS运营三部曲
基础工作
磨刀不误砍柴工， 基础工作做的好， 运营就会事半功倍 。 我认为， 做SaaS运营之前要先弄懂三件大事 。
1、弄懂产品
了解产品， 可不是注册一个账号， 随便玩玩， 然后提几个优化建议就完事了， 这是敷衍 。 真正弄懂产品， 可以从这4方面入手 。
第一、了解产品相关的行业背景， 如行业历史、现状、最新动态 。 了解产品涉及的基础知识， 如技术原理， 在行业的优势 。
第二、阅读产品相关的材料， 包括内部的文档、介绍、白皮书， 外部的报道、技术分析等 。
第三、经常和技术、产品、客服同学交流， 了解内部人对产品的切身感受和想法 。
第四、自己深度体验产品， 多问几个为什么 。 为什么这个功能是这样设计的， 在什么场景下为谁解决了什么问题？
经历了这4步， 相信你对产品会有更深刻的认识， 不再是懵懂的小白 。
2、弄懂业务
首先， 要弄懂自己内部的业务 。 要把同事变成自己的助手， 而不是阻力 。 一定要熟悉各部门的办事流程、各部门能支持的资源、老板能支持的资源， 洞悉和掌握这些信息， 有利于你开展工作， 快速推进 。
其次， 要了解客户的业务 。 他们的业务是怎么运作的， 每个人是如何分工配合的， 遇到的问题是什么 。 弄懂客户的业务， 才能更好的匹配客户需求， 不然永远是门外汉 。
3、弄懂用户路径
用户是怎么认识你， 为什么选择了你， 最后又是怎么流失的？如果你能弄懂用户路径， 那么就知道每个环节应该做什么， 张弛有度， 整体的运营工作开展就会很顺利 。 这一点非常重要， 很多人就是没搞懂用户路径， 不知道工作从哪着手， 想到一点就做一点， 完全没有章法， 工作自然难出成绩 。
▲用户路径
市场部工作
市场部的任务是获取有效销售线索和扩大品牌知名度， 考核指标是销售线索的数量和质量， 以及获客成本 。 （线索要精准， 成本要适中）
销售线索通常是指客户的联系方式（姓名+电话）， 有效的销售线索是这个客户对产品感兴趣， 可能会购买（意向客户） 。
市场部的工作分为三大块：推广、内容支持、协助产品优化 。
1、推广
推广就是在合适的时间地点将高质量内容传递给目标用户 。 那么在制定推广方案之前要先搞懂三件事情：用户是谁， 哪个渠道更精准， 竞品的冲击力如何？
▲SaaS推广
①用户画像
B端用户画像， 重点考虑B端决策链以及场景故事 。
在这一步就需要把用户路径梳理出来， 整个决策链有多少环节， 有多少参与者， 每个人的顾虑点和话语权如何， 用户看重了哪一点就会购买， 购买契机是什么， 用户经常出现在哪些地方（线上、线下）？
收集B端用户画像时， 年龄、学历、地域、娱乐游玩的场所， 这些维度没有什么用 。 因为B端用户是理性消费， 看重的是利益和价值， 所以制作B端用户画像， 应该更注重用户的心理活动， 即用户遇到了什么事， 在顾虑什么 。
在用户路径的每一个环节， 都有很多真实场景， 所有场景组合在一起就形成有血有肉的用户画像 。 明确用户画像， 就要去思考， 在用户接触产品的每一个环节， 是否都得到了最好的体验， 如果是， 那么这个客户的购买率会大大提高 。 （请自行百度MOT）
以我现在这个产品为例， 客户是小微企业的老板， 产品是门店管理软件， 能帮助门店员工提高工作效率， 方便老板查看数据 。 决策链就比较短， 通常是老板看中了， 然后和老板娘商量一下， 就买了 。

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